安防經(jīng)營切忌“營銷狂躁癥”

    為什么要強(qiáng)調(diào)“營銷狂躁癥”的危害？因?yàn)楣P者不僅親身體會過此癥如何讓一個有著良好技術(shù)與資金實(shí)力的公司在開發(fā)新市場時戛然而止，飲恨商場；也看到過有的一線安防品牌因?yàn)樯砘即税Y造成員工的大量出走。要知道做營銷不能指望一蹴而就。無論是新品牌的導(dǎo)入還是新市場的開發(fā)，都要有一種播種的心態(tài)，要耐心等待種子的破土、生長、開花、結(jié)果。我們會取笑那種播下種子就要收獲的傻農(nóng)夫，也會取笑揠苗助長的人。那么，我們是不是要反對營銷的狂躁癥呢？

    安防的同仁們對那些質(zhì)量好、服務(wù)好、技術(shù)高的品牌心悅誠服，而對那些依靠所謂“關(guān)系”、“人事”運(yùn)作的公司不以為然。為何？這是一個是否能夠長期穩(wěn)定發(fā)展的問題。安防要從小行業(yè)發(fā)展成大行業(yè)，安防公司要從小公司發(fā)展成大公司，自身的長遠(yuǎn)謀劃是非常關(guān)鍵的。古人云：“不謀萬世者,不足謀一時；不謀全局者,不足謀一域�！彼�以企業(yè)不能因?yàn)檠矍暗纳�存問題而犯下不該犯的錯，指望著以后再改。無數(shù)事實(shí)告訴我們：現(xiàn)實(shí)殘酷得往往不給人改過的機(jī)會。

    在謀長遠(yuǎn)發(fā)展的時候，筆者提倡踏踏實(shí)實(shí)做事。辦事處、業(yè)務(wù)員要認(rèn)認(rèn)真真地研究市場、了解公司、了解產(chǎn)品與服務(wù)、了解本行業(yè)與其他相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這才是做業(yè)務(wù)的正途。也唯有如此，才能借助其它市場的資源、經(jīng)驗(yàn)，彼此呼應(yīng)著共同發(fā)展。

    那么，究竟該如何“作勢”并且以勢取勝呢？筆者在這里只開“門診”，不開“藥鋪”。所以只說些癥狀和平時的注意事項(xiàng)。

    “作勢”，是要在下棋時力求和其它棋子之間的互相依靠。市場的整合營銷是需要多方面的配合的�！肮庹f不練假把式，光練不說傻把式，邊說邊練真把式”。一個新市場、新品牌，是非常需要借助傳播來讓市場認(rèn)識自己的。這才是縮短導(dǎo)入期，盡快完成市場組織工作的正途。會議營銷、培訓(xùn)營銷都是邊說邊練的典型做法，而這些做法不僅僅能夠達(dá)到市場對自己的認(rèn)知，也可以深入、全面、快捷地了解市場。而這種互動方式，又有助于雙方感情的建立，使得合作基礎(chǔ)更加牢固。安防界的一線品牌對于操作這樣的營銷方式已經(jīng)是得心應(yīng)手了。每年巡回的產(chǎn)品推廣會和客戶服務(wù)會、培訓(xùn)會概屬此類。整合傳播的成果，對于公司的市場全局都是可以共享的，這就是起到了以勢取勝的作用。

    對市場與競品的認(rèn)知，是選擇正確的傳播模式、制定正確的營銷策略的前提。沒有這個前提，營銷猶如盲人摸象，盲人瞎馬！而一旦有了這種認(rèn)知，其對公司各方面工作的指導(dǎo)作用是非常明顯的。如何取得這種認(rèn)知呢？一方面可以借鑒其他區(qū)域與行業(yè)市場的經(jīng)驗(yàn)，一方面可以通過同行來了解市場與競品。

    對營銷網(wǎng)絡(luò)的組織，是夯實(shí)市場客戶基礎(chǔ)的首要工作。搭配合理、布局得當(dāng)?shù)臓I銷網(wǎng)絡(luò)，會使得公司的營銷坐上順風(fēng)船，這種作勢會起到倍增的效果。在建構(gòu)營銷網(wǎng)絡(luò)時，要兼顧現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求與長遠(yuǎn)發(fā)展的需求；兼顧業(yè)績、利潤與市場占有率、公司形象的提升；兼顧區(qū)域市場與行業(yè)市場的細(xì)分與協(xié)調(diào)；兼顧新客戶的開發(fā)與老客戶的挖潛，尤其要借助其它市場老客戶的營銷渠道、業(yè)務(wù)關(guān)系來快速打開新市場的局面，這是一種非常成功的借勢方法。

    而對于業(yè)務(wù)員素質(zhì)的培養(yǎng)，尤其是對其專業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)，是使其正確把握市場、認(rèn)知自我與競品的前提。而對其商務(wù)技能的培養(yǎng)，則是其良好地展現(xiàn)自我與公司形象，并且使得自我與公司形象更加容易得到市場認(rèn)可的重要基礎(chǔ)。需要強(qiáng)調(diào)：其它市場的成功范例（包括項(xiàng)目情況、合作方式、談判技巧、合作者名單等等）都是業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時可以“借勢”的資源，一定要在培訓(xùn)時予以傳達(dá)。

    “作勢”的精髓就是著眼全局，不過分糾纏于局部利益。在開發(fā)市場的初級階段，領(lǐng)導(dǎo)者一定要向員工強(qiáng)調(diào)：不要糾纏于個別項(xiàng)目、客戶以及個別訂單的利潤，要盡快讓廣大的客戶認(rèn)識到自己的公司與產(chǎn)品，盡快讓自己的產(chǎn)品在目標(biāo)市場得到實(shí)際項(xiàng)目的應(yīng)用，從對整個市場的傳播中達(dá)到對市場的了解和把握。

    結(jié)束語

　　輕點(diǎn)一子，心懷全局。圍棋取勢的下法對于營銷是大有裨益的。公司不狂躁就可以讓業(yè)務(wù)員心懷寬廣，對市場充滿信心，那公司的生存與發(fā)展就能得到良好地協(xié)調(diào)。

　　不愿意再看到炒客戶了，不愿意再看到整個團(tuán)隊的跳槽了，不愿意再看到讓業(yè)務(wù)員當(dāng)掃街員了，不愿意再看到把公司當(dāng)學(xué)校了，不愿意再看到把客戶當(dāng)陪練了……愿清風(fēng)漸吹，安防行業(yè)更加專業(yè)化、技術(shù)化，更加具有長遠(yuǎn)規(guī)劃和社會責(zé)任感。安全防范行業(yè)，首先讓自己的公司、行業(yè)更加安全吧！