專訪北京華彩總經(jīng)理王哲：和宏碁投影機(jī)一起爬高

    渠道體系方面，華彩總經(jīng)理王哲向投影時代網(wǎng)談到了自己獨(dú)特的看法。王總介紹，對于國內(nèi)投影機(jī)每年只有百萬臺的市場規(guī)模而言，投影機(jī)市場的層次其實(shí)并沒有那么多，當(dāng)然渠道滲透是必需的，只是說渠道應(yīng)該滲透到什么程度而已。如果百萬級的市場，如果渠道細(xì)化到五級、六級甚至是七級市場時，分銷商很可能一年都賣不了幾臺產(chǎn)品，一旦如此渠道的一味滲透也就沒有了意義。

    所以對于投影機(jī)市場而言，不能一味地從渠道的滲透來看這個品牌的好與壞。而是應(yīng)該在渠道管理方面，做到更精細(xì)、更到位，讓整個渠道體系趨于穩(wěn)定才是最重要的。作為華彩來講，希望能做到的是我們所掌握的產(chǎn)品線資源足夠充分，這個充分并不是說產(chǎn)品越多越好，而是產(chǎn)品之間有互補(bǔ)完整和有足夠的、合理的利潤。然后利用這個相對完整充足的產(chǎn)品資源，來和下級渠道，尤其是一級渠道，形成穩(wěn)定的、長期的、有默契的團(tuán)隊(duì)。

    華彩從來不主張壓貨給一級渠道，如果完不成任務(wù)就換下一家，華彩不做這種短期利益的合作。我們的理念是，在分銷渠道遇到困難時，可能會在財力上、市場上，甚至是在公關(guān)上做一些幫助。在華彩的分銷商當(dāng)中，有一些渠道商是華彩從零扶到大的，所以我們的渠道體系相對而言是非常穩(wěn)固的。希望通過5-10年，形成一個相對比較牢固穩(wěn)定的分銷體系，通過這個體系再滲透或覆蓋到中端渠道。

    從今年開始，華彩會在全國各地多再建辦事處，但這個辦事處絕對不會以考核利潤為主，而是以量來做考核。我們依然是依賴渠道去做市場，但從來不會給各辦事處承包制的任務(wù)，而是會給他們提供更多的幫助和支持，來達(dá)到互利共贏的目的。換句話講既然我們專做投影機(jī)領(lǐng)域，那我們最重視的就是高端行業(yè)，因?yàn)橹挥邪奄|(zhì)做上去了，量上才會有革命性的變化。

    而且王總還向投影時代網(wǎng)透露，今年在渠道方面會改變思路，給渠道配備方案，要做差異化。比如說針對行業(yè)配套的一些產(chǎn)品，因?yàn)槎�三級城市中大部分的客戶還是教育行業(yè)為主，所以說既然我們要做終端渠道，我要帶來一些能和別的總代以及渠道不一樣的東西，他們的客戶又是教育，所以我們配套了一些教室應(yīng)用到的互動模塊的產(chǎn)品，比如電子白板配套，還有無線、麥克和音響等周邊設(shè)備組成配套的方案，給用戶提供更為完善、更具針對性的服務(wù)。