2011年度中國電子白板市場發(fā)展分析報告

    第五章 國內(nèi)電子白板市場渠道分析

    第一節(jié) 銷售渠道形式

    總的說來，渠道結(jié)構(gòu)可以分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如生產(chǎn)企業(yè)通過銷售人員直接將產(chǎn)品銷售給消費者以及電子商務(wù)等等。分銷則可以進一步細分為代理和經(jīng)銷兩類。我國電子白板企業(yè)都根據(jù)自己的實力和發(fā)展需要選擇了不同的銷售渠道形式，大部分企業(yè)主要采用了直銷的形式，代理在我國電子白板的銷售渠道中占有較為重要的作用。

    我國電子白板企業(yè)以直銷或短渠道為主，渠道結(jié)構(gòu)相對較短，因此大部分企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)相對比較簡單，企業(yè)對整個渠道的控制能力較強，同時具有明確的渠道戰(zhàn)略。而外資品牌進入我國則大多采用代理渠道，覆蓋面廣泛，但渠道控制力相對弱一些。

    我國電子白板市場渠道形式

    第二節(jié) 渠道市場結(jié)構(gòu)

    所謂銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)流程，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶。

    電子白板渠道市場結(jié)構(gòu)

    從圖中可以看出，我國電子白板生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道模式可分為：

    1、傳統(tǒng)渠道模式：廠商以經(jīng)銷商為自己的下級批發(fā)商，廠商的目標客戶主要是以一級經(jīng)銷商為主。這種渠道模式更關(guān)注業(yè)務(wù)量，對經(jīng)銷商的管理相對不足；

    2、代理模式：通過代理商快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)。在這種模式下，國外廠商只要把產(chǎn)品交給代理商即可；

    3、廠商助銷模式：廠家通過投放，例如由廠家管理控制人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商開拓市場與組織銷售，選擇可以進行區(qū)域合作的經(jīng)銷商；

    4、長期合作伙伴式：這是電子白板最重要的銷售模式之一。因為電子白板的重要用戶主要是大型公司、教育機構(gòu)等，這些單位產(chǎn)品采購都是有計劃的，通常都會采取招投標的形式來完成大宗產(chǎn)品的購買。

    第三節(jié) 銷售渠道要素對比

    我國的電子白板生產(chǎn)產(chǎn)品銷售受到多種因素的影響，不同品種，不同檔次的電子白板生產(chǎn)產(chǎn)品價格也會不同，面對的客戶群體也有所差別，因此各生產(chǎn)企業(yè)在渠道的選擇上應(yīng)根據(jù)所生產(chǎn)產(chǎn)品的類別和檔次進行有的放矢，綜合運用。

    中國電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售渠道影響因素對比

    在這些因素中，商品因素和企業(yè)自身條件因素對我國電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售渠道影響最大。我國的電子白板生產(chǎn)行業(yè)雖然發(fā)展迅速，但相關(guān)技術(shù)與國外發(fā)達國家仍存在較大差距，同時受到電子白板生產(chǎn)行業(yè)的質(zhì)量、價格等因素影響，對電子白板生產(chǎn)行業(yè)的銷售渠道選擇影響較大；同時，電子白板生產(chǎn)行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)受到自身規(guī)模和技術(shù)等自身條件因素的影響，生產(chǎn)成本與質(zhì)量直接關(guān)系并不明顯，而技術(shù)則是相關(guān)企業(yè)提高電子白板生產(chǎn)效率的核心，因此技術(shù)直接導(dǎo)致了電子白板生產(chǎn)行業(yè)企業(yè)需要選取不同的渠道。

    電子白板生產(chǎn)行業(yè)的渠道之間存在不同的特點，對比選擇適合自身的渠道，或者多渠道共同發(fā)展已經(jīng)成為電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售的新特點。

    電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售渠道要素對比

    第四節(jié) 各區(qū)域市場主要代理商情況

    很多電子白板生產(chǎn)企業(yè)以直接銷售方式為主，培養(yǎng)和建立自己的銷售團隊。各代理商盡量減少供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)，選擇與制造商或原廠交易，以降低采購成本，原廠能提供更好技術(shù)服務(wù)支持。代理商是渠道資源的整合者，在整個供應(yīng)鏈中有不可替代的價值，渠道選擇時應(yīng)靈活考慮。

    各區(qū)域市場主要代理商列舉