艾比森：品質(zhì)是企業(yè)的生命線

    轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2010年。李海濤表示，從市場(chǎng)的定位開始，艾比森改變國(guó)際營(yíng)銷的思路。

    比如在海外某一區(qū)域內(nèi)，艾比森首先要確定高、中、低端市場(chǎng)全部都進(jìn)入，還是進(jìn)入某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這就要把公司的產(chǎn)品研發(fā)能力、供應(yīng)鏈管理和地區(qū)市場(chǎng)需求結(jié)合起來。艾比森在歐洲市場(chǎng)主攻中端產(chǎn)品，回到國(guó)內(nèi)可以做中高端市場(chǎng)。

    第二步，艾比森要求海外人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有研究�！皼]有研究，沒有發(fā)言權(quán)，我們要擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額，必須找到潛在客戶群�！崩詈�濤表示，“首先，海外市場(chǎng)銷售人員定期提交區(qū)域市場(chǎng)銷售報(bào)告。其次，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)管理人員，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告，提交市場(chǎng)策略。總部根據(jù)策略分析和公司發(fā)展戰(zhàn)略，提供相應(yīng)的發(fā)展模式和資源匹配�！�

    第三步，尋找或培養(yǎng)有價(jià)值的渠道商，實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展。比如歐洲市場(chǎng)，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備了成熟的經(jīng)銷商群體，尋找到合適的經(jīng)銷商就能不斷打開行業(yè)市場(chǎng)；而在非洲尼日利亞，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有經(jīng)銷商，艾比森需要培育一個(gè)經(jīng)銷商，讓他對(duì)這個(gè)生意感興趣，并且培養(yǎng)他們。

    “普通銷售只抓產(chǎn)品和價(jià)格，當(dāng)我們跳出這兩點(diǎn)，看客戶的真實(shí)需求，一個(gè)具備靈活性的解決方案就可以抓住一個(gè)行業(yè)的潛在客戶”。喜歡閱讀和思考的李海濤，常常在領(lǐng)導(dǎo)跨部門行業(yè)小組合作的會(huì)議上找到靈感，當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)、銷售、營(yíng)銷人員一起集思廣益，推出細(xì)分市場(chǎng)的研究報(bào)告和解決方案時(shí)，我們就發(fā)現(xiàn)，某些細(xì)分市場(chǎng)孕育的市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。

    2010年，艾比森創(chuàng)新推出了“零首付”營(yíng)銷模式，對(duì)于通用的產(chǎn)品，改變過去客戶先交預(yù)付款定做，后提貨的交易模式，變?yōu)長(zhǎng)ED顯示屏常規(guī)產(chǎn)品的現(xiàn)貨供應(yīng)。 “零首付”解決了客戶的高風(fēng)險(xiǎn)，避免了行業(yè)內(nèi)欺詐和客戶投訴等屢見不鮮的負(fù)面現(xiàn)象。一位東歐廣告客戶，來到中國(guó)考察近百家LED顯示屏廠商，最終對(duì)艾比森的產(chǎn)品和交易模式高度認(rèn)可，成交了40多塊A1688LED高清顯示屏。

    “零首付”是把雙刃劍，一方面給客戶提供便利，一方面要求LED顯示屏廠商擁有規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化能力，并且具備穩(wěn)定的現(xiàn)金流�！�2007年，艾比森公司投資2000多萬，大規(guī)模投產(chǎn)LED發(fā)光二極管，建成LED封裝生產(chǎn)線。艾比森把核心零部件標(biāo)準(zhǔn)化，個(gè)性零部件減少，保證了核心零部件在各個(gè)產(chǎn)品中的通用性。備現(xiàn)貨需要提前庫(kù)存，而源源不斷的訂單常常將庫(kù)存降為零。艾比森的交貨周期是7天，為行業(yè)平均周期的三分之一�！� 另外，針對(duì)一些客戶特殊的需求，艾比森也可以進(jìn)行產(chǎn)品定制，適應(yīng)了不同客戶的需求。

    2011年3月，在廣州國(guó)際LED展會(huì)中，艾比森A1089、 C30窗簾吊裝屏和EI06戶內(nèi)全彩屏等主力產(chǎn)品全線登場(chǎng)，展臺(tái)前來咨詢的海內(nèi)外客戶絡(luò)繹不絕。在整個(gè)展會(huì)中，上百家LED廠商同臺(tái)競(jìng)技，中外廠商憑借著各自的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品創(chuàng)新在角逐各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，誰(shuí)在技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開拓上走得更快，誰(shuí)能在客戶需求上把握得更準(zhǔn)，誰(shuí)將贏得最后的勝利。