應(yīng)對(duì)銷售疲軟 NEC佳杰新渠道計(jì)劃有效嗎

佳杰科技看對(duì)病未必下對(duì)藥

    雖然目前佳杰科技已經(jīng)注意到了自身在投影機(jī)市場(chǎng)上的渠道弱勢(shì)，但其給出的“藥方”卻未必合理。

    今年六月佳杰科技首先推出的“清涼夏日-家家樂”活動(dòng)的成效并不明顯。這也是佳杰科技接下來迅速推出“共建百家店面”活動(dòng)的一個(gè)原因�！扒鍥鱿娜�-家家樂”活動(dòng)將利益反饋的重點(diǎn)放在經(jīng)銷商身上，并明確的公開宣傳，其本身就犯法商家大忌：總代理、廠商與基層經(jīng)銷商在面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候應(yīng)該是利益一體化的。這種銷售商獲利，消費(fèi)者沒有好處的活動(dòng)的公開宣傳只能使得消費(fèi)者認(rèn)為銷售商向自己推薦NEC產(chǎn)品完全是為了銷售商自身的利益。

2007年NEC VT590+降價(jià)，引發(fā)投影業(yè)界熱議

    另一方面，以指定時(shí)間內(nèi)與佳杰科技有交易的渠道代理商，額外獲得王老吉涼茶一箱為獎(jiǎng)勵(lì)的“清涼夏日-家家樂”活動(dòng)也缺乏對(duì)銷售商足夠的吸引力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售投影機(jī)市場(chǎng)上以這種“蠅頭小利”為誘餌的“促銷活動(dòng)”不免有些“小兒科了”。相對(duì)于其它投影機(jī)廠商真金白銀的返點(diǎn)、讓利，區(qū)區(qū)一箱飲料又如何能打動(dòng)銷售商呢？

    在接下來的7月，佳杰科技推出的“共建百家店面”活動(dòng)不僅暴漏了“清涼夏日-家家樂”活動(dòng)的成效不佳的事實(shí)，更是將佳杰科技在零售投影機(jī)市場(chǎng)“渠道拓展”不利的事實(shí)公開了出來。據(jù)有關(guān)報(bào)道稱，佳杰科技此次的渠道拓展甚至打出了“無論您是筆記本產(chǎn)品或打印機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品的銷售渠道，只要您有意愿成為NEC投影機(jī)零售渠道的一員，即可與佳杰科技相關(guān)部門聯(lián)系申請(qǐng)加入，獲得相關(guān)支持”的口號(hào)。這一口號(hào)清楚的表明佳杰科技拓展零售投影渠道的迫切心情。甚至已經(jīng)不需要加盟者具有投影機(jī)的銷售經(jīng)驗(yàn)，而可以是“筆記本產(chǎn)品或打印機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品的銷售渠道”，“只要您有意愿成為NEC投影機(jī)零售渠道的一員”均可以參與。

    佳杰科技的NEC投影“共建百家店面”的規(guī)劃明顯具有“遍地撒網(wǎng)”的意思。這對(duì)于投影機(jī)這樣的專業(yè)型產(chǎn)品無疑并不是好辦法。投影機(jī)業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說法，其意思重點(diǎn)是說渠道對(duì)于投影機(jī)市場(chǎng)的重要性。而這里的渠道并不是“粗制濫造”的渠道，而是指行業(yè)內(nèi)擁有經(jīng)驗(yàn)和資源的“老渠道”。這與佳杰科技采用的“遍地撒網(wǎng)”的做法是截然不同的。

    同時(shí)分析認(rèn)為佳杰科技的“共建百家店面”計(jì)劃對(duì)大多數(shù)銷售商并不具有吸引力。其中至少有三個(gè)原因值得說明：第一，07年NEC部分銷售商利益受損的事實(shí)肯定會(huì)引起其它銷售商的重視；第二，NEC的品牌在零售市場(chǎng)的號(hào)召力非常有限；第三，此次主推的產(chǎn)品與NEC品牌形象不符——佳杰科技以今年年初上市的NEC兩款低價(jià)機(jī)做“家用娛樂市場(chǎng)”的舉措不符合NEC品牌的傳統(tǒng)形象，NEC品牌在家用產(chǎn)品市場(chǎng)的影響力非常小，這會(huì)使銷售商擔(dān)心NEC投影機(jī)零售市場(chǎng)的發(fā)展前途。

    由分析可以看出，佳杰科技力拓NEC投影機(jī)的零售市場(chǎng)渠道的策略是看準(zhǔn)了病根，但是沒有下對(duì)藥。在整體行業(yè)市場(chǎng)，特別是教育市場(chǎng)的盤整之年，NEC投影機(jī)業(yè)務(wù)在投影渠道新手佳杰科技手中的業(yè)務(wù)拓展還會(huì)遇到多少困難依然是個(gè)未知數(shù)。