十年一劍 國內(nèi)投影機(jī)渠道市場十年回顧

    投影機(jī)是一個得渠道者得天下的行業(yè)，所以自投影機(jī)市場發(fā)展以來，廠商就非常重視和渠道之間的關(guān)系。

    市場應(yīng)用較單一 投影機(jī)渠道相對集中（2001年到2002年）

    在投影機(jī)市場發(fā)展初期，也就是在2001年~2002年之間，投影機(jī)市場一直都處于一個應(yīng)對相對單一，渠道相對集中的狀態(tài)。但是銷量相比2000年已經(jīng)有了大幅增長，主要來源于集團(tuán)采購、大型招標(biāo)等項目的迅速增長。

    2001年，受到國家繼續(xù)加大“科教興國”及“校校通”工程的資金投入力度，無論是政府還是學(xué)校聯(lián)合招標(biāo)的項目明顯增長。在市場需求的推動之下，市場的競爭也開始加劇。投影廠商，尤其是國外廠商深知渠道在市場營銷中舉足輕重的作用，紛紛加大渠道的建設(shè)力度。所以大部分國外品牌已經(jīng)在國內(nèi)發(fā)展了全國總代理，像業(yè)內(nèi)非常知名的鴻合科技、東方中原等都是在此時迅速成長起來的企業(yè)。但在當(dāng)時，絕大多數(shù)廠商都秉承減少代理層次、優(yōu)化代理渠道以至實現(xiàn)渠道的扁平化，來實現(xiàn)利潤最大化。

    這期間國內(nèi)投影機(jī)市場繼續(xù)保持高增長，據(jù)賽迪顧問股份有限公司發(fā)布的《2002-2003年中國投影機(jī)市場研究年度報告》顯示：2002年的總體銷售規(guī)模達(dá)到了10.14萬臺，相比2001年同期增長65.6%，銷量為27.38億元，同比增長了21.9%。

    與此同時，國內(nèi)投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商群體素質(zhì)正大大提高，傳統(tǒng)PC渠道經(jīng)銷商開始大規(guī)模地進(jìn)入投影領(lǐng)域。2002年，在國內(nèi)主要區(qū)域市場，投影機(jī)廠家或分銷商更加重視渠道建設(shè)。由總代理或其駐國內(nèi)的辦事處和分公司直接面對區(qū)域的經(jīng)銷商，形成樹狀的渠道架構(gòu)，同時，制定保證經(jīng)銷利潤空間的各種政策。一是加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，二是建立并完善售后服務(wù)體系，三是引入第三方外包服務(wù)。

    但在當(dāng)時，由于渠道的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面窄，整個今后維修服務(wù)體系不夠完善和規(guī)范，再加上投影機(jī)配件成本過高導(dǎo)致服務(wù)維修費用過大，造成消費者對于服務(wù)措施感到不滿。不過不可否認(rèn)的是，投影機(jī)渠道的進(jìn)一步發(fā)展雖然提升了供給能力，但同時也面臨著新的困境，特別在渠道管理上的欠缺導(dǎo)致渠道利益分配不均，水貨問題與串貨問題等。