應對銷售疲軟 NEC佳杰新渠道計劃有效嗎

佳杰科技看對病未必下對藥

    雖然目前佳杰科技已經(jīng)注意到了自身在投影機市場上的渠道弱勢，但其給出的“藥方”卻未必合理。

    今年六月佳杰科技首先推出的“清涼夏日-家家樂”活動的成效并不明顯。這也是佳杰科技接下來迅速推出“共建百家店面”活動的一個原因�！扒鍥鱿娜�-家家樂”活動將利益反饋的重點放在經(jīng)銷商身上，并明確的公開宣傳，其本身就犯法商家大忌：總代理、廠商與基層經(jīng)銷商在面對消費者的時候應該是利益一體化的。這種銷售商獲利，消費者沒有好處的活動的公開宣傳只能使得消費者認為銷售商向自己推薦NEC產(chǎn)品完全是為了銷售商自身的利益。

2007年NEC VT590+降價，引發(fā)投影業(yè)界熱議

    另一方面，以指定時間內(nèi)與佳杰科技有交易的渠道代理商，額外獲得王老吉涼茶一箱為獎勵的“清涼夏日-家家樂”活動也缺乏對銷售商足夠的吸引力。在競爭激烈的零售投影機市場上以這種“蠅頭小利”為誘餌的“促銷活動”不免有些“小兒科了”。相對于其它投影機廠商真金白銀的返點、讓利，區(qū)區(qū)一箱飲料又如何能打動銷售商呢？

    在接下來的7月，佳杰科技推出的“共建百家店面”活動不僅暴漏了“清涼夏日-家家樂”活動的成效不佳的事實，更是將佳杰科技在零售投影機市場“渠道拓展”不利的事實公開了出來。據(jù)有關報道稱，佳杰科技此次的渠道拓展甚至打出了“無論您是筆記本產(chǎn)品或打印機等外設產(chǎn)品的銷售渠道，只要您有意愿成為NEC投影機零售渠道的一員，即可與佳杰科技相關部門聯(lián)系申請加入，獲得相關支持”的口號。這一口號清楚的表明佳杰科技拓展零售投影渠道的迫切心情。甚至已經(jīng)不需要加盟者具有投影機的銷售經(jīng)驗，而可以是“筆記本產(chǎn)品或打印機等外設產(chǎn)品的銷售渠道”，“只要您有意愿成為NEC投影機零售渠道的一員”均可以參與。

    佳杰科技的NEC投影“共建百家店面”的規(guī)劃明顯具有“遍地撒網(wǎng)”的意思。這對于投影機這樣的專業(yè)型產(chǎn)品無疑并不是好辦法。投影機業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說法，其意思重點是說渠道對于投影機市場的重要性。而這里的渠道并不是“粗制濫造”的渠道，而是指行業(yè)內(nèi)擁有經(jīng)驗和資源的“老渠道”。這與佳杰科技采用的“遍地撒網(wǎng)”的做法是截然不同的。

    同時分析認為佳杰科技的“共建百家店面”計劃對大多數(shù)銷售商并不具有吸引力。其中至少有三個原因值得說明：第一，07年NEC部分銷售商利益受損的事實肯定會引起其它銷售商的重視；第二，NEC的品牌在零售市場的號召力非常有限；第三，此次主推的產(chǎn)品與NEC品牌形象不符——佳杰科技以今年年初上市的NEC兩款低價機做“家用娛樂市場”的舉措不符合NEC品牌的傳統(tǒng)形象，NEC品牌在家用產(chǎn)品市場的影響力非常小，這會使銷售商擔心NEC投影機零售市場的發(fā)展前途。

    由分析可以看出，佳杰科技力拓NEC投影機的零售市場渠道的策略是看準了病根，但是沒有下對藥。在整體行業(yè)市場，特別是教育市場的盤整之年，NEC投影機業(yè)務在投影渠道新手佳杰科技手中的業(yè)務拓展還會遇到多少困難依然是個未知數(shù)。