安防行業(yè)由市場(chǎng)開發(fā)逐步向精細(xì)化發(fā)展

    從目前來看，安防行業(yè)依然屬于高速增長的行業(yè)，人們生活水平提高，對(duì)安全的需求也愈強(qiáng)烈，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量也越大，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺中開始轉(zhuǎn)型。

    由銷售向營銷的轉(zhuǎn)變

    安防產(chǎn)品早期是賣方市場(chǎng)，有產(chǎn)品是不愁賣不出去的，產(chǎn)品的購買行為主要以銷售為主。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也開始向營銷轉(zhuǎn)變，即市場(chǎng)的因素在行業(yè)產(chǎn)品銷售中發(fā)揮作用。這一發(fā)展方向是行業(yè)的必然趨勢(shì)，也標(biāo)志著行業(yè)邁入成熟期。

    很多老一點(diǎn)的行業(yè)中的大企業(yè)都有一個(gè)龐大的市場(chǎng)部門，這個(gè)部門沒有創(chuàng)收任務(wù)，其職責(zé)主要是花錢，從事如新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)發(fā)展情況調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、品牌推廣等工作。通過各種方式從宏觀上把握行業(yè)動(dòng)態(tài)，從而促進(jìn)銷售部門的工作。

    產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)質(zhì)更是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。安防行業(yè)雖然是一個(gè)新興的行業(yè)，但是其系統(tǒng)卻是很大的，如監(jiān)控系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)等。尤其是前三大系統(tǒng)，隨著市場(chǎng)容量的增大，銷售量迅速增長，如果銷售策略得當(dāng)，僅僅是某個(gè)單品的需求量就可養(yǎng)活一個(gè)小型企業(yè)。因此在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中突圍，把握市場(chǎng)信息，由銷售向營銷轉(zhuǎn)型是企業(yè)勝出的必由之路。

    安防目前有很多展會(huì)及推廣會(huì)，大部分是由銷售部門在做這部分工作，由于銷售人員在市場(chǎng)策劃及準(zhǔn)備方面經(jīng)驗(yàn)、精力有限，導(dǎo)致很多會(huì)并不成功，大部分企業(yè)花了錢以后并沒有獲得很好的效果。反之銷售人員專職做業(yè)務(wù)，這部分工作由市場(chǎng)人員來策劃，銷售協(xié)助，相信效果會(huì)更好一些。營銷的工作不僅僅是增加了一個(gè)市場(chǎng)部門，其實(shí)質(zhì)使公司的品牌推廣步調(diào)一致，并整合公司內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)資源利用最優(yōu)化。

    目前部分公司開始重視市場(chǎng)方面工作，但是畢竟市場(chǎng)部門是一個(gè)只有投入沒有實(shí)際產(chǎn)出的部門，在安防行業(yè)浮躁的情況下，短期不見效益的市場(chǎng)部門出路在那里呢？

    市場(chǎng)開發(fā)向精細(xì)化發(fā)展

    隨著一級(jí)市場(chǎng)的飽和與二、三級(jí)市場(chǎng)需求的增加，安防產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開始下沉，部分深圳制造、經(jīng)銷公司開始向二、三級(jí)市場(chǎng)拓展。工程商也開始向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)拓展，粗獷式的抓住幾個(gè)大工程商的作法，目前已經(jīng)逐步被取代。更有一部分制造商已經(jīng)開始直接與工程商做業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的渠道模式，制造商—經(jīng)銷商—工程商—用戶，已經(jīng)開始逐步的轉(zhuǎn)變，甚至一部分制造商直接面對(duì)終端用戶，渠道的混亂看似制造商可以獲得更好的利潤，其最終的結(jié)果是增加了制造商經(jīng)營的成本、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及管理難度。

    現(xiàn)在來看，行業(yè)還很難做到精細(xì)化營銷。渠道混亂是一個(gè)因素，更重要的是行業(yè)整體的混亂及行業(yè)內(nèi)企業(yè)管理能力有限。很多產(chǎn)品有了一定知名度后，經(jīng)銷商竄貨成為一個(gè)影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。很多企業(yè)在發(fā)展之初，為了盡早實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�加速企業(yè)發(fā)展，對(duì)渠道沒有保護(hù)政策，甚至鼓勵(lì)竄貨，最終結(jié)果表明這只能是短期行為，很多企業(yè)曇花一現(xiàn)，其最主要的原因就是渠道控制不利，最終導(dǎo)致渠道成員倒戈。行業(yè)向規(guī)�；�轉(zhuǎn)型的過程中，竄貨是影響發(fā)展的雙刃劍。三星之所以做的好，以遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長速度在增長，與其管理是密不可分的，先進(jìn)的管理保證了渠道的利益，從而也保證了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作的信心。

    小公司是以利潤為導(dǎo)向，他不會(huì)認(rèn)為他的客戶層級(jí)的劃分與產(chǎn)品供貨價(jià)格有什么關(guān)系，他們關(guān)注點(diǎn)在于利潤，只要有利潤就可以做。大公司則要嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系與渠道政策，保證市場(chǎng)平衡。很多產(chǎn)品制造商失去渠道的支持，其最重要的問題便是價(jià)格體系混亂，不僅僅給了客戶可乘之機(jī)，也給了業(yè)務(wù)人員可乘之機(jī)�？傊�行業(yè)未來發(fā)展，必然是借助渠道的力量完成精細(xì)化營銷。