IPTV價格制定策略應該突破傳統(tǒng)模式束縛

     近年來，運營商一直在摸索IPTV的運營模式和市場推廣方式，對于IPTV這樣全新的電信服務業(yè)務，如何顛覆傳統(tǒng)推陳出新，是我們需要思考的問題。傳統(tǒng)的定價模式都是從銷售者的角度考慮怎樣定價和提高獲利能力，沒有從供應商、銷售商和用戶三者的角度考慮如何定價，這并不適應服務業(yè)的需求。

    運營商在營銷的過程中主要是打通了一條內(nèi)容提供商與用戶之間的渠道。由渠道對業(yè)務進行固定定價，顯然無法滿足上下游的定價需求，這將不利于形成一條有效的產(chǎn)業(yè)鏈。解決上下游盈利的惟一途徑就是通過多維度定價。

    功能維度定價，即通過提供基本功能、擴展功能等緯度進行定價。功能緯度的定價能夠很好地降低IPTV的入網(wǎng)門檻，IPTV將是滿足家庭娛樂信息化的重要標志，只需要基本功能的用戶可以享受較低的價格水平，需要更多功能的用戶可以根據(jù)自身的價格承受能力進行功能選擇。如在實際定價中可以對電視服務、回看功能、時移等功能進行功能疊加定價，單純的電視服務功能價格與普通的有線電視價格相差無幾，但需要更加豐富的功能則需另行付費，這樣不但讓用戶擁有更多的選擇，IPTV的優(yōu)勢也能夠很好地與有線電視、網(wǎng)站影視進行區(qū)隔，IPTV的競爭力能得以彰顯。

    內(nèi)容維度定價，即對用戶收看的內(nèi)容按內(nèi)容的熱門程度、內(nèi)容價值、內(nèi)容受用群體等角度進行分別定價。這一方式既提高內(nèi)容供應商的積極性，為更多的內(nèi)容供應商參與提供了條件，同時又降低了運營商的運營成本，運營商不必為了購買片源而付出高昂的成本。試想若運營商為了滿足用戶的需求而不斷對內(nèi)容更新，這將是一筆非常龐大的運營成本。

    時間維度定價，即按照IPTV的在線時長進行定價，通過時間緯度的定價一方面滿足不同用戶階層的需求，另一方面從塑造節(jié)約型社會角度考慮，可以有效地節(jié)約運營商的網(wǎng)絡資源，降低運營成本。

    通過以上三個維度的定價突破傳統(tǒng)的定價模式，可以為用戶提供更多自由選擇的空間，有效滿足客戶的多元化需求，IPTV的獲利能力將顯著提升，也將激發(fā)內(nèi)容供應商的參與熱情，更為運營商降低運營成本、用戶使用其他業(yè)務提供更廣泛的空間。

    同時，在IPTV的市場推廣方面，由于用戶對IPTV沒有任何的概念，甚至沒有聽說過，因此傳統(tǒng)的促銷模式對于新興的IPTV并不適合，因此必須改變傳統(tǒng)的促銷模式，從各地的經(jīng)驗來看，嘗試推行體驗式銷售的模式在實踐中收效不錯，通過在電視賣場中應用IPTV業(yè)務，讓消費者能夠比較真實地接觸和感受IPTV，同時在用戶購買電視時進行IPTV促銷，與電視供應商進行捆綁銷售等模式；也可以針對特定的目標客戶群上門進行安裝體驗，讓用戶坐在家中就可以體驗IPTV業(yè)務的新穎功能和豐富內(nèi)容。