盤點教育行業(yè)采購 預熱年底冬季商務戰(zhàn)場

引言

    投影機自進入中國市場以來，其發(fā)展速度之快、普及力度之大是有目共睹的。目前，投影機應用領(lǐng)域正在由大型的政府教育行業(yè)向企業(yè)及個人等領(lǐng)域發(fā)展，價格也是越發(fā)的接近平民化，中國投影機市場這個大蛋糕，將是眾多投影機制造商最為看好的發(fā)展機遇。國際投影機廠商的涌入，國內(nèi)投影機廠商的崛起，產(chǎn)品的日漸豐富勢必引起更加激烈的競爭。投影機的概念將更加普及，產(chǎn)品從單一的性能到多元化、集成化功能逐步完善，各大投影機廠商也在不遺余力地拓展自身的品牌實力。這一切都是否告訴我們中國投影市場在激烈的競爭中前行！

    對于了解中國投影發(fā)展態(tài)勢的朋友們來說，大家都非常的清楚的國內(nèi)投影市場全年有兩個投影黃金發(fā)展階段。一個是暑期夏收教育行業(yè)采購浪潮，另外一個就是年底冬季商用投影機采購風暴。前者是針對教育投影機，因為中國投影市場依然在教育投影機市場占據(jù)著主體地位，因此也是廠商拼死力爭的一塊市場。而后者主要是針對事業(yè)單位以及中小企業(yè)主要是以商務投影機為主。隨著時代的不斷演變和發(fā)展，投影機的應用在企事業(yè)單位、公司更為普遍一些，因為隨著企業(yè)、公司之間業(yè)務往來的日趨頻繁，進行商務演示、培訓及各大中型會議也會非常的普遍，針對以上這一些特點，各個投影機廠商都把目光投向了這個潛力及消費能力都很巨大的市場，而且隨著商務市場的不斷擴展，商務市場的需求還在持續(xù)增長。因此在年底冬季商務戰(zhàn)場也是令各投影廠商虎視眈眈。

    業(yè)界人士都非常明白，各投影廠商只要在一年當中把這這兩個重要時段把握住，實際上就是贏得一年當中的市場業(yè)績。對于一年當中的其他時間，可以就是說我們傳統(tǒng)意義上的淡季。

    此時此刻，隨著時間的年輪我們已經(jīng)步入到一年到最后一個的季節(jié)-冬季，11月份可以說秋季和冬季當中一個過渡階段，氣溫已經(jīng)漸漸轉(zhuǎn)涼，年底將至�？梢哉f在這個時候，針對教育行業(yè)投影機可以說是偃旗息鼓告一段落了，而針對年底商務投影機采購風暴已經(jīng)在漫漫回升。因此，今天我們站在11月份的中旬夏天教育行業(yè)和冬季商務采購的分界點上，一起總結(jié)今年教育行業(yè)的采購浪潮的風風雨雨，預計以下年底商務市場帶給我們那些精彩亮點！希望通過投影時代網(wǎng)對一年當中這兩個重要的投影采購高峰的市場脈絡(luò)梳理，以便大家對今年投影市場有一個更清楚的認識。

06年教育市場處于平緩

     投影機市場同系統(tǒng)集成市場一樣，行業(yè)用戶一直是投影機市場的主攻方向，其中教育行業(yè)更因為其應用的特殊性而率先成為投影市場蛋糕塔中最大的一層。因此在國內(nèi)投影市場業(yè)內(nèi)有一句“得教育者得天下”的說法，這也在一定程度上反映出教育市場在整個投影市場的地位，從另外一個側(cè)面可以看出各投影廠商對教育市場是全力以赴，作到最好。下面我們在一起回敘一下06年教育行業(yè)采購的風雨歷程。

     細看06年教育投影市場大家會發(fā)現(xiàn)，今年教育投影機采購是否沒有往年那樣來得那樣兇猛，我們無論從各媒體對行業(yè)采購中標的信息報道，還是通過對頁界人士的打聽。都覺得今年行業(yè)采購顯得平靜了許多。這讓我們不得不聯(lián)想到今年是教育采購力度的在一定程度上有了下滑趨勢，相信這一現(xiàn)象給了眾多投影市場的商家造成了巨大的振蕩。

     可以說許多朋友接觸投影機是最先從教育機構(gòu)場所所開始，投影機進入國內(nèi)市場也最先運用到教育領(lǐng)域開始的。隨后國家在推行教育改革的過程中，實現(xiàn)電教以及數(shù)碼教室的要求也無意為投影市場的擴張?zhí)峁┍憷麠l件，一時間采購投影機已經(jīng)成為各個高校，甚至中小學必不可少的一個環(huán)節(jié)。一時間由于這個市場的巨大空白和利益驅(qū)使，各投影機廠商都紛紛去搶食這塊巨大的蛋糕。這也讓我們看到了，這兩年在教育市場各投影廠商展開猛烈撕殺！

    然而隨著近年來教育市場的高速發(fā)展（2003～2006），目前教育市場對投影機需要逐漸逐漸趨于飽和。今年許多學校采購過程中對于投影機標準也從不再的盲目選擇，從而走向科學和精細，今年教育市場上采購的投影機最低的分辨率要求是1024*768，而且對于價格也有了更加精細的預算和要求。盡管在2006年教育市場依舊是投影市場中的絕對主流，基本上依舊可以占據(jù)50％的比例。但是比2005年已經(jīng)有了相當大的減幅。要問到今年投影商家們在教育市場有何收獲時，相信許多人都有這樣的感慨“今年教育市場做的太難做了”！從這句無奈的話語當中，可以透視出今年行業(yè)市場的艱難！

06年教育市場處于平緩的原因分析

    雖然今年行業(yè)教育市場中標信息也不乏亮點，如NEC在浙江省教育系統(tǒng)各地的投影機招標中，NEC秀出“連環(huán)腿”，VT、LT系列產(chǎn)品從眾多知名品牌中脫穎而出，總中標數(shù)超過1100臺。三菱中標一千多臺在北京行業(yè)市場、日立及愛普生也在全國各地贏得不少標單。但是綜觀整體行業(yè)市場標單信息不夠豐富，在2006年投影機教育市場基本上完成了洗牌的格局其中NEC、愛普生、SONY、松下、日立、東芝和夏普這幾個品牌占據(jù)了市場大部分份額。其他品牌則不得不面對“品牌陣地戰(zhàn)”的市場狀況。

    另外由于本身實力原因，在教育行業(yè)采購過程中，在資金回籠的過程中也是捉襟見肘。如今的市場是買方市場，面對眾多競爭，商家們不得不以更好的服務，更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的政策來爭取客戶的青睞，由于教育采購在很大程度上屬于政府采購的一部分，因此現(xiàn)金流成了商家不得不面對的壓力，如果沒有帳期優(yōu)惠，那么很大程度上就失去了教育行業(yè)的營銷機會，而一旦予以帳期的承諾，后期回款是行業(yè)壓力最大的問題，在利潤逐漸攤薄的情況下，經(jīng)銷商要動用巨大的資金壓在營銷過程中，這是目前渠道面對最大的問題，如果能在驗收后收到其余尾款，經(jīng)過6個月的時間可以資金回流，已經(jīng)是比較好的狀況。遇到個別惡意拖款的現(xiàn)象，壓上一年或者兩年也是大有可能，很多經(jīng)銷商在收款利潤轉(zhuǎn)薄而風險增加的情況下，選擇淡出投影市場轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

    還有投影機價格的迅速下滑讓投影機商家們看不到利潤點。在很長一段時間，投影市場依舊擁有巨大的利潤而被眾多商家看好，很多著名的品牌甚至通過代工貼牌的方式迅速介入這個市場，就是為了在巨大的利潤空間里分一杯羹�？墒窃诮裉焱队笆袌龅膬r格下滑得非�？欤�這從主流單價上可以得出粗略的比例關(guān)系，在2005年投影機的主流價位還在15000～20000元之間，而近年投影的主流價位已經(jīng)在7000～10000元，個別品牌型號的價格甚至可以達到6000元以下。因此利潤點的減少也讓許多投影商家放棄了對教育行業(yè)市場的搏殺。

    總此，教育行業(yè)市場的對投影機達到一定飽和狀態(tài)以及教育投影機采購越來越集中的趨勢，使得投影機供應商和經(jīng)銷商在與教育相關(guān)機構(gòu)等集中采購主體的博弈中的話語權(quán)不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶，在整體銷售中的利潤貢獻也越來越小，等促使今年行業(yè)市場顯得比較平靜的主要原因。從今年教育行業(yè)市場的特點，我們也看到了要教育行業(yè)采購也是考驗一個品牌投影廠商的綜合實力舞臺。

    雖然教育行業(yè)依舊有著巨大的市場需求和發(fā)展空間，大部分商家依舊把工作的重點放在行業(yè)上，尤其以教育為主，但是他們中的部分經(jīng)營者也同樣表示，隨著利潤的攤薄，降低風險的行為勢在必行，這必然要以犧牲一部分商家的利益為代價。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，隨著教育市場空白點不斷減少，在2007年教育市場的需求將進一步萎縮。相信更多的商家在預見教育市場飽和的未來下，開始著手探尋新的市場空間！

商用市場在年底上演精彩大戲

    IDC預測，2006年，中國投影機銷量為47.6萬臺，其中，商用市場的銷量占33％，即15.6萬臺，同比增長近50％。IDC中國的分析師于燕表示：“跨國公司對電視會議的需求，2008年奧運會對餐館、酒吧、健身場所的需求，迅速發(fā)展的中小企業(yè)對提高自身形象和關(guān)注度的需求，都是商用投影機市場增長的引擎�！�

    商務投影機這個名稱其實是現(xiàn)在用戶對于它主要的應用范圍給予的一個自定義概念，其實很簡單它就是一個主要應用于商務演示、各種會議使用的投影機。從現(xiàn)在來看，可以毫不夸張的說商務領(lǐng)域是投影機市場上最為重要的一個市場，而且也一直是投影機廠商爭奪的市場份額的焦點，有數(shù)據(jù)顯示在目前的中小企業(yè)中，投影機之類的會議、演示設(shè)備普及率尚且不足5％，猶此也可以證明商務投影機的市場潛力不可限量。

    進入第四季度，傳統(tǒng)的商用收獲季節(jié)開始了。相對于教育市場而言，增長迅速的商用市場更為廠商和渠道商看重。然而，在這個群雄并起的市場上，廠商僅有看重的態(tài)度是不夠的，只有實實在在的投入才能帶來豐厚的收成。而作為采購旺季，第四季度也是商用IT產(chǎn)品經(jīng)銷商力拼全年銷量的關(guān)鍵時刻。與其他以商用為主的IT產(chǎn)品相比，投影機產(chǎn)品的全年銷售的時效性更明顯。每年第三季度是教育行業(yè)的投影機采購及安裝旺季，而第四季度則是商業(yè)及其他行業(yè)用戶的采購旺季。與作為投影機銷售淡季的上半年相比，下半年兩個季度的銷量約是上半年銷量的兩倍左右。

    有關(guān)機構(gòu)的報告顯示，2006年，商業(yè)用戶的需求與往年相比呈現(xiàn)出更多樣化的特質(zhì)。教育行業(yè)對投影機的需求相對單一，具備防塵、防盜等功能，且耐用的投影機就能滿足教育用戶的基本需求，而相比之下，商業(yè)用戶則隨著行業(yè)和應用方式的不同，對產(chǎn)品的需求也不盡相同。經(jīng)常移動辦公的銷售用戶對商務投影機的便攜更為看重，而已經(jīng)部署或計劃部署無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的商業(yè)用戶則可能希望購買具備無線功能的投影機，在特別場合使用投影機、有特殊應用需求的用戶，可能會希望投影機具備疊加、多屏展示等特質(zhì)，而預算有限的中小企業(yè)用戶，則更多地會看重產(chǎn)品的性價比。

    由于用戶需求種類繁多，商業(yè)投影機的覆蓋面要遠大于一般的教育或家庭投影機產(chǎn)品，這也要求零售渠道能具備更強的把握用戶需求能力。

    專家還認為，與往年相比，商業(yè)用戶在選擇投影機的過程中，對品牌的認知程度也更為敏感，對知名品牌的選擇率比以前更高。用戶對品牌的重視，無疑將促進供應商進一步強化品牌建設(shè)，而同時也為經(jīng)銷商的品牌推廣工作提出了新的要求。

投影商家力拼年底商務投影機市場

    另外一線投影機供應商的重視，也為第四季度的投影機市場增加了幾分火藥味。在暑期的教育投影機采購高峰結(jié)束后，第四季度成為供應商力拼全年投影機銷量的關(guān)鍵時機。

    面對巨大的市場機會，愛普生今年加大了對商用投影機市場的拓展力度。除了繼續(xù)完善產(chǎn)品線以外，愛普生還加強了渠道拓展力度，支持核心代理商發(fā)展二、三級市場的渠道。另外，愛普生還推出了一些解決方案，與渠道商共同開拓商用市場。9月，愛普生參加了第五屆平遙國際攝影大展，向?qū)�業(yè)影像用戶展示其解決方案。此外，愛普生還積極鼓勵和支持渠道拓展新市場。

    明基也會在近期針對商務和娛樂行業(yè)應用市場發(fā)布多款新品投影機。據(jù)明基官方人士透露，這一次新推出的投影產(chǎn)品的亮度要介于專業(yè)的家用投影機和商用投影機之間，并通過產(chǎn)品的耐用性強化和低購置成本，體現(xiàn)出使用上的經(jīng)濟性，明基認為大眾娛樂將是一個新的市場。因此此次新品投影機的上市將極大刺激這個新興市場！因此在明基投影機產(chǎn)品線中，除了傳統(tǒng)的商用投影機、專業(yè)家用投影機，還將針對新興的大眾娛樂市場，推出娛樂型投影機，以滿足普通百姓追求大畫面娛樂影音的需求。

    NEC也會將在12月份針對國內(nèi)商務市場推出幾款商務投影機，NEC相關(guān)人士告訴我們，NEC新品商務投影機目前在海外已經(jīng)上市，大約在圣誕節(jié)前后，全面進入國內(nèi)市場。這次新品投影機主要是去年冬季商務新品的升級產(chǎn)品，目的就是在延續(xù)去年商務投影機基礎(chǔ)上，讓新品投影機更能贏得焦點目光！

    另外在商務領(lǐng)域一直都有所建樹的投影廠商索尼、東芝、日立、松下也有富有成效針對性對期下的商務投影機進行全方位的包裝和宣傳，產(chǎn)品升級換代、推廣力度的加大、總代理及其下游合作伙伴的努力為它們的成長提供了動力。目的就是就全力強占冬季商務市場有利巨高點！

    商務市場本身市場空間的不斷拓大以及各重量級投影廠商對商務市場的重視，相信在接下來即將來到的年底商務冬季風暴將會精彩紛呈！

總結(jié)

    ：教育投影市場的日漸處于飽和，商務投影市場成高速發(fā)展的態(tài)勢，這就是我們此時看到投影市場兩種現(xiàn)象。雖然今年教育市場相對來說有點冷清，甚至明年可能還會低落，但是我們還是相信教育投影市場在未來5年之內(nèi)還是投影市場的主體。因此我們還會看見在今后一些日系主流投影廠商對教育市場市場更為重視。對于高速發(fā)展的商務投影市場，我們評價是“發(fā)展勢頭良好，這才是我們想要看到的”。因為只有商務投影市場逐漸火暴，整個投影市場才會更為普及起來，這樣投影市場才會更好健康向前發(fā)展。今天我們通過教育行業(yè)市場的總結(jié)以及即將來到冬季商務風暴的展望，目的就是希望未來的投影市場發(fā)展得更好！