專訪北京華彩總經(jīng)理王哲：和宏碁投影機(jī)一起爬高

華彩和宏碁投影機(jī)迅速取得突破

    2010年8月投影新貴品牌Acer宣布與北京華彩進(jìn)行戰(zhàn)略合作，雙方宣布將在今后重點(diǎn)深耕中高端投影市場(chǎng)，全力拉升Acer投影機(jī)在行業(yè)市場(chǎng)的品牌形象。時(shí)隔大半年，雙方的合作取得了那些突破？2011年華彩又將和宏碁投影機(jī)如何深耕市場(chǎng)呢？帶著這樣的疑問，近日投影時(shí)代網(wǎng)記者特地來到宏碁投影機(jī)國內(nèi)兩家總代之一的，北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司，特別約見了北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王哲先生以及華彩霓視投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博先生。

    簽約至今

    采訪一開始，華彩投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷產(chǎn)品線經(jīng)理劉博就向投影時(shí)代網(wǎng)透露了截至目前為止，宏碁投影機(jī)在市場(chǎng)上所取得的成就。就現(xiàn)在的售情況來看，第一季度宏碁已經(jīng)做到了17500多臺(tái)，不到兩萬臺(tái)，這里面基本上都是從過年到3月份出的貨，大家都知道第一季度相對(duì)而言是投影機(jī)銷售的淡季，而且包括宏碁又中標(biāo)山西和陜西文化共享工程項(xiàng)目等大單。這個(gè)好的市場(chǎng)開端也讓我們對(duì)于宏碁全年12萬臺(tái)的銷售目標(biāo)充滿了信心。

北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王哲先生

    接著，華彩總經(jīng)理王哲先生就去年8月華彩和宏碁簽約至今，雙方在市場(chǎng)上所取得的成就也做了簡(jiǎn)單的闡述。王總表示，宏碁與華彩合作以來，宏碁在中高端市場(chǎng)的銷售獲得了很好的增長(zhǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)的份額更加均衡。

    例如家用投影機(jī)方面，華彩還成功地把宏碁推進(jìn)了中國目前最大的視聽館項(xiàng)目當(dāng)中，該項(xiàng)目北京的試點(diǎn)非常成功。另外在宋家莊已經(jīng)開了80多個(gè)視聽館，生意非常火爆，很好地證明了視聽館這塊娛樂市場(chǎng)的存在。

    王總繼續(xù)介紹，可以想象一下，中國在2000年入關(guān)時(shí)，關(guān)掉了40萬家錄像廳，未來如果視聽館將代替這些錄像廳的話，那么至少有40萬家的客戶，當(dāng)然這只是比喻，但可以充分體現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的龐大。而宏碁?zāi)苈氏冗M(jìn)入該市場(chǎng)，對(duì)于宏碁未來在這塊市場(chǎng)圈地的幫助是非常之大的。

    另外，對(duì)于宏碁這個(gè)品牌王總也有著自己的理解。其一，宏碁作為國際化品牌已經(jīng)得到越來越多的認(rèn)知；其二，從近幾年宏碁品牌旗下的產(chǎn)品增長(zhǎng)勢(shì)頭來看，特別是近兩年宏碁在中國市場(chǎng)取得的高速成長(zhǎng)都可以充分領(lǐng)略到宏碁品牌的變化。這一點(diǎn)用戶在電腦城就能直接感受得到，無論是臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、顯示器等，宏碁的產(chǎn)品無處不在。王總接著介紹。

    其三，從投影機(jī)的角度來講，雖然宏碁相對(duì)于許多日系品牌而言還是個(gè)新人，但宏碁近幾年來在投影機(jī)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，尤其是中低端市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)是大家有目共睹的。而且到目前為止，宏碁在投影機(jī)行業(yè)已經(jīng)有了一定的知名度。雖然在中高端市場(chǎng)還有很大的提升潛力，但這正是宏碁選擇和華彩合作的初衷。

短焦+3D將是Acer投影機(jī)兩張王牌

短焦+3D 將是Acer投影機(jī)兩張王牌

    產(chǎn)品方面，短焦和3D依然是宏碁今年的主打產(chǎn)品。劉博表示，短焦市場(chǎng)今年被很多廠商看好，包括日系和臺(tái)系等廠商均推出了很多短焦產(chǎn)品，當(dāng)然也包括宏碁在內(nèi)。目前宏碁旗下有三款短焦產(chǎn)品，第一款是普通機(jī)型S5200，第二款是帶有互動(dòng)功能的S5201M以及剛剛推出的采用反射式技術(shù)的U5200超短焦投影機(jī)。

北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博

    根據(jù)這三款產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，華彩也特別劃分了不同的客戶以及不同的代理商來做。比如像S5200主要是針對(duì)大的集成商和教育客戶，S5201M則會(huì)尋求一些大學(xué)和軍隊(duì)以及有互動(dòng)需求的應(yīng)用領(lǐng)域，U5200則是針對(duì)中高端的教育客戶。與此同時(shí)，根據(jù)這些產(chǎn)品的特征，華彩會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道和客戶推廣。

    除了短焦產(chǎn)品之外，今年3D投影機(jī)也是宏碁非常重視的領(lǐng)域。其實(shí)3D功能主要可以用在以下兩個(gè)方面，一是：個(gè)人消費(fèi)主要用于觀看3D影視，目前有很多家庭用戶都很看重3D功能，而宏碁旗下的投影機(jī)產(chǎn)品絕大多數(shù)都配備了3D功能，滿足用戶的需求；3D的另外一個(gè)應(yīng)用則是，商務(wù)領(lǐng)域、軍隊(duì)以及研究所用來展示新技術(shù)和立體圖片等。雖然由于片源的問題3D投影機(jī)目前在實(shí)用性方面有一定的欠缺，但3D肯定是未來的趨勢(shì)。

    此外，王總還向投影時(shí)代網(wǎng)表示，3D技術(shù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是很有生命力的，但作為硬件廠商有一個(gè)致命的缺陷是，硬件廠商只會(huì)把這個(gè)最新的功能在機(jī)器上展現(xiàn)出來，但實(shí)際應(yīng)用方面他們卻束手無策，因?yàn)?D需要內(nèi)容的支撐。如果想在3D方面得到突破，那一定是在娛樂領(lǐng)域，而且就目前客戶的反饋情況來看亦是如此，但肯定需要時(shí)間。

    其實(shí)近幾年來，宏碁投影機(jī)無論是在全球還是國內(nèi)市場(chǎng)都得到了很好地發(fā)展。華彩投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博表示，在整個(gè)臺(tái)系品牌當(dāng)中，宏碁的品牌拉力較為強(qiáng)勢(shì)，而且成長(zhǎng)勢(shì)頭非�？欤�在全球的影響力越來越大，國際化的概念也越來越強(qiáng)。另外相對(duì)而言，宏碁在投影機(jī)方面的投入也是比較多的，比如技術(shù)以及研發(fā)等方面，所以從近幾年的發(fā)展來看，宏碁投影機(jī)無論是在產(chǎn)品還是市場(chǎng)方面，一直都是呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)。

華彩和宏碁將繼續(xù)深耕中高端市場(chǎng)

    華彩一直是做高端產(chǎn)品及行業(yè)，所以華彩希望能和宏碁共同努力開拓高端市場(chǎng)。高端市場(chǎng)需要的更多的是品牌內(nèi)涵、技術(shù)、服務(wù)以及品牌理念里面，所以做高端市場(chǎng)更繁瑣更麻煩些。但是上面也提到，華彩和宏碁雙方合作大半年的時(shí)間以來，已經(jīng)在市場(chǎng)上取得了很大的突破，并且將來雙方還將深耕中高端市場(chǎng)。所以在未來一到兩年的時(shí)間里，華彩會(huì)結(jié)合宏碁現(xiàn)在的產(chǎn)品線現(xiàn)狀，有針對(duì)性的在渠道上做一些推廣和活動(dòng)，配合媒體宣傳。除了要在渠道中站穩(wěn)腳跟外，華彩還將積極樹立自己的分銷體系和風(fēng)格。

    談到接下來具體的市場(chǎng)策略時(shí)，王總介紹，今年的重點(diǎn)工作，一方面是在政府領(lǐng)域市場(chǎng)的拓展；另外一方面是針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行巡展活動(dòng)，讓客戶更近距離感受到宏碁投影產(chǎn)品的魅力。

    從華彩來講，一方面做投影機(jī)分銷，一方面和數(shù)字電影有很深厚的淵源，華彩本身在電影行業(yè)有很深的積累，在影視行業(yè)的外圍，甚至包括其他行業(yè)的一些影視方面的應(yīng)用等都有深厚的積淀。隨著數(shù)字電影的進(jìn)一步推進(jìn)，在影視和視頻的方面的應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛，利用華彩在這個(gè)行業(yè)的多年積累，幫助宏碁的家用投影機(jī)和1080p投影方面會(huì)多做些工作。

    今年的第一季度華彩已經(jīng)中標(biāo)業(yè)內(nèi)非常大的視聽館項(xiàng)目，今年在全國投入的視聽館會(huì)有上萬個(gè)廳，華彩作為全權(quán)有服務(wù)商和供貨商，目前在北京、山西、青海、浙江和江蘇等地已經(jīng)有了試點(diǎn)工程，項(xiàng)目進(jìn)展也非常順利。隨著這個(gè)項(xiàng)目的浮出水面，華彩可能和宏碁一起聯(lián)手做一些活動(dòng)來幫助提升宏碁在視頻顯示市場(chǎng)上的品牌形象。

幫助渠道長(zhǎng)大 未來將繼續(xù)穩(wěn)固和完善渠道體系

    渠道體系方面，華彩總經(jīng)理王哲向投影時(shí)代網(wǎng)談到了自己獨(dú)特的看法。王總介紹，對(duì)于國內(nèi)投影機(jī)每年只有百萬臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模而言，投影機(jī)市場(chǎng)的層次其實(shí)并沒有那么多，當(dāng)然渠道滲透是必需的，只是說渠道應(yīng)該滲透到什么程度而已。如果百萬級(jí)的市場(chǎng)，如果渠道細(xì)化到五級(jí)、六級(jí)甚至是七級(jí)市場(chǎng)時(shí)，分銷商很可能一年都賣不了幾臺(tái)產(chǎn)品，一旦如此渠道的一味滲透也就沒有了意義。

    所以對(duì)于投影機(jī)市場(chǎng)而言，不能一味地從渠道的滲透來看這個(gè)品牌的好與壞。而是應(yīng)該在渠道管理方面，做到更精細(xì)、更到位，讓整個(gè)渠道體系趨于穩(wěn)定才是最重要的。作為華彩來講，希望能做到的是我們所掌握的產(chǎn)品線資源足夠充分，這個(gè)充分并不是說產(chǎn)品越多越好，而是產(chǎn)品之間有互補(bǔ)完整和有足夠的、合理的利潤(rùn)。然后利用這個(gè)相對(duì)完整充足的產(chǎn)品資源，來和下級(jí)渠道，尤其是一級(jí)渠道，形成穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的、有默契的團(tuán)隊(duì)。

    華彩從來不主張壓貨給一級(jí)渠道，如果完不成任務(wù)就換下一家，華彩不做這種短期利益的合作。我們的理念是，在分銷渠道遇到困難時(shí)，可能會(huì)在財(cái)力上、市場(chǎng)上，甚至是在公關(guān)上做一些幫助。在華彩的分銷商當(dāng)中，有一些渠道商是華彩從零扶到大的，所以我們的渠道體系相對(duì)而言是非常穩(wěn)固的。希望通過5-10年，形成一個(gè)相對(duì)比較牢固穩(wěn)定的分銷體系，通過這個(gè)體系再滲透或覆蓋到中端渠道。

    從今年開始，華彩會(huì)在全國各地多再建辦事處，但這個(gè)辦事處絕對(duì)不會(huì)以考核利潤(rùn)為主，而是以量來做考核。我們依然是依賴渠道去做市場(chǎng)，但從來不會(huì)給各辦事處承包制的任務(wù)，而是會(huì)給他們提供更多的幫助和支持，來達(dá)到互利共贏的目的。換句話講既然我們專做投影機(jī)領(lǐng)域，那我們最重視的就是高端行業(yè)，因?yàn)橹挥邪奄|(zhì)做上去了，量上才會(huì)有革命性的變化。

    而且王總還向投影時(shí)代網(wǎng)透露，今年在渠道方面會(huì)改變思路，給渠道配備方案，要做差異化。比如說針對(duì)行業(yè)配套的一些產(chǎn)品，因?yàn)槎�三�?jí)城市中大部分的客戶還是教育行業(yè)為主，所以說既然我們要做終端渠道，我要帶來一些能和別的總代以及渠道不一樣的東西，他們的客戶又是教育，所以我們配套了一些教室應(yīng)用到的互動(dòng)模塊的產(chǎn)品，比如電子白板配套，還有無線、麥克和音響等周邊設(shè)備組成配套的方案，給用戶提供更為完善、更具針對(duì)性的服務(wù)。