投影機(jī)市場(chǎng)新事物 明碼標(biāo)價(jià)讓誰(shuí)歡喜讓誰(shuí)優(yōu)

    投影機(jī)的銷售商利潤(rùn)主要來(lái)自于產(chǎn)品銷售的差價(jià)和產(chǎn)品銷量的返點(diǎn)。其中產(chǎn)品銷售的差價(jià)在非明碼標(biāo)價(jià)的價(jià)格體系中，終端零售商擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，其得到高額回報(bào)的機(jī)會(huì)也就多了一些。產(chǎn)品銷量的返點(diǎn)，往往由廠家或者分銷商按照約定給出。

    對(duì)于那些廠家明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，一定程度上剝奪了經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間價(jià)格博弈的空間。使得在銷售談判中，經(jīng)銷商一開始就處于不利的地位。而在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)另一個(gè)市場(chǎng)潛規(guī)律則是經(jīng)銷商對(duì)不同客戶的把握能力不同，相同產(chǎn)品的成交價(jià)也不一樣。經(jīng)銷商自身也用肥和瘦來(lái)形容從不同消費(fèi)者身上得到利潤(rùn)的多少。這種議價(jià)空間的存在也被大多數(shù)消費(fèi)者所清楚。這使得絕大多數(shù)消費(fèi)者均希望商家能夠在官方報(bào)價(jià)，或者是商家的第一次報(bào)價(jià)上得到一定的優(yōu)惠。一般情況下，優(yōu)惠額度能不能打動(dòng)消費(fèi)者也決定著雙方能否最終達(dá)成交易。

宏碁商務(wù)投影機(jī)X1260

    采用官方明碼標(biāo)價(jià)后，經(jīng)銷商能夠給出的優(yōu)惠空間必然被擠壓。雖然這種措施減少了經(jīng)銷商漫天要價(jià)的可能性，但是也使得經(jīng)銷商能夠控制的利潤(rùn)空間大大縮小，經(jīng)銷商自然也就不愿意向消費(fèi)者推薦這樣的產(chǎn)品了。

    投影機(jī)終端銷售商在衡量自身利潤(rùn)薄厚的同時(shí)，必然更愿意銷售那些能夠帶來(lái)更高利潤(rùn)的產(chǎn)品。這就形成了經(jīng)銷商對(duì)明碼標(biāo)價(jià)產(chǎn)品“返點(diǎn)”額度期望更高的情況�！�—如果希望經(jīng)銷商在客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候能夠一視同仁的推薦明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品和非明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，廠家就必須保障經(jīng)銷商銷售明碼標(biāo)價(jià)產(chǎn)品的綜合收益水平并不低于那些價(jià)格未公開產(chǎn)品獲得的差價(jià)利潤(rùn)和返點(diǎn)的總和。這一點(diǎn)對(duì)于廠家來(lái)講非常難以把握。

5999元的XGA分辨率產(chǎn)品NP200+和4999元800*600分辨率SVGA產(chǎn)品NP100+

    據(jù)對(duì)部分投影機(jī)的經(jīng)銷商的走訪了解到，即便是已經(jīng)被廠商明碼標(biāo)價(jià)的產(chǎn)品，部分銷售商的報(bào)價(jià)依然高于廠家報(bào)價(jià)。這類銷售商通常都是抱著消費(fèi)者可能并不了解投影機(jī)行情的心態(tài)在做銷售。但是這樣的事實(shí)已經(jīng)足以說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)廠商的“明碼標(biāo)價(jià)”的新策略的態(tài)度了。

    投影市場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)措施的出現(xiàn)既有其積極的一面，又有其不利的一面。其中低層經(jīng)銷商受到的利益威脅相對(duì)更大。據(jù)部分經(jīng)銷商反映，07年NEC推出VT590+產(chǎn)品的官方5999元特價(jià)的時(shí)候就導(dǎo)致了部分銷售商的嚴(yán)重?fù)p失。有經(jīng)銷商表示，NEC這種突然降價(jià)的策略導(dǎo)致他們丟失了好幾個(gè)多年的老客戶。因?yàn)檫@些客戶在購(gòu)買VT590+產(chǎn)品的時(shí)候成交價(jià)均高于5999元，當(dāng)NEC推出這樣的特價(jià)的時(shí)候這些老用戶甚至認(rèn)為此款產(chǎn)品的價(jià)格還可以再降，并認(rèn)為之前經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)是在用老客戶關(guān)系在“殺熟”。

    總體看來(lái)，在目前投影市場(chǎng)的渠道格局下，官方“明碼標(biāo)價(jià)”只是“奇招”，還不能作為常規(guī)的價(jià)格策略來(lái)使用。這也是僅有少量的品牌的少量產(chǎn)品采用這樣的價(jià)格策略的原因。不過，從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，一些辦公用品超市的成功來(lái)看，明碼標(biāo)價(jià)必將成為任何一個(gè)普及性產(chǎn)品，市場(chǎng)演進(jìn)進(jìn)程中不可避免的發(fā)展趨勢(shì)。