應(yīng)對銷售疲軟 NEC佳杰新渠道計劃有效嗎

NEC投影機(jī)的渠道之困

    進(jìn)入08年以來，NEC的投影機(jī)產(chǎn)品代理商佳杰科技顯著加強(qiáng)了銷售渠道的建設(shè)。即佳杰科技六月份推出“清涼夏日-家家樂”的入到優(yōu)惠活動后，七月佳杰科技再次發(fā)起了“共建百家店面”的渠道招募活動。佳杰科技在NEC投影機(jī)產(chǎn)品上連續(xù)推出渠道擴(kuò)容措施被認(rèn)為是為了應(yīng)對NEC投影機(jī)不佳的市場表現(xiàn)而出臺的舉措。

    08年6月，佳杰科技推出了名為“清涼夏日-家家樂”的NEC投影機(jī)促銷活動。但是與其它廠家的促銷政策不同，佳杰科技的促銷主要針對經(jīng)銷商進(jìn)行。也就是說促銷的“優(yōu)惠”是留給經(jīng)銷商的而不是普通消費者�！扒鍥鱿娜�-家家樂”活的具體時間為2008年6月16日—6月20日，凡在這大約一周的時間內(nèi)與佳杰科技有交易的渠道代理商，均可額外獲得清涼飲料王老吉涼茶一箱(每個代理商每天僅限獲贈一份)。佳杰科技這種針對經(jīng)銷商的優(yōu)惠活動可謂是別出心裁。

    在佳杰科技“清涼夏日-家家樂”活動結(jié)束后不久，佳杰科技再次推出了以共建百家店面為目標(biāo)的NEC投影機(jī)渠道擴(kuò)展工程。此次活動的重點是以NEC今年春季推出的兩款低價格投影的家庭娛樂應(yīng)用為主體，擴(kuò)充NEC投影機(jī)零售渠道。

    佳杰科技連番在渠道策略上推出新舉措，被認(rèn)為是佳杰科技對去年至今NEC投影機(jī)銷售疲軟狀況的針對性整改措施。

    去年，NEC投影機(jī)的全國總代由國內(nèi)IT分銷行業(yè)的金牌代理商神州數(shù)碼轉(zhuǎn)移到投影機(jī)渠道新手佳杰科技手中。佳杰科技在運作投影機(jī)產(chǎn)品的銷售渠道上并沒有太多經(jīng)驗。此前，佳杰科技僅是代理過明基幾款型號的投影機(jī)產(chǎn)品。這使得佳杰科技接受NEC投影機(jī)產(chǎn)品線后遇到的第一個難題就是渠道如何鋪開的問題。

NEC投影機(jī)產(chǎn)品VT490+

    另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，07年NEC投影機(jī)在國內(nèi)投影市場的表現(xiàn)遠(yuǎn)低于年初的預(yù)期。尤其是教育投影機(jī)產(chǎn)品的銷售，受到行業(yè)競爭激烈、佳杰科技經(jīng)驗不足的影響，銷售情況極為不樂觀。NEC投影機(jī)產(chǎn)品在07年不利的市場表現(xiàn)進(jìn)一步導(dǎo)致NEC投影機(jī)部分代理商的“叛逃”。渠道叛逃勢必會影響到NEC投影機(jī)產(chǎn)品在08年的銷售布局。

    08年國內(nèi)投影機(jī)行業(yè)市場進(jìn)入盤整階段。尤其是往年銷售數(shù)量巨大的教育市場備受影響。整體市場環(huán)境的變化進(jìn)一步壓縮了NEC投影機(jī)的市場銷售空間。雖然今年上半年，NEC投影機(jī)斬下了山西文化共享工程的2300于臺套的大單。但是行業(yè)分析認(rèn)為，由于市場競爭的激烈，這樣的大單實際利潤水平非常有限，遠(yuǎn)不能改變NEC投影機(jī)所面臨的市場困局。事實上，據(jù)參與此次投標(biāo)的經(jīng)銷商介紹，NEC投影機(jī)在山西文化共享工程中的標(biāo)單價比同時中標(biāo)的聯(lián)想和雅圖都要低不少。

    市場銷售，尤其是教育行業(yè)市場的持續(xù)疲軟令佳杰科技不得不改變NEC投影機(jī)的市場策略，將重心向零售市場傾斜。而NEC的品牌、佳杰科技的渠道資源在投影機(jī)零售市場都不具足夠的影響能力。07年部分利益受損的NEC投影機(jī)銷售商又發(fā)生了集體出走現(xiàn)象。這使得NEC投影機(jī)大舉進(jìn)入零售市場必須先過渠道一關(guān)。

佳杰科技看對病未必下對藥

    雖然目前佳杰科技已經(jīng)注意到了自身在投影機(jī)市場上的渠道弱勢，但其給出的“藥方”卻未必合理。

    今年六月佳杰科技首先推出的“清涼夏日-家家樂”活動的成效并不明顯。這也是佳杰科技接下來迅速推出“共建百家店面”活動的一個原因。“清涼夏日-家家樂”活動將利益反饋的重點放在經(jīng)銷商身上，并明確的公開宣傳，其本身就犯法商家大忌：總代理、廠商與基層經(jīng)銷商在面對消費者的時候應(yīng)該是利益一體化的。這種銷售商獲利，消費者沒有好處的活動的公開宣傳只能使得消費者認(rèn)為銷售商向自己推薦NEC產(chǎn)品完全是為了銷售商自身的利益。

2007年NEC VT590+降價，引發(fā)投影業(yè)界熱議

    另一方面，以指定時間內(nèi)與佳杰科技有交易的渠道代理商，額外獲得王老吉涼茶一箱為獎勵的“清涼夏日-家家樂”活動也缺乏對銷售商足夠的吸引力。在競爭激烈的零售投影機(jī)市場上以這種“蠅頭小利”為誘餌的“促銷活動”不免有些“小兒科了”。相對于其它投影機(jī)廠商真金白銀的返點、讓利，區(qū)區(qū)一箱飲料又如何能打動銷售商呢？

    在接下來的7月，佳杰科技推出的“共建百家店面”活動不僅暴漏了“清涼夏日-家家樂”活動的成效不佳的事實，更是將佳杰科技在零售投影機(jī)市場“渠道拓展”不利的事實公開了出來。據(jù)有關(guān)報道稱，佳杰科技此次的渠道拓展甚至打出了“無論您是筆記本產(chǎn)品或打印機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品的銷售渠道，只要您有意愿成為NEC投影機(jī)零售渠道的一員，即可與佳杰科技相關(guān)部門聯(lián)系申請加入，獲得相關(guān)支持”的口號。這一口號清楚的表明佳杰科技拓展零售投影渠道的迫切心情。甚至已經(jīng)不需要加盟者具有投影機(jī)的銷售經(jīng)驗，而可以是“筆記本產(chǎn)品或打印機(jī)等外設(shè)產(chǎn)品的銷售渠道”，“只要您有意愿成為NEC投影機(jī)零售渠道的一員”均可以參與。

    佳杰科技的NEC投影“共建百家店面”的規(guī)劃明顯具有“遍地撒網(wǎng)”的意思。這對于投影機(jī)這樣的專業(yè)型產(chǎn)品無疑并不是好辦法。投影機(jī)業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說法，其意思重點是說渠道對于投影機(jī)市場的重要性。而這里的渠道并不是“粗制濫造”的渠道，而是指行業(yè)內(nèi)擁有經(jīng)驗和資源的“老渠道”。這與佳杰科技采用的“遍地撒網(wǎng)”的做法是截然不同的。

    同時分析認(rèn)為佳杰科技的“共建百家店面”計劃對大多數(shù)銷售商并不具有吸引力。其中至少有三個原因值得說明：第一，07年NEC部分銷售商利益受損的事實肯定會引起其它銷售商的重視；第二，NEC的品牌在零售市場的號召力非常有限；第三，此次主推的產(chǎn)品與NEC品牌形象不符——佳杰科技以今年年初上市的NEC兩款低價機(jī)做“家用娛樂市場”的舉措不符合NEC品牌的傳統(tǒng)形象，NEC品牌在家用產(chǎn)品市場的影響力非常小，這會使銷售商擔(dān)心NEC投影機(jī)零售市場的發(fā)展前途。

    由分析可以看出，佳杰科技力拓NEC投影機(jī)的零售市場渠道的策略是看準(zhǔn)了病根，但是沒有下對藥。在整體行業(yè)市場，特別是教育市場的盤整之年，NEC投影機(jī)業(yè)務(wù)在投影渠道新手佳杰科技手中的業(yè)務(wù)拓展還會遇到多少困難依然是個未知數(shù)。