應對銷售疲軟 NEC佳杰新渠道計劃有效嗎

NEC投影機的渠道之困

    進入08年以來，NEC的投影機產(chǎn)品代理商佳杰科技顯著加強了銷售渠道的建設。即佳杰科技六月份推出“清涼夏日-家家樂”的入到優(yōu)惠活動后，七月佳杰科技再次發(fā)起了“共建百家店面”的渠道招募活動。佳杰科技在NEC投影機產(chǎn)品上連續(xù)推出渠道擴容措施被認為是為了應對NEC投影機不佳的市場表現(xiàn)而出臺的舉措。

    08年6月，佳杰科技推出了名為“清涼夏日-家家樂”的NEC投影機促銷活動。但是與其它廠家的促銷政策不同，佳杰科技的促銷主要針對經(jīng)銷商進行。也就是說促銷的“優(yōu)惠”是留給經(jīng)銷商的而不是普通消費者�！扒鍥鱿娜�-家家樂”活的具體時間為2008年6月16日—6月20日，凡在這大約一周的時間內(nèi)與佳杰科技有交易的渠道代理商，均可額外獲得清涼飲料王老吉涼茶一箱(每個代理商每天僅限獲贈一份)。佳杰科技這種針對經(jīng)銷商的優(yōu)惠活動可謂是別出心裁。

    在佳杰科技“清涼夏日-家家樂”活動結(jié)束后不久，佳杰科技再次推出了以共建百家店面為目標的NEC投影機渠道擴展工程。此次活動的重點是以NEC今年春季推出的兩款低價格投影的家庭娛樂應用為主體，擴充NEC投影機零售渠道。

    佳杰科技連番在渠道策略上推出新舉措，被認為是佳杰科技對去年至今NEC投影機銷售疲軟狀況的針對性整改措施。

    去年，NEC投影機的全國總代由國內(nèi)IT分銷行業(yè)的金牌代理商神州數(shù)碼轉(zhuǎn)移到投影機渠道新手佳杰科技手中。佳杰科技在運作投影機產(chǎn)品的銷售渠道上并沒有太多經(jīng)驗。此前，佳杰科技僅是代理過明基幾款型號的投影機產(chǎn)品。這使得佳杰科技接受NEC投影機產(chǎn)品線后遇到的第一個難題就是渠道如何鋪開的問題。

NEC投影機產(chǎn)品VT490+

    另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，07年NEC投影機在國內(nèi)投影市場的表現(xiàn)遠低于年初的預期。尤其是教育投影機產(chǎn)品的銷售，受到行業(yè)競爭激烈、佳杰科技經(jīng)驗不足的影響，銷售情況極為不樂觀。NEC投影機產(chǎn)品在07年不利的市場表現(xiàn)進一步導致NEC投影機部分代理商的“叛逃”。渠道叛逃勢必會影響到NEC投影機產(chǎn)品在08年的銷售布局。

    08年國內(nèi)投影機行業(yè)市場進入盤整階段。尤其是往年銷售數(shù)量巨大的教育市場備受影響。整體市場環(huán)境的變化進一步壓縮了NEC投影機的市場銷售空間。雖然今年上半年，NEC投影機斬下了山西文化共享工程的2300于臺套的大單。但是行業(yè)分析認為，由于市場競爭的激烈，這樣的大單實際利潤水平非常有限，遠不能改變NEC投影機所面臨的市場困局。事實上，據(jù)參與此次投標的經(jīng)銷商介紹，NEC投影機在山西文化共享工程中的標單價比同時中標的聯(lián)想和雅圖都要低不少。

    市場銷售，尤其是教育行業(yè)市場的持續(xù)疲軟令佳杰科技不得不改變NEC投影機的市場策略，將重心向零售市場傾斜。而NEC的品牌、佳杰科技的渠道資源在投影機零售市場都不具足夠的影響能力。07年部分利益受損的NEC投影機銷售商又發(fā)生了集體出走現(xiàn)象。這使得NEC投影機大舉進入零售市場必須先過渠道一關。