突出重圍：安防企業(yè)應“利劍出擊”

    集中優(yōu)勢資源在自己的核心領域，就有可能成為這一領域的專業(yè)、權威企業(yè)。安防客戶按市場來分，有社區(qū)、學校、寫字樓、金融單位、車站機場等不同客戶場所；從客戶特征來分，有機關、社群、企業(yè)、普通市民等不同群體；從產品性能上來分，有監(jiān)控器材、報警器材、防偽器材、智能器材等不同產品，這些分類標準實際上在市場運作中是一個交織起來的網絡，對于安防廠商，專一比“大而全”更具市場競爭力。例如，廠商可以專做供應于金融單位的防偽器材，或專做供應寫字樓的智能器材。這樣，一方面可以擺脫產品同質化的激烈價格競爭，另一方面，企業(yè)可以在混沌的市場中，更深入、集中地把握某類行業(yè)需求的特征。對于客戶來說，可以在更大范圍選擇適合自身個性化應用的產品和系統(tǒng)，排除一些不必要的功能和應用，從而對業(yè)務、管理帶來更多的便利和增值服務，同時也有助于降低投資成本。核心競爭力要以客戶的意志為轉移，客戶關心什么樣的產品，如果你把高質量的產品賣給要求價格低的客戶，那就是“門不對路”了。

    重視網絡營銷傳播

    首先，要重視企業(yè)官網建設與維護。信息的通暢性、消費者要求透明消費的心理特點，都要求安防企業(yè)能夠運用方便的信息渠道，讓自己的客戶了解企業(yè)，了解你的產品和現狀，企業(yè)網站是企業(yè)信息的載體，是窗口和陣地，一是能讓客戶找到、二是能吸引客戶、三是能留住客戶。安防產品利用網絡傳播是有優(yōu)勢的。安防產品作為科技型產品，消費者對其關注度較高，希望直觀近距離地了解它，針對這樣一個特點，安防企業(yè)可以在企業(yè)網站生動形象地將產品、用法、性能展示出來，甚至可以開發(fā)一種小型互動游戲，將產品植入進去，讓網民參與游戲，通過游戲直接地對產品產生深刻印象和好感，從而讓消費者從感觀上鐘情本企業(yè)。

    其次，要善于運用免費的網絡資源。網絡的一個顯著特征就是網民參與的廣泛性與便捷性。安防企業(yè)品牌和產品的傳播，在建設和維護好官網的同時，應大程度地利用網絡免費傳播平臺，將自己的產品推廣出去。例如，可以在門戶類或專業(yè)類網站開辟博客用于展示，可以在BBS發(fā)帖傳播，可以參與科技類競賽活動等等，目的只有一個——讓盡可能多的網民認識你的品牌及產品，從而創(chuàng)造市場機遇。

    另外，可嘗試電子商務在營銷上的運用。有條件的安防企業(yè)在考慮不降低現有渠道功效的前提下適當地嘗試電子商務，處理好與傳統(tǒng)渠道之間的沖突。例如價格最好不要低于傳統(tǒng)渠道的價格；在促銷上適當宣傳渠道伙伴；可通過縮小在線銷售產品的范圍并且為在線銷售產品啟用新品牌來降低沖突水平；由傳統(tǒng)渠道伙伴完成電子訂單的物流功能。

    樹立強烈的服務觀念

    市場競爭激烈、技術壁壘變低、產品同質化加重，在這樣的市場環(huán)境下，安防企業(yè)如何突出重圍，尋找自己的“藍�！�？那就是服務。

    企業(yè)對消費者發(fā)自內心的真誠服務，是最不易被同質化的競爭利器。我們所津津樂道的海爾精神，就是現代企業(yè)服務營銷的典范。實際上，海爾的絕大多數產品并不存在技術門檻，全國的家電企業(yè)也有幾千家，為什么獨有海爾如此受人尊重？我想正是它卓越的服務深深嵌入了消費者靈魂。任何品牌的安防產品，都不可能確保不出問題，解決問題的最好辦法就是廠商的優(yōu)質服務，優(yōu)質服務體現在營銷人員面對投訴的態(tài)度、提供服務的及時性、排除障礙的技術性等等，各方面的服務做到位，能夠有效穩(wěn)定客戶情緒，化解矛盾，增強好感，彌補因產品問題帶來的障礙。

    安防產品不像快速消費品那樣即買即用、很少有使用過程中的障礙。作為安防企業(yè)，應廣泛調查了解市場的需求習慣，圍繞客戶需求設計、生產。有時，他們根據市場需求設計出最時尚的款式和多種規(guī)格產品，供客戶選擇。在銷售過程中，堅持為客戶創(chuàng)造最有利、快捷的供貨條件，嚴格遵守合同，兌現承諾。產品售出后，要及時處理好客戶在使用產品時遇到的各種問題，以維護雙方的利益，使之實現利益最大化。

    安防企業(yè)不僅要關心產品是否成功售出，更注重的是客戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產品所提供的服務的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動地關注售后維修保養(yǎng)、收集客戶對產品的意見和建議并及時反饋給產品設計開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出客戶預期的新產品。同時在可能的情況下對已售出的產品進行改進或升級服務。當客戶購買了你的安防產品，營銷工作才剛剛開始，因為客戶買產品本身不是最終目的，而是因購買配置了安防產品達到時時保安的效果。良好的服務將使企業(yè)與客戶建立長久的、良好的客戶關系，為企業(yè)積累寶貴的客戶資源。

    總之，整合營銷時代，對企業(yè)協調運作的能力提出了更高的要求。安防企業(yè)在經營發(fā)展中，應整合企業(yè)、行業(yè)、社會等環(huán)節(jié)上優(yōu)勢資源，通過企業(yè)與消費者的溝通，以滿足消費者價值為取向，確定企業(yè)的核心競爭力，擴大市場份額，增加品牌價值，以保持企業(yè)和行業(yè)健康快速發(fā)展。