盤點教育行業(yè)采購 預熱年底冬季商務戰(zhàn)場

    雖然今年行業(yè)教育市場中標信息也不乏亮點，如NEC在浙江省教育系統(tǒng)各地的投影機招標中，NEC秀出“連環(huán)腿”，VT、LT系列產(chǎn)品從眾多知名品牌中脫穎而出，總中標數(shù)超過1100臺。三菱中標一千多臺在北京行業(yè)市場、日立及愛普生也在全國各地贏得不少標單。但是綜觀整體行業(yè)市場標單信息不夠豐富，在2006年投影機教育市場基本上完成了洗牌的格局其中NEC、愛普生、SONY、松下、日立、東芝和夏普這幾個品牌占據(jù)了市場大部分份額。其他品牌則不得不面對“品牌陣地戰(zhàn)”的市場狀況。

    另外由于本身實力原因，在教育行業(yè)采購過程中，在資金回籠的過程中也是捉襟見肘。如今的市場是買方市場，面對眾多競爭，商家們不得不以更好的服務，更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的政策來爭取客戶的青睞，由于教育采購在很大程度上屬于政府采購的一部分，因此現(xiàn)金流成了商家不得不面對的壓力，如果沒有帳期優(yōu)惠，那么很大程度上就失去了教育行業(yè)的營銷機會，而一旦予以帳期的承諾，后期回款是行業(yè)壓力最大的問題，在利潤逐漸攤薄的情況下，經(jīng)銷商要動用巨大的資金壓在營銷過程中，這是目前渠道面對最大的問題，如果能在驗收后收到其余尾款，經(jīng)過6個月的時間可以資金回流，已經(jīng)是比較好的狀況。遇到個別惡意拖款的現(xiàn)象，壓上一年或者兩年也是大有可能，很多經(jīng)銷商在收款利潤轉(zhuǎn)薄而風險增加的情況下，選擇淡出投影市場轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

    還有投影機價格的迅速下滑讓投影機商家們看不到利潤點。在很長一段時間，投影市場依舊擁有巨大的利潤而被眾多商家看好，很多著名的品牌甚至通過代工貼牌的方式迅速介入這個市場，就是為了在巨大的利潤空間里分一杯羹。可是在今天投影市場的價格下滑得非�？�，這從主流單價上可以得出粗略的比例關系，在2005年投影機的主流價位還在15000～20000元之間，而近年投影的主流價位已經(jīng)在7000～10000元，個別品牌型號的價格甚至可以達到6000元以下。因此利潤點的減少也讓許多投影商家放棄了對教育行業(yè)市場的搏殺。

    總此，教育行業(yè)市場的對投影機達到一定飽和狀態(tài)以及教育投影機采購越來越集中的趨勢，使得投影機供應商和經(jīng)銷商在與教育相關機構等集中采購主體的博弈中的話語權不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶，在整體銷售中的利潤貢獻也越來越小，等促使今年行業(yè)市場顯得比較平靜的主要原因。從今年教育行業(yè)市場的特點，我們也看到了要教育行業(yè)采購也是考驗一個品牌投影廠商的綜合實力舞臺。

    雖然教育行業(yè)依舊有著巨大的市場需求和發(fā)展空間，大部分商家依舊把工作的重點放在行業(yè)上，尤其以教育為主，但是他們中的部分經(jīng)營者也同樣表示，隨著利潤的攤薄，降低風險的行為勢在必行，這必然要以犧牲一部分商家的利益為代價。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，隨著教育市場空白點不斷減少，在2007年教育市場的需求將進一步萎縮。相信更多的商家在預見教育市場飽和的未來下，開始著手探尋新的市場空間！