B2C挖掘銷售新模式 聯(lián)合彩電廠商玩定制

    1.2萬(wàn)臺(tái)定制款液晶電視，僅僅用14個(gè)小時(shí)就被網(wǎng)友瘋搶一空，平均每分鐘賣出14臺(tái)……8月16日上午10點(diǎn)，淘寶商城電器城聯(lián)合淘寶團(tuán)購(gòu)聚劃算平臺(tái)發(fā)起的“液晶玩定制、萬(wàn)人大團(tuán)購(gòu)”在眾人期待下正式開(kāi)團(tuán)，大部分消費(fèi)者們?cè)趫F(tuán)購(gòu)前已摩拳擦掌，截至8月16日24時(shí)，電視銷量已達(dá)到12000臺(tái)的限額（原計(jì)劃TCL和創(chuàng)維各生產(chǎn)6000臺(tái)），經(jīng)協(xié)商和考慮廠家的產(chǎn)能后，TCL和創(chuàng)維廠家各自追加了1500臺(tái)定制名額。截至8月17日下午1點(diǎn)，創(chuàng)維42寸LCD，以2689元的價(jià)格，7500臺(tái)已被全部搶完；TCL的32寸LED，以1989元的價(jià)格，賣出6325臺(tái)。

    據(jù)廠商一銷售渠道負(fù)責(zé)人透露，即使是上海這樣的大城市知名連鎖賣場(chǎng)單店，在最熱銷的國(guó)慶黃金周，以均價(jià)2500元來(lái)計(jì)算，液晶電視所有品牌一天銷售不超過(guò)200臺(tái)。也就是說(shuō)，14個(gè)小時(shí)，淘寶商城電器城此次C2B團(tuán)購(gòu)定制，12000臺(tái)的銷量，賣出了線下一個(gè)大賣場(chǎng)60倍。

    定制款彩電，價(jià)格也給力

    很多人一聽(tīng)定制，總以為是普通消費(fèi)者所難以企及的“高端”價(jià)，不過(guò)，C2B團(tuán)購(gòu)定制的模式，卻通過(guò)網(wǎng)絡(luò)凝聚的人氣，將定制產(chǎn)品價(jià)格，也變得更為親民。據(jù)悉，此次活動(dòng)采取采取“人越多越劃算”的模式團(tuán)購(gòu)，但在定制款及價(jià)格公布之前，不少消費(fèi)者仍是將信將疑。

    8月16日中午，胡先生打開(kāi)淘寶商城（TMALL.com）發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)定制彩電信息后，點(diǎn)擊頁(yè)面看了一下價(jià)格：32寸LED的TCL液晶電視，只要團(tuán)購(gòu)人數(shù)超過(guò)2000人就只要1989元，而此時(shí)，團(tuán)購(gòu)人數(shù)已顯示為2300多臺(tái)。頁(yè)面優(yōu)惠顯示，通過(guò)支付寶快捷支付，還加贈(zèng)500G硬盤和HDMI線材�！耙粋�(gè)500G硬盤加一條富士HDMI線材就價(jià)值近500元了。算下來(lái)，活動(dòng)價(jià)只要1489元……丈母娘家正缺臺(tái)臥室電視，LED32寸屏，這個(gè)價(jià)格太給力了�！焙�先生迫不及待就下了單。而中意42寸液晶電視的沈先生，則對(duì)此次2689元的創(chuàng)維，感覺(jué)“有誠(chéng)意”�！癐PS硬屏面板，顯示效果更好，1080P的全高清，也正是我想要的。現(xiàn)在房子客廳小，42寸足夠用了，再說(shuō)是面板獨(dú)具特色的定制款，這個(gè)價(jià)格，值。”  

    “什么是性價(jià)比？性價(jià)比就是以批發(fā)的價(jià)格，享受定制的待遇�！币晃痪W(wǎng)友的話，道出了定制式團(tuán)購(gòu)的魅力所在。

    數(shù)萬(wàn)消費(fèi)者共同票選定制兩款電視

    和平時(shí)的團(tuán)購(gòu)不同，此次C2B定制團(tuán)購(gòu)的兩款空調(diào)，是數(shù)萬(wàn)名淘寶網(wǎng)友，在3天時(shí)間內(nèi)以選票的形式“公投”出的定制款，定制范圍細(xì)化到外觀、功能、背光源等各方面，最后以這一民意結(jié)果與TCL、創(chuàng)維廠商實(shí)際生產(chǎn)承受度相結(jié)合，所敲定的最終結(jié)果。

    據(jù)某家電行業(yè)內(nèi)資深人士透露，按照業(yè)內(nèi)的平均水平，從彩電的原材料采購(gòu)、設(shè)計(jì)到真正進(jìn)入終端進(jìn)行銷售，至少要有3個(gè)月以上的周期。而此次TMALL定制電視活動(dòng)，對(duì)于合作廠商的綜合實(shí)力，無(wú)疑提出了苛刻要求。

    “對(duì)于此次接到的定單，廠家隨后就進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，并在9月內(nèi)完成配送安裝�！碧詫毶坛请娖鞒谴蠹译娯�(fù)責(zé)人張網(wǎng)表示，“TCL和創(chuàng)維都是國(guó)內(nèi)電視業(yè)最具影響力的品牌，他們?yōu)檫@次合作做了充分準(zhǔn)備，確保原材料儲(chǔ)備數(shù)量及生產(chǎn)、物流、安裝等一系列后續(xù)服務(wù)。”而此次活動(dòng)的運(yùn)輸，除淘寶物流寶支持的全國(guó)15個(gè)省及直轄市外，TCL、創(chuàng)維的國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)也將支持物流和配送安裝，將覆蓋全國(guó)絕大多數(shù)省份。“輕量級(jí)、伸縮性很強(qiáng)的供應(yīng)商快速反應(yīng)部隊(duì)，隨時(shí)響應(yīng)規(guī)模個(gè)性化的消費(fèi)需求，已經(jīng)成為大家電品牌在新網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的一個(gè)全新課題�！彼�說(shuō)。

    彩電企業(yè)C2B定制“突圍”

    由于激烈價(jià)格戰(zhàn)以及處于產(chǎn)業(yè)鏈制止環(huán)節(jié)低端，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，目前，中國(guó)彩電企業(yè)平均凈利潤(rùn)率在2%-3%，和分銷渠道商5%-10%的凈利潤(rùn)率相比相差甚遠(yuǎn)。在低利潤(rùn)現(xiàn)狀逼迫下，國(guó)內(nèi)彩電企業(yè)也在進(jìn)行著各種探索，C2B定制，由價(jià)格戰(zhàn)逐漸轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為驅(qū)動(dòng)的需求細(xì)分戰(zhàn)，或許是彩電企業(yè)突圍的路徑之一。

    “在城市市場(chǎng)的大連鎖系統(tǒng)下，國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)營(yíng)渠道費(fèi)用很高，同時(shí)在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)等協(xié)同成本也很高。而在淘寶商城的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)C2B大規(guī)模定制，網(wǎng)絡(luò)渠道的低成本優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)，零庫(kù)存也使得周轉(zhuǎn)成本大幅降低。另外，通過(guò)投票就能準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求，也就大幅降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)�！盩CL淘寶商城電商負(fù)責(zé)人李發(fā)軍表示。

    “奧克斯空調(diào)萬(wàn)人團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)，也使得其他電器行業(yè)，對(duì)這一C2B的‘聚需求’再定制的模式產(chǎn)生了更多興趣�！� 淘寶商城電器城家電行業(yè)負(fù)責(zé)人張網(wǎng)表示，“這也是液晶電視行業(yè)會(huì)跟進(jìn)的原因。對(duì)于這些大家電行業(yè)人士而言，這意味著廠家發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)正逐漸轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為驅(qū)動(dòng)的需求細(xì)分戰(zhàn)。今后，商城也會(huì)有更多電器業(yè)采用這種C2B的模式滿足消費(fèi)者需求。”

    有業(yè)界人士評(píng)論認(rèn)為，這是中國(guó)企業(yè)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全新模式變革�；ヂ�(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)已顛覆原有產(chǎn)業(yè)形態(tài)，基于消費(fèi)需求之上的生態(tài)已形成。與此前單向的“制造企業(yè)—渠道—消費(fèi)者”的產(chǎn)業(yè)流程不同，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成“消費(fèi)者—制造企業(yè)—渠道—消費(fèi)者”的雙向產(chǎn)業(yè)流程，為了適應(yīng)日趨個(gè)性化、碎片化的消費(fèi)需求，企業(yè)必須顛覆原有的發(fā)展模式，在兩個(gè)維度進(jìn)行變革。一是對(duì)消費(fèi)需求的敏感度，也就是把握消費(fèi)需求變動(dòng)的能力；二是相對(duì)完善的工業(yè)創(chuàng)新體系。這決定著企業(yè)在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位與話語(yǔ)權(quán)。目前，淘寶商城電器城的C2B模式，正是適合中國(guó)彩電企業(yè)渠道突圍和消費(fèi)需求把握的中國(guó)特色模式。

    2010年年初成立的淘寶商城電器城，是Tmall打造的第一個(gè)行業(yè)垂直市場(chǎng)，同年年底單日最高銷售額已超過(guò)1億元。國(guó)內(nèi)外不少家電品牌通過(guò)淘寶，與網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)對(duì)接，開(kāi)拓了一個(gè)新的市場(chǎng)。淘寶商城目前擁有數(shù)萬(wàn)品牌和商家，而且繼續(xù)領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)。艾瑞咨詢發(fā)布的2010年B2C在線零售商30強(qiáng)排名顯示，淘寶商城以年交易300億的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)名列第一位，超過(guò)其他29家B2C網(wǎng)站交易額總和。而2011年Q2電商報(bào)告也顯示，淘寶商城占據(jù)B2C份額48.5%，保持絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其規(guī)模相當(dāng)于排名2-10位企業(yè)份額總和的近2倍。