盤(pán)點(diǎn)教育行業(yè)采購(gòu) 預(yù)熱年底冬季商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)

引言

    投影機(jī)自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，其發(fā)展速度之快、普及力度之大是有目共睹的。目前，投影機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域正在由大型的政府教育行業(yè)向企業(yè)及個(gè)人等領(lǐng)域發(fā)展，價(jià)格也是越發(fā)的接近平民化，中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕，將是眾多投影機(jī)制造商最為看好的發(fā)展機(jī)遇。國(guó)際投影機(jī)廠商的涌入，國(guó)內(nèi)投影機(jī)廠商的崛起，產(chǎn)品的日漸豐富勢(shì)必引起更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。投影機(jī)的概念將更加普及，產(chǎn)品從單一的性能到多元化、集成化功能逐步完善，各大投影機(jī)廠商也在不遺余力地拓展自身的品牌實(shí)力。這一切都是否告訴我們中國(guó)投影市場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中前行！

    對(duì)于了解中國(guó)投影發(fā)展態(tài)勢(shì)的朋友們來(lái)說(shuō)，大家都非常的清楚的國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)全年有兩個(gè)投影黃金發(fā)展階段。一個(gè)是暑期夏收教育行業(yè)采購(gòu)浪潮，另外一個(gè)就是年底冬季商用投影機(jī)采購(gòu)風(fēng)暴。前者是針對(duì)教育投影機(jī)，因?yàn)橹袊?guó)投影市場(chǎng)依然在教育投影機(jī)市場(chǎng)占據(jù)著主體地位，因此也是廠商拼死力爭(zhēng)的一塊市場(chǎng)。而后者主要是針對(duì)事業(yè)單位以及中小企業(yè)主要是以商務(wù)投影機(jī)為主。隨著時(shí)代的不斷演變和發(fā)展，投影機(jī)的應(yīng)用在企事業(yè)單位、公司更為普遍一些，因?yàn)殡S著企業(yè)、公司之間業(yè)務(wù)往來(lái)的日趨頻繁，進(jìn)行商務(wù)演示、培訓(xùn)及各大中型會(huì)議也會(huì)非常的普遍，針對(duì)以上這一些特點(diǎn)，各個(gè)投影機(jī)廠商都把目光投向了這個(gè)潛力及消費(fèi)能力都很巨大的市場(chǎng)，而且隨著商務(wù)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，商務(wù)市場(chǎng)的需求還在持續(xù)增長(zhǎng)。因此在年底冬季商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)也是令各投影廠商虎視眈眈。

    業(yè)界人士都非常明白，各投影廠商只要在一年當(dāng)中把這這兩個(gè)重要時(shí)段把握住，實(shí)際上就是贏得一年當(dāng)中的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。對(duì)于一年當(dāng)中的其他時(shí)間，可以就是說(shuō)我們傳統(tǒng)意義上的淡季。

    此時(shí)此刻，隨著時(shí)間的年輪我們已經(jīng)步入到一年到最后一個(gè)的季節(jié)-冬季，11月份可以說(shuō)秋季和冬季當(dāng)中一個(gè)過(guò)渡階段，氣溫已經(jīng)漸漸轉(zhuǎn)涼，年底將至�？梢哉f(shuō)在這個(gè)時(shí)候，針對(duì)教育行業(yè)投影機(jī)可以說(shuō)是偃旗息鼓告一段落了，而針對(duì)年底商務(wù)投影機(jī)采購(gòu)風(fēng)暴已經(jīng)在漫漫回升。因此，今天我們站在11月份的中旬夏天教育行業(yè)和冬季商務(wù)采購(gòu)的分界點(diǎn)上，一起總結(jié)今年教育行業(yè)的采購(gòu)浪潮的風(fēng)風(fēng)雨雨，預(yù)計(jì)以下年底商務(wù)市場(chǎng)帶給我們那些精彩亮點(diǎn)！希望通過(guò)投影時(shí)代網(wǎng)對(duì)一年當(dāng)中這兩個(gè)重要的投影采購(gòu)高峰的市場(chǎng)脈絡(luò)梳理，以便大家對(duì)今年投影市場(chǎng)有一個(gè)更清楚的認(rèn)識(shí)。

06年教育市場(chǎng)處于平緩

     投影機(jī)市場(chǎng)同系統(tǒng)集成市場(chǎng)一樣，行業(yè)用戶(hù)一直是投影機(jī)市場(chǎng)的主攻方向，其中教育行業(yè)更因?yàn)槠鋺?yīng)用的特殊性而率先成為投影市場(chǎng)蛋糕塔中最大的一層。因此在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)業(yè)內(nèi)有一句“得教育者得天下”的說(shuō)法，這也在一定程度上反映出教育市場(chǎng)在整個(gè)投影市場(chǎng)的地位，從另外一個(gè)側(cè)面可以看出各投影廠商對(duì)教育市場(chǎng)是全力以赴，作到最好。下面我們?cè)谝黄鸹財(cái)⒁幌?6年教育行業(yè)采購(gòu)的風(fēng)雨歷程。

     細(xì)看06年教育投影市場(chǎng)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年教育投影機(jī)采購(gòu)是否沒(méi)有往年那樣來(lái)得那樣兇猛，我們無(wú)論從各媒體對(duì)行業(yè)采購(gòu)中標(biāo)的信息報(bào)道，還是通過(guò)對(duì)頁(yè)界人士的打聽(tīng)。都覺(jué)得今年行業(yè)采購(gòu)顯得平靜了許多。這讓我們不得不聯(lián)想到今年是教育采購(gòu)力度的在一定程度上有了下滑趨勢(shì)，相信這一現(xiàn)象給了眾多投影市場(chǎng)的商家造成了巨大的振蕩。

     可以說(shuō)許多朋友接觸投影機(jī)是最先從教育機(jī)構(gòu)場(chǎng)所所開(kāi)始，投影機(jī)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也最先運(yùn)用到教育領(lǐng)域開(kāi)始的。隨后國(guó)家在推行教育改革的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)電教以及數(shù)碼教室的要求也無(wú)意為投影市場(chǎng)的擴(kuò)張?zhí)峁┍憷麠l件，一時(shí)間采購(gòu)?fù)队皺C(jī)已經(jīng)成為各個(gè)高校，甚至中小學(xué)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。一時(shí)間由于這個(gè)市場(chǎng)的巨大空白和利益驅(qū)使，各投影機(jī)廠商都紛紛去搶食這塊巨大的蛋糕。這也讓我們看到了，這兩年在教育市場(chǎng)各投影廠商展開(kāi)猛烈撕殺！

    然而隨著近年來(lái)教育市場(chǎng)的高速發(fā)展（2003～2006），目前教育市場(chǎng)對(duì)投影機(jī)需要逐漸逐漸趨于飽和。今年許多學(xué)校采購(gòu)過(guò)程中對(duì)于投影機(jī)標(biāo)準(zhǔn)也從不再的盲目選擇，從而走向科學(xué)和精細(xì)，今年教育市場(chǎng)上采購(gòu)的投影機(jī)最低的分辨率要求是1024*768，而且對(duì)于價(jià)格也有了更加精細(xì)的預(yù)算和要求。盡管在2006年教育市場(chǎng)依舊是投影市場(chǎng)中的絕對(duì)主流，基本上依舊可以占據(jù)50％的比例。但是比2005年已經(jīng)有了相當(dāng)大的減幅。要問(wèn)到今年投影商家們?cè)诮逃�市�?chǎng)有何收獲時(shí)，相信許多人都有這樣的感慨“今年教育市場(chǎng)做的太難做了”！從這句無(wú)奈的話(huà)語(yǔ)當(dāng)中，可以透視出今年行業(yè)市場(chǎng)的艱難！

06年教育市場(chǎng)處于平緩的原因分析

    雖然今年行業(yè)教育市場(chǎng)中標(biāo)信息也不乏亮點(diǎn)，如NEC在浙江省教育系統(tǒng)各地的投影機(jī)招標(biāo)中，NEC秀出“連環(huán)腿”，VT、LT系列產(chǎn)品從眾多知名品牌中脫穎而出，總中標(biāo)數(shù)超過(guò)1100臺(tái)。三菱中標(biāo)一千多臺(tái)在北京行業(yè)市場(chǎng)、日立及愛(ài)普生也在全國(guó)各地贏得不少標(biāo)單。但是綜觀整體行業(yè)市場(chǎng)標(biāo)單信息不夠豐富，在2006年投影機(jī)教育市場(chǎng)基本上完成了洗牌的格局其中NEC、愛(ài)普生、SONY、松下、日立、東芝和夏普這幾個(gè)品牌占據(jù)了市場(chǎng)大部分份額。其他品牌則不得不面對(duì)“品牌陣地戰(zhàn)”的市場(chǎng)狀況。

    另外由于本身實(shí)力原因，在教育行業(yè)采購(gòu)過(guò)程中，在資金回籠的過(guò)程中也是捉襟見(jiàn)肘。如今的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)，商家們不得不以更好的服務(wù)，更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的政策來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)的青睞，由于教育采購(gòu)在很大程度上屬于政府采購(gòu)的一部分，因此現(xiàn)金流成了商家不得不面對(duì)的壓力，如果沒(méi)有帳期優(yōu)惠，那么很大程度上就失去了教育行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，而一旦予以帳期的承諾，后期回款是行業(yè)壓力最大的問(wèn)題，在利潤(rùn)逐漸攤薄的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要?jiǎng)佑镁薮蟮馁Y金壓在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，這是目前渠道面對(duì)最大的問(wèn)題，如果能在驗(yàn)收后收到其余尾款，經(jīng)過(guò)6個(gè)月的時(shí)間可以資金回流，已經(jīng)是比較好的狀況。遇到個(gè)別惡意拖款的現(xiàn)象，壓上一年或者兩年也是大有可能，很多經(jīng)銷(xiāo)商在收款利潤(rùn)轉(zhuǎn)薄而風(fēng)險(xiǎn)增加的情況下，選擇淡出投影市場(chǎng)轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

    還有投影機(jī)價(jià)格的迅速下滑讓投影機(jī)商家們看不到利潤(rùn)點(diǎn)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間，投影市場(chǎng)依舊擁有巨大的利潤(rùn)而被眾多商家看好，很多著名的品牌甚至通過(guò)代工貼牌的方式迅速介入這個(gè)市場(chǎng)，就是為了在巨大的利潤(rùn)空間里分一杯羹。可是在今天投影市場(chǎng)的價(jià)格下滑得非�？�，這從主流單價(jià)上可以得出粗略的比例關(guān)系，在2005年投影機(jī)的主流價(jià)位還在15000～20000元之間，而近年投影的主流價(jià)位已經(jīng)在7000～10000元，個(gè)別品牌型號(hào)的價(jià)格甚至可以達(dá)到6000元以下。因此利潤(rùn)點(diǎn)的減少也讓許多投影商家放棄了對(duì)教育行業(yè)市場(chǎng)的搏殺。

    總此，教育行業(yè)市場(chǎng)的對(duì)投影機(jī)達(dá)到一定飽和狀態(tài)以及教育投影機(jī)采購(gòu)越來(lái)越集中的趨勢(shì)，使得投影機(jī)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商在與教育相關(guān)機(jī)構(gòu)等集中采購(gòu)主體的博弈中的話(huà)語(yǔ)權(quán)不斷削弱。價(jià)格需求越來(lái)越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶(hù)，在整體銷(xiāo)售中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也越來(lái)越小，等促使今年行業(yè)市場(chǎng)顯得比較平靜的主要原因。從今年教育行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們也看到了要教育行業(yè)采購(gòu)也是考驗(yàn)一個(gè)品牌投影廠商的綜合實(shí)力舞臺(tái)。

    雖然教育行業(yè)依舊有著巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間，大部分商家依舊把工作的重點(diǎn)放在行業(yè)上，尤其以教育為主，但是他們中的部分經(jīng)營(yíng)者也同樣表示，隨著利潤(rùn)的攤薄，降低風(fēng)險(xiǎn)的行為勢(shì)在必行，這必然要以犧牲一部分商家的利益為代價(jià)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，隨著教育市場(chǎng)空白點(diǎn)不斷減少，在2007年教育市場(chǎng)的需求將進(jìn)一步萎縮。相信更多的商家在預(yù)見(jiàn)教育市場(chǎng)飽和的未來(lái)下，開(kāi)始著手探尋新的市場(chǎng)空間！

商用市場(chǎng)在年底上演精彩大戲

    IDC預(yù)測(cè)，2006年，中國(guó)投影機(jī)銷(xiāo)量為47.6萬(wàn)臺(tái)，其中，商用市場(chǎng)的銷(xiāo)量占33％，即15.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)近50％。IDC中國(guó)的分析師于燕表示：“跨國(guó)公司對(duì)電視會(huì)議的需求，2008年奧運(yùn)會(huì)對(duì)餐館、酒吧、健身場(chǎng)所的需求，迅速發(fā)展的中小企業(yè)對(duì)提高自身形象和關(guān)注度的需求，都是商用投影機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)的引擎。”

    商務(wù)投影機(jī)這個(gè)名稱(chēng)其實(shí)是現(xiàn)在用戶(hù)對(duì)于它主要的應(yīng)用范圍給予的一個(gè)自定義概念，其實(shí)很簡(jiǎn)單它就是一個(gè)主要應(yīng)用于商務(wù)演示、各種會(huì)議使用的投影機(jī)。從現(xiàn)在來(lái)看，可以毫不夸張的說(shuō)商務(wù)領(lǐng)域是投影機(jī)市場(chǎng)上最為重要的一個(gè)市場(chǎng)，而且也一直是投影機(jī)廠商爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額的焦點(diǎn)，有數(shù)據(jù)顯示在目前的中小企業(yè)中，投影機(jī)之類(lèi)的會(huì)議、演示設(shè)備普及率尚且不足5％，猶此也可以證明商務(wù)投影機(jī)的市場(chǎng)潛力不可限量。

    進(jìn)入第四季度，傳統(tǒng)的商用收獲季節(jié)開(kāi)始了。相對(duì)于教育市場(chǎng)而言，增長(zhǎng)迅速的商用市場(chǎng)更為廠商和渠道商看重。然而，在這個(gè)群雄并起的市場(chǎng)上，廠商僅有看重的態(tài)度是不夠的，只有實(shí)實(shí)在在的投入才能帶來(lái)豐厚的收成。而作為采購(gòu)?fù)�季，第四季度也是商用IT產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商力拼全年銷(xiāo)量的關(guān)鍵時(shí)刻。與其他以商用為主的IT產(chǎn)品相比，投影機(jī)產(chǎn)品的全年銷(xiāo)售的時(shí)效性更明顯。每年第三季度是教育行業(yè)的投影機(jī)采購(gòu)及安裝旺季，而第四季度則是商業(yè)及其他行業(yè)用戶(hù)的采購(gòu)?fù)�季。與作為投影機(jī)銷(xiāo)售淡季的上半年相比，下半年兩個(gè)季度的銷(xiāo)量約是上半年銷(xiāo)量的兩倍左右。

    有關(guān)機(jī)構(gòu)的報(bào)告顯示，2006年，商業(yè)用戶(hù)的需求與往年相比呈現(xiàn)出更多樣化的特質(zhì)。教育行業(yè)對(duì)投影機(jī)的需求相對(duì)單一，具備防塵、防盜等功能，且耐用的投影機(jī)就能滿(mǎn)足教育用戶(hù)的基本需求，而相比之下，商業(yè)用戶(hù)則隨著行業(yè)和應(yīng)用方式的不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也不盡相同。經(jīng)常移動(dòng)辦公的銷(xiāo)售用戶(hù)對(duì)商務(wù)投影機(jī)的便攜更為看重，而已經(jīng)部署或計(jì)劃部署無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的商業(yè)用戶(hù)則可能希望購(gòu)買(mǎi)具備無(wú)線(xiàn)功能的投影機(jī)，在特別場(chǎng)合使用投影機(jī)、有特殊應(yīng)用需求的用戶(hù)，可能會(huì)希望投影機(jī)具備疊加、多屏展示等特質(zhì)，而預(yù)算有限的中小企業(yè)用戶(hù)，則更多地會(huì)看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

    由于用戶(hù)需求種類(lèi)繁多，商業(yè)投影機(jī)的覆蓋面要遠(yuǎn)大于一般的教育或家庭投影機(jī)產(chǎn)品，這也要求零售渠道能具備更強(qiáng)的把握用戶(hù)需求能力。

    專(zhuān)家還認(rèn)為，與往年相比，商業(yè)用戶(hù)在選擇投影機(jī)的過(guò)程中，對(duì)品牌的認(rèn)知程度也更為敏感，對(duì)知名品牌的選擇率比以前更高。用戶(hù)對(duì)品牌的重視，無(wú)疑將促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)一步強(qiáng)化品牌建設(shè)，而同時(shí)也為經(jīng)銷(xiāo)商的品牌推廣工作提出了新的要求。

投影商家力拼年底商務(wù)投影機(jī)市場(chǎng)

    另外一線(xiàn)投影機(jī)供應(yīng)商的重視，也為第四季度的投影機(jī)市場(chǎng)增加了幾分火藥味。在暑期的教育投影機(jī)采購(gòu)高峰結(jié)束后，第四季度成為供應(yīng)商力拼全年投影機(jī)銷(xiāo)量的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。

    面對(duì)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，愛(ài)普生今年加大了對(duì)商用投影機(jī)市場(chǎng)的拓展力度。除了繼續(xù)完善產(chǎn)品線(xiàn)以外，愛(ài)普生還加強(qiáng)了渠道拓展力度，支持核心代理商發(fā)展二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道。另外，愛(ài)普生還推出了一些解決方案，與渠道商共同開(kāi)拓商用市場(chǎng)。9月，愛(ài)普生參加了第五屆平遙國(guó)際攝影大展，向?qū)�業(yè)影像用戶(hù)展示其解決方案。此外，愛(ài)普生還積極鼓勵(lì)和支持渠道拓展新市場(chǎng)。

    明基也會(huì)在近期針對(duì)商務(wù)和娛樂(lè)行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)發(fā)布多款新品投影機(jī)。據(jù)明基官方人士透露，這一次新推出的投影產(chǎn)品的亮度要介于專(zhuān)業(yè)的家用投影機(jī)和商用投影機(jī)之間，并通過(guò)產(chǎn)品的耐用性強(qiáng)化和低購(gòu)置成本，體現(xiàn)出使用上的經(jīng)濟(jì)性，明基認(rèn)為大眾娛樂(lè)將是一個(gè)新的市場(chǎng)。因此此次新品投影機(jī)的上市將極大刺激這個(gè)新興市場(chǎng)！因此在明基投影機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)中，除了傳統(tǒng)的商用投影機(jī)、專(zhuān)業(yè)家用投影機(jī)，還將針對(duì)新興的大眾娛樂(lè)市場(chǎng)，推出娛樂(lè)型投影機(jī)，以滿(mǎn)足普通百姓追求大畫(huà)面娛樂(lè)影音的需求。

    NEC也會(huì)將在12月份針對(duì)國(guó)內(nèi)商務(wù)市場(chǎng)推出幾款商務(wù)投影機(jī)，NEC相關(guān)人士告訴我們，NEC新品商務(wù)投影機(jī)目前在海外已經(jīng)上市，大約在圣誕節(jié)前后，全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這次新品投影機(jī)主要是去年冬季商務(wù)新品的升級(jí)產(chǎn)品，目的就是在延續(xù)去年商務(wù)投影機(jī)基礎(chǔ)上，讓新品投影機(jī)更能贏得焦點(diǎn)目光！

    另外在商務(wù)領(lǐng)域一直都有所建樹(shù)的投影廠商索尼、東芝、日立、松下也有富有成效針對(duì)性對(duì)期下的商務(wù)投影機(jī)進(jìn)行全方位的包裝和宣傳，產(chǎn)品升級(jí)換代、推廣力度的加大、總代理及其下游合作伙伴的努力為它們的成長(zhǎng)提供了動(dòng)力。目的就是就全力強(qiáng)占冬季商務(wù)市場(chǎng)有利巨高點(diǎn)！

    商務(wù)市場(chǎng)本身市場(chǎng)空間的不斷拓大以及各重量級(jí)投影廠商對(duì)商務(wù)市場(chǎng)的重視，相信在接下來(lái)即將來(lái)到的年底商務(wù)冬季風(fēng)暴將會(huì)精彩紛呈！

總結(jié)

    ：教育投影市場(chǎng)的日漸處于飽和，商務(wù)投影市場(chǎng)成高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，這就是我們此時(shí)看到投影市場(chǎng)兩種現(xiàn)象。雖然今年教育市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)冷清，甚至明年可能還會(huì)低落，但是我們還是相信教育投影市場(chǎng)在未來(lái)5年之內(nèi)還是投影市場(chǎng)的主體。因此我們還會(huì)看見(jiàn)在今后一些日系主流投影廠商對(duì)教育市場(chǎng)市場(chǎng)更為重視。對(duì)于高速發(fā)展的商務(wù)投影市場(chǎng)，我們?cè)u(píng)價(jià)是“發(fā)展勢(shì)頭良好，這才是我們想要看到的”。因?yàn)橹挥猩虅?wù)投影市場(chǎng)逐漸火暴，整個(gè)投影市場(chǎng)才會(huì)更為普及起來(lái)，這樣投影市場(chǎng)才會(huì)更好健康向前發(fā)展。今天我們通過(guò)教育行業(yè)市場(chǎng)的總結(jié)以及即將來(lái)到冬季商務(wù)風(fēng)暴的展望，目的就是希望未來(lái)的投影市場(chǎng)發(fā)展得更好！