投影市場“亂”字當(dāng)頭 投影商家如何立足

　　近日，筆者在與一位投影商家聊天，這位朋友表示，“由于市場宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境所致，增速放緩，另外，加上原有投影市場體系混亂的狀況沒有改變，今年許多投影渠道商的日子可不好過�！弊罱�一段時(shí)間，對(duì)于這位朋友的感慨，筆者可是聽說不少。在與一些投影商家的對(duì)話了解到，他們反映最多的問題，那就是“亂！市場亂！渠道亂！”，可以說一個(gè)“亂”字讓他們愁了頭。

    那么現(xiàn)在投影市場到底“亂”成怎么怎樣呢？一位北京中關(guān)村地區(qū)投影經(jīng)銷商表示，因?yàn)榍皫啄晖队皺C(jī)市場增長快，單機(jī)利潤高，而且可以預(yù)見的市場容量相當(dāng)大，受到前所未有的關(guān)注，于是造成了一些許多經(jīng)銷商紛紛涌入了這一市場，加劇了市場競爭。于是我們看到經(jīng)營投影機(jī)的商家開始扎堆出現(xiàn)在各賣場，尤其是海龍、鼎好以及科貿(mào)這一帶更是許多經(jīng)銷商盤踞在此。大量商家出現(xiàn)的直接結(jié)果就是，把在傳統(tǒng)IT市場中激烈的價(jià)格競爭帶進(jìn)了投影機(jī)市場，讓本來可以經(jīng)營為公司“藍(lán)�！睒I(yè)務(wù)的投影機(jī)成為一片“火�！�，惡劣的價(jià)格站，低層次的競爭充斥著終端銷售市場。

    另外，這位仁兄還動(dòng)情的表示，行業(yè)內(nèi)耗，惡意競爭的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生。不但各品牌之間存在著競爭，而且就是同一品牌、同型號(hào)，不同代理商之間的競爭，都在惡意的進(jìn)行價(jià)格競爭。特別是新加入行業(yè)的商家，如果沒有足夠的上、下游資源，唯有通過價(jià)格戰(zhàn)搶奪客戶資源。這些初入投影行業(yè)的價(jià)格殺手，對(duì)整個(gè)市場的價(jià)格體系進(jìn)行了重大的顛覆。

    還有串貨依然是困擾各級(jí)代理的重要問題。串貨，只要產(chǎn)品價(jià)格存在區(qū)域差異，就一定會(huì)有。隨著網(wǎng)絡(luò)的快速普及，物流的日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品利潤的日漸扁平，串貨——“越演越烈”已成了不爭的事實(shí)。作為廠家，睜一只眼，閉一只眼也成為了目前固有的風(fēng)氣。他們主要看經(jīng)銷商的反應(yīng)強(qiáng)度，重則出面管管，輕則也就隨之了。的確，一直以來也沒什么辦法能徹底解決這種“頑疾”。很多常規(guī)的管理辦法，比如：對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)格的選擇和管理;區(qū)域差別化的產(chǎn)品包裝;供貨數(shù)量限制和產(chǎn)品流向控制;嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度;甚至于廠商設(shè)有專門的反串機(jī)構(gòu)等等，也都是“止串不治串”。

    可以說串貨對(duì)渠道，對(duì)市場帶來的傷害則更為直接和更為嚴(yán)重�？绲貐^(qū)的產(chǎn)品運(yùn)作對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益造成了嚴(yán)重的損失，而這種行為，也逐漸導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)渠道不忠。

    因此，現(xiàn)在這種在投影機(jī)市場貌似在全面爆發(fā)還沒有到來之前，卻先陷入了“成長的煩惱”，面對(duì)如此現(xiàn)狀，投影商家們無何才能好呢？ 這位經(jīng)銷商朋友頓時(shí)陡生無奈之情。

    確實(shí)這位商家的朋友深刻指出目前整個(gè)投影市場的弊端，這些不良的現(xiàn)象已經(jīng)成為目前市場一種“自然現(xiàn)象”，可以說是當(dāng)下投影市場還不完善下的一種產(chǎn)物。那如何才能在這局面“混亂”下獲得生存呢？筆者告訴這位朋友，以“亂中取勝”，“ 亂！市場亂！渠道亂！"已經(jīng)是不爭的事實(shí)，那么投影商家們首先就要積極面對(duì)這種局面，作為普通商家既然是無法改變投影市場的現(xiàn)狀，那么就需要改變自己。不要一味的去跟著其他已經(jīng)在某些領(lǐng)域已經(jīng)形成的代理商去死磕，因?yàn)槲覀兛赡茉跁r(shí)間、資金以及一些行業(yè)市場的把握程度等方面起點(diǎn)要低。因此我們必須追求差異化的市場戰(zhàn)略，選擇具有差異化的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售，大打差異化。在目前這個(gè)投影市場還不成熟的環(huán)境中，對(duì)于每一個(gè)商家來說都是一個(gè)機(jī)會(huì)，如果一旦市場體系健康完善的形成，那只是一些小數(shù)強(qiáng)勢(shì)的商家的“優(yōu)勢(shì)”，所以，筆者認(rèn)為當(dāng)下投影市場雖“亂”，但透露出無限的機(jī)會(huì)，重要的投影商家們是否能夠“亂”中取勝，把握住機(jī)會(huì)。

    據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士分析，雖然投影機(jī)市場目前"戰(zhàn)局"混亂，但最終的勝利者其實(shí)早已確定，亂是市場發(fā)展過程中一種產(chǎn)物而已，而決戰(zhàn)主要將在渠道中打響。投影機(jī)渠道正在發(fā)生演變，亦是大勢(shì)所趨。