IT賣場經(jīng)營液晶電視 兩類賣場誰主沉浮

    2006年5月，百腦匯向媒體公布內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，其中多了一個名為LCD TV事業(yè)處的機構(gòu)。根據(jù)百腦匯高層的解釋，這個事業(yè)處是銷售液晶電視的自營部門，這意味著IT賣場介入了家電賣場的部分業(yè)務(wù)，而且也改變了賣場不直接經(jīng)銷產(chǎn)品的慣例。作為著名的IT賣場，百腦匯的舉動有時會成為一種風(fēng)向標，因此百腦匯為什么會銷售液晶電視，又會對IT賣場、家電賣場帶來什么樣的變化，這個問題引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。

　　IT賣場緣何經(jīng)營液晶電視

　　作為一個IT賣場，百腦匯為什么要介入LCD TV業(yè)務(wù)？

　　百腦匯華東區(qū)、華北區(qū)總經(jīng)理劉正弘認為，液晶電視這個市場如今已經(jīng)逐漸成熟，正在進入一個快速發(fā)展期，而作為一個數(shù)字化的產(chǎn)品，也是將來融合電子、電腦、通信的數(shù)字家庭的核心部分，百腦匯介入這個產(chǎn)品是很正常的事情。而且百腦匯經(jīng)營LCD TV的目的在于培養(yǎng)數(shù)字家庭市場，而不單純著眼于銷售。

　　對此，國內(nèi)著名家電連鎖賣場——蘇寧上海公關(guān)部門負責(zé)人的看法更偏重另外一面，她說“這應(yīng)該是IT賣場對家電賣場銷售IT產(chǎn)品的一種反向激饋”。

　　這位負責(zé)人解釋道，在家電賣場大規(guī)模銷售電腦、數(shù)碼等IT產(chǎn)品后，IT賣場面臨購買力被分流的局面，因此極需拓展經(jīng)營范圍，而作為目前的市場熱點、數(shù)字家庭中的核心產(chǎn)品——LCD TV也就順理成章成為IT賣場擴大經(jīng)營產(chǎn)品的首選。

　　不管怎么說，從市場角度來看，IT賣場銷售液晶電視可說是件意料之外，情理之中的事情。

　　首先，液晶電視機是眼下炒得火熱的“數(shù)字家庭”中核心組成部分，而數(shù)字家庭正是IT企業(yè)目前主推的一個融合了IT和家電兩大類產(chǎn)品概念，而且很多IT賣場中銷售的產(chǎn)品需要液晶電視配合展示，因此液晶電視牽手IT賣場顯然合情合理。

　　其次，液晶電視已經(jīng)進入了一個快速發(fā)展期，其中的利潤足以令人動心，因此IT賣場介入并不令人驚奇。

　　但是，作為一個被多數(shù)消費者視為家電產(chǎn)品的液晶電視，IT賣場要銷售它，面臨的最大的問題就是——憑什么和家電賣場競爭，尤其是和蘇寧、國美、永樂這些全國性的大家電連鎖賣場去競爭？

　　IT賣場拿什么來競爭

　　家電是一個利潤比較微薄的行業(yè)，主要依靠規(guī)模取勝，廠家給經(jīng)銷商的待遇基本就是以量來定，沒有高銷量就沒有好價格。以家電連鎖巨頭蘇寧為例，2005年國內(nèi)門店數(shù)目達到363家，而百腦匯目前在國內(nèi)門店數(shù)僅9家，預(yù)計五年后也不過35家，兩者相比，可說不在一個級別上。而且在渠道、銷售方面，百腦匯作為IT賣場和家電企業(yè)關(guān)系一直比較疏遠，遠不如蘇寧那樣熟捻。在渠道、規(guī)模等均不占優(yōu)的情況下，那百腦匯有什么法寶，可以使它有信心經(jīng)營好液晶電視這個產(chǎn)品呢？

“我們做的是‘?dāng)?shù)字家庭’而不只是LCD TV”百腦匯華東區(qū)華北區(qū)總經(jīng)理劉正弘如是說

　　“我們注重的是一個‘?dāng)?shù)字家庭’的概念，提供的是一個整體的解決方案，而不僅僅是LCD TV本身�！卑倌X匯華東區(qū)、華北區(qū)總經(jīng)理劉正弘強調(diào)說。在他看來，百腦匯經(jīng)營LCD TV并不是意味著和那些家電連鎖競爭，而是爭取廠商尤其是IT廠商的合作，共同促進數(shù)字家庭產(chǎn)業(yè)市場的發(fā)展。

　　從劉正弘的表示我們可以看出，百腦匯經(jīng)營LCD TV的方法會和家電賣場完全不同，走異質(zhì)化經(jīng)營的路線——將LCD TV和各種數(shù)字家電產(chǎn)品、各種IT產(chǎn)品結(jié)合在一起，把它作為一個系統(tǒng)、一個解決方案整體打包銷售，通過這種方式來獲取增值服務(wù)空間，而不看重單品利潤。另外，由于數(shù)字家庭是現(xiàn)在IT廠商主推的概念，會有很多推廣費用，IT賣場也可以通過展示數(shù)字家庭相關(guān)產(chǎn)品、提供樣板配置等獲取廠家支持，從而獲取合理利潤。

　　其實，這種做法并不是百腦匯的獨創(chuàng)，家電賣場也有類似的想法。上海蘇寧公關(guān)部門負責(zé)人就和記者明確表示，家電賣場也有類似方案提供，如剛開業(yè)不久的上海長寧路旗艦店定位就是“數(shù)字生活·夢想·家”，索尼、松下等國際品牌開設(shè)的體驗專廳也正是“數(shù)字家庭”的真實寫照。

　　不過就記者來看，家電賣場畢竟是以家電銷售為主，盡管能提供數(shù)字家庭的系統(tǒng)解決方案，但一來不會是當(dāng)作重點來經(jīng)營，二來家電賣場對IT行業(yè)畢竟不熟悉，未必能做得好，另外IT賣場有產(chǎn)品線齊全、價格靈活等優(yōu)勢，因此IT賣場異質(zhì)化經(jīng)營思路仍是一條可行之路。

　　兩大連鎖 未來誰主沉浮

　　綜上所述，IT賣場以增值服務(wù)為核心，家電賣場以規(guī)模取勝，盡管產(chǎn)品和銷售方式上會與家電賣場有部分沖突，但基本不會形成激烈的、你死我活的競爭關(guān)系�，F(xiàn)階段，在單品銷售仍是主流、消費者依然認可傳統(tǒng)家電渠道的情況下，LCD TV的銷售仍會由家電賣場來主導(dǎo)。

　　從實際銷量上也可以證實這點，據(jù)了解，蘇寧在上海每月LCD TV的銷量大致在7000套左右，這個數(shù)字對在上海僅有一家門店的百腦匯來說是一個無法企及的目標。

　　不過，眼下是家電賣場稱王，但當(dāng)“數(shù)字家庭”這個概念實用化、普及化，成為飛入尋常百姓家的王謝堂前燕之后，又會誰主沉浮呢？

　　就此，蘇寧上海公關(guān)部門負責(zé)人很有自信地表示：“家電賣場具有資源優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，尤其是在廠家的關(guān)系上是IT賣場所不能比的，而且蘇寧也不會固步自封，也涉足‘?dāng)?shù)字家庭’業(yè)務(wù)”。也就是說，即便未來“數(shù)字家庭”普及了，家電賣場也能在這方面同IT賣場競爭。之前沒有重視這方面僅僅是不作為而非不能作為。

　　結(jié)合雙方的觀點，記者認為，在“數(shù)字家庭”未普及之前，LCD TV無疑會由家電賣場來主沉浮。當(dāng)“數(shù)字家庭”處于快速普及、大量新裝的期間，IT賣場會有一個銷量上的爆發(fā)，但限于規(guī)模上的劣勢，可能仍比不上家電賣場的銷量。而當(dāng)“數(shù)字家庭”進入平穩(wěn)發(fā)展期，單品更新多于全套新裝后，家電賣場會再次恢復(fù)強勢地位。

　　因此從現(xiàn)在到未來一個比較長的時期內(nèi)，主導(dǎo)LCD TV的應(yīng)該說還是家電賣場。不過站在局外人的角度來看，既然兩者都提供“數(shù)字家庭”的解決方案，那IT賣場、家電賣場在LCD TV銷售這方面已經(jīng)沒有本質(zhì)的區(qū)別，甚至可以想象一下，在比較遠的未來，當(dāng)大部分消費者對技術(shù)非常熟悉的時候，也許IT賣場和家電賣場之分已不再有意義，真到那時候，要說是誰強勢，誰主沉浮，也就是一個無需回答的問題了。