王良海：清華同方構(gòu)筑優(yōu)勢(shì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

    王建中：同方在消費(fèi)者心目中是一家IT企業(yè)，而家電行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式與IT行業(yè)又有很多不同，同方消費(fèi)電子業(yè)務(wù)如何改變自己的IT定位呢？

    王良海：客觀地說，同方在家電行業(yè)還不算一個(gè)內(nèi)行，但我們正在從理念上、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以及未來技術(shù)趨勢(shì)上盡量發(fā)揮同方在IT行業(yè)里的優(yōu)勢(shì)，來彌補(bǔ)在家電方面的不足。應(yīng)該承認(rèn)，消費(fèi)者對(duì)同方這個(gè)品牌的IT定位是當(dāng)前我們遇到的最大的問題。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣購(gòu)買同方電腦，但購(gòu)買同方液晶電視的習(xí)慣還沒有形成。另外，同方剛剛進(jìn)入液晶電視行業(yè)，先進(jìn)入的企業(yè)對(duì)同方具有天然的排斥情緒。不過我們認(rèn)為，消費(fèi)者是一個(gè)龐大的群體，有一部分消費(fèi)者對(duì)同方這個(gè)品牌還是比較認(rèn)同的�，F(xiàn)在同方能夠做的就是踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品和市場(chǎng)，不會(huì)做投機(jī)取巧來獲取消費(fèi)者暫時(shí)好感的事情。

    王建中：銷售渠道是決定消費(fèi)電子企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素之一，同方目前所采取的渠道模式是什么？在城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)分別依托哪些渠道？同方為何這么做？

    王良海：同方在液晶電視的銷售渠道上，一直與蘇寧、國(guó)美等大的連鎖銷售商保持良好的合作關(guān)系。因?yàn)橥�方是新進(jìn)入消費(fèi)電子行業(yè)的企業(yè)，市場(chǎng)開拓還必須依靠蘇寧、國(guó)美這些大的連鎖銷售商，截至目前同方與它們的合作非常好。盡管同方液晶電視的市場(chǎng)覆蓋率不高，但已基本覆蓋了蘇寧和國(guó)美的旗艦店。同方總體規(guī)模還比較小，不可能把蘇寧、國(guó)美所有的店都覆蓋到。對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，同方從去年9月份才開始做，液晶電視大幅降價(jià)是同方考慮進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的主要因素。目前同方在農(nóng)村市場(chǎng)與當(dāng)?shù)卮蟮慕?jīng)銷商保持著良好的合作，銷售還不錯(cuò)。

    王建中：正如你剛才所說，同方在城市市場(chǎng)選擇與蘇寧、國(guó)美等連鎖銷售企業(yè)合作。但在這一渠道中，索尼、三星、海信、康佳等大品牌的產(chǎn)品從高端到低端，基本上覆蓋了各個(gè)連鎖店，同方的品牌知名度和美譽(yù)度都不如它們，同方怎樣體現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

    王良海：客觀地說，消費(fèi)者對(duì)同方這個(gè)品牌還是比較認(rèn)可的。同方首先是把自己的產(chǎn)品做好，只有把產(chǎn)品做好了才有資格去談別的東西。同方能夠健康地活到現(xiàn)在，本身就說明了我們與市場(chǎng)其他產(chǎn)品相比，有自己的差異化優(yōu)勢(shì)。當(dāng)初與同方同期進(jìn)入液晶電視市場(chǎng)的很多企業(yè)都死掉了，即使老牌的企業(yè)，如廈華、上廣電、熊貓、西湖等，也都出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)困難甚至退出這一市場(chǎng)的情況。而同方的市場(chǎng)占有率一直都在提高，關(guān)鍵是同方一直按照踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品、一點(diǎn)點(diǎn)做市場(chǎng)的風(fēng)格去經(jīng)營(yíng)。

應(yīng)該看到，有一部分人對(duì)清華同方這個(gè)品牌還是情有獨(dú)鐘的，特別是那些對(duì)IT行業(yè)比較熟悉的人。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，我們也在積極發(fā)揮自己的IT優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出家電技術(shù)和IT技術(shù)融合的產(chǎn)品，如學(xué)習(xí)電視、網(wǎng)絡(luò)電視、益智電視等。今年下半年同方還將根據(jù)市場(chǎng)需求，推出一系列IT化的液晶電視。

    其實(shí)，同方在IT領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)并不一定都體現(xiàn)在產(chǎn)品上，而是更多地體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向的把握上。做一個(gè)IT化的產(chǎn)品并不難，但能夠把液晶電視放在IT技術(shù)的背景下思考產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)并不多。

    IT渠道和家電渠道是兩種完全不同的渠道方式，用IT賣場(chǎng)銷售液晶電視幾乎是不可能的，就是說去中關(guān)村海龍大廈的消費(fèi)者和去國(guó)美的消費(fèi)者購(gòu)買意圖重疊的可能性不大。