短焦投影機(jī)在今年教育市場開唱主角

今年教育投影機(jī)采購分散于集中并行

    盡管其他行業(yè)對于投影機(jī)需求的迅猛增長拉低了教育行業(yè)近年來在投影機(jī)總體市場中所占的比例，但自2008 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來，隨著商務(wù)市場增長的放緩，國家投入穩(wěn)定的教育行業(yè)采購在整個投影機(jī)市場中所占的比例又開始趨穩(wěn)，在2010 年的教育行業(yè)市場中，從總體來看，教育市場整體的投影機(jī)采購需求增長大約在20% 左右。和整個投影機(jī)行業(yè)的總體增長速度差不多。

    而在投影機(jī)行業(yè)之中，短焦產(chǎn)品和電子白板結(jié)合的解決方案面市，開始給多媒體教育帶來革命性的應(yīng)用轉(zhuǎn)變，從2009 年開始，用戶對于短焦加白板的方案開始又呈現(xiàn)出一定程度的接受度，但是，由于大量用戶在認(rèn)識和接受度上的限制，這一市場仍處于高增長率、低絕對量的增長初步階段。2009 年中，短焦投影作為市場熱點(diǎn)，在教育行業(yè)總量中只占了5% 左右的比例，距離發(fā)展為成熟產(chǎn)業(yè)還有很長的距離。

    然而2010 年之后，隨著國家針對教育行業(yè)，特別是普教領(lǐng)域財政撥款的放開，整個普教系統(tǒng)的信息化需求也就開始凸顯出來，而短焦投影機(jī)能夠在普教領(lǐng)域唱開主角，主要也是得益于用戶認(rèn)識程度的不斷提高。整個普教市場對短焦投影機(jī)的需求，也因此在今年正式開始呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的勢頭。

    分散和集中并行

    在整個教育行業(yè)之中，最明顯的增長點(diǎn)來自中西部地區(qū)省份推出的班班通項(xiàng)目。這種以省為單位的大規(guī)模投影機(jī)采購動輒數(shù)千臺的規(guī)模，不僅拉動了整個投影市場的增長率，其需求也成為教育行業(yè)投影機(jī)采購的風(fēng)向標(biāo)。班班通項(xiàng)目的展開，也使得整個教育行業(yè)的投影機(jī)采購進(jìn)一步走向集中。

    項(xiàng)目的集中推動了渠道的集中。佳杰投影機(jī)銷售經(jīng)理潘佳一表示，在教育行業(yè)采購走向集中之后，原有的代理商中許多都沒有實(shí)力自己運(yùn)作這么大規(guī)模的項(xiàng)目，因此佳杰也在與一些教育行業(yè)的大規(guī)模行業(yè)集成商商展開新的合作關(guān)系，從區(qū)域劃分來看的話，在大的區(qū)域中佳杰與大SI 合作較多，而在小區(qū)域之中，100 臺以下的小項(xiàng)目則仍是由原來的合作伙伴負(fù)責(zé)實(shí)施，從而形成覆蓋不同規(guī)模市場的雙通路模式�！凹呀芘c這些大區(qū)的大SI 會形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，肯定會把自己的一部分利潤讓給這些合作伙伴，并為這些戰(zhàn)略合作伙伴提供廠商端所無法提供的支持和服務(wù)，在項(xiàng)目協(xié)調(diào)和跟單等方面體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢�！迸思岩徽f。

    “ 從我們接觸用戶的感覺來看，教育行業(yè)很多用戶的采購重點(diǎn)放到了二三級甚至農(nóng)村地區(qū)。這些新興的采購力量不容忽視，而我們銷售的重點(diǎn)和策略肯定偏向這些地區(qū)和經(jīng)銷商，展開宣傳和推廣活動�！盢EC 投影機(jī)總代理，東方中原公司產(chǎn)品經(jīng)理那峰說，“我們和經(jīng)銷商合作肯定選擇當(dāng)?shù)氐幕锇�，依托他們�?dāng)?shù)氐牧己每诒�和用戶開展服務(wù)和推廣�！�

    在那峰看來，教育行業(yè)采購向中小規(guī)模市場集中的原因主要有兩點(diǎn)，一是在部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省市之中，無論是高教還是普教，甚至是在職業(yè)教育的信息化建設(shè)進(jìn)程之中，投影機(jī)的配備都已經(jīng)具備相當(dāng)程度的飽和度，因此一些大規(guī)模采購項(xiàng)目也就難有上馬的空間，而相比之下，以設(shè)備更新?lián)Q代為目的的采購項(xiàng)目也難以達(dá)到往年的集中采購規(guī)模。

    此外，教育行業(yè)尤其是普教用戶之中一些突發(fā)局面的出現(xiàn)，也影響到了這一行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)相關(guān)資金分配。在經(jīng)歷了2008 年四川省和2010 年青海省的兩次大規(guī)模地震之后，越來越多的中小學(xué)用戶將更多的建設(shè)資金投入到校舍加固等基礎(chǔ)項(xiàng)目之中，而在2010 年全國各地中小學(xué)以及幼兒園發(fā)生多起惡性傷人事件之后，教育行業(yè)無論是教委還是學(xué)校自身，都將更多的信息化建設(shè)資源投入到監(jiān)控安防設(shè)備的部署之中，相對應(yīng)地，投影機(jī)等基礎(chǔ)教育設(shè)備的采購比重比往年減少也在情理之中。

    此外，近年來東芝、聯(lián)想等市場主流廠商相繼退出，看似也給行業(yè)帶來了新的增長空間，但有業(yè)內(nèi)人士介紹，聯(lián)想只是讓投影機(jī)產(chǎn)品退出渠道流通環(huán)節(jié)，而在大客戶直銷市場之中，聯(lián)想并沒有放棄，在省級以上的文化共享或者遠(yuǎn)程教育等千臺以上的大項(xiàng)目中，還可以經(jīng)�？吹铰�(lián)想的人來參與競標(biāo)。至少在行業(yè)集中采購中，聯(lián)想的影響力并沒有減弱，并未為其他的品牌騰出市場空間。

短焦投影機(jī)已經(jīng)走向收獲期

    短焦走向收獲期

    盡管早在兩三年之前，一些一線品牌的廠商就已經(jīng)開始嘗試將短焦投影機(jī)引入國內(nèi)，但由于短焦投影機(jī)的價格要遠(yuǎn)較普通投影機(jī)為高，在教育行業(yè)用戶之中也缺乏認(rèn)知度和認(rèn)可度，因此在大部分情況下純粹以價格取勝的教育行業(yè)項(xiàng)目競標(biāo)之中，短焦投影機(jī)并沒有特別的優(yōu)勢，盡管在去年部分項(xiàng)目的帶動之下，短焦投影機(jī)成長到兩至三萬臺的市場總規(guī)模，但主流廠商大部分也只是象征性地推出一到兩款短焦產(chǎn)品加以應(yīng)對，短焦市場還遠(yuǎn)未形成百花齊放的局面。

    而形勢到了今年則大不相同。來自多家投影機(jī)渠道的信息顯示，在廠商和渠道所接觸到的、今年開標(biāo)的各地班班通投影機(jī)采購項(xiàng)目之中，幾乎全部都白紙黑字地將短焦投影機(jī)配白板的整體方案要求寫進(jìn)了標(biāo)書之中，另有一部分項(xiàng)目出于省錢的需求，采用投影機(jī)配備白板鏡頭加普通幕布的、相對采購成本略低的解決方案替代了傳統(tǒng)的短焦加白板解決方案。

    以前短焦投影機(jī)賣得少，只能在整個市場中占5% 左右的比例，主要原因就是500 臺以上的大項(xiàng)目中，采用短焦設(shè)備的基本上沒有。而今年的情況則大不一樣。在河南、安徽等省份的農(nóng)班班通項(xiàng)目招標(biāo)之中，都把對于短焦投影的需求寫進(jìn)了招標(biāo)方案之中。

    在有的渠道看來，用戶對短焦加白板方案的需求和白板廠商的助力和推廣有關(guān)。是白板的普及推動了短焦，而同時對教育行業(yè)集成商而言，短焦還是有更高利潤空間的，其項(xiàng)目也大多通過方案采購的方式進(jìn)行，利潤率相對比較高。在白板和投影機(jī)廠商的互相發(fā)力推動之下，目前的短焦加電子白板市場才能有如此大的規(guī)模。

    “短焦投影的整體增長速度超過了我們的想象�！� 鴻合投影事業(yè)本部總經(jīng)理龍旭東介紹，“從今年情況來看，教育行業(yè)對于短焦投影的需求和去年相比，至少會增長一到兩倍，而這還不算在班班通項(xiàng)目中大規(guī)模中標(biāo)的魚眼投射類短焦產(chǎn)品。如果把班班通項(xiàng)目也算上，整體短焦市場和去年相比，同樣是數(shù)倍的增長規(guī)模�！�

    “短焦每年增長速度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于市場平均值的，收獲期應(yīng)該很快，但是具體還要取決于解決方案的成本下降速度。目前來看，短焦加白板要比一般的投影機(jī)加幕布成本高出很多，我覺得兩三年之后，在廠商和分銷商的合力推動之下，短焦投影機(jī)在降低成本和貼近用戶需求等方面都會有革命性的進(jìn)展�！饼埿駯|說。

    “每個省份的遠(yuǎn)程教育都是數(shù)千臺以上的規(guī)模，按照目前省級普教采購對短焦投影的傾向程度來看，我們預(yù)測今年短焦投影機(jī)整體的銷售，與去年相比很有可能達(dá)到10 倍左右的增長速度�！奔呀芸萍间N售經(jīng)理潘佳一表示，“也就是說，今年短焦的銷售很可能達(dá)到20 萬臺的規(guī)模，占據(jù)教育行業(yè)整體市場的接近半壁江山�！倍�由于短焦投影機(jī)在單臺價格和利潤方面都要遙遙領(lǐng)先之前的普通投影機(jī)產(chǎn)品，這一市場將為教育行業(yè)投影機(jī)廠商和代理在今年帶來難以估量的回報。

    往年各個品牌的短焦投影機(jī)型號之和，可能還趕不上今年一個品牌的推出的短焦型號，有經(jīng)銷商如此評價。在短焦投影機(jī)爆發(fā)年之中，幾乎所有廠商都大規(guī)模擴(kuò)充了現(xiàn)有的短焦投影機(jī)產(chǎn)品線，主流的一二線廠商一般至少都有四到五款短焦投影產(chǎn)品，最多的則有近十款，廠商的短焦新品覆蓋了全高清、網(wǎng)絡(luò)投影等眾多細(xì)分市場，在即將到來的第三季度普教行業(yè)采購高峰之中，這些產(chǎn)品將成為廠商爭奪新標(biāo)案的生力軍力量。

    “短焦的需求愈來愈多，我個人認(rèn)為真正大量增長會是在明年，今年只是短焦配合電子白板的樣板建設(shè)工程，數(shù)量應(yīng)該有機(jī)會占標(biāo)案市場15 到20%，而這一市場的發(fā)展趨勢明年會更清楚，機(jī)會會更大�！� 奧圖碼中國區(qū)總經(jīng)理謝明遠(yuǎn)表示。

    “今年對于整個投影機(jī)行業(yè)，是一個比較重要短焦標(biāo)準(zhǔn)制定年�！泵骰�投影機(jī)產(chǎn)品總監(jiān)黃振宇說，“除了采購量仍舊龐大的文化共享項(xiàng)目，第二大的就是班班通項(xiàng)目了。目前來看，班班通的推動進(jìn)展要比文化共享速度慢一些，行業(yè)也還在討論班班通的投影機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)，而在其中，短焦加電子白板的方案，將會有機(jī)會成為主流方案�！�

    因此在黃振宇看來，2010 年短焦加白板的應(yīng)用方案會是高速成長的一年，甚至用爆炸成長形容都不為過，而同時短焦白板方案在河南等省份的大項(xiàng)目陸續(xù)的出現(xiàn)，也將推動短焦產(chǎn)品成為普教應(yīng)用中的標(biāo)準(zhǔn)方案�！敖衲暧袡C(jī)會做到教育行業(yè)的20% 左右，也就是10 萬臺左右的規(guī)模�！� 黃振宇表示，該公司產(chǎn)品集中在市場上推出將在第三季度全面展開，而在第三季度針對教育行業(yè)的宣傳重點(diǎn)上，也會偏向活動等手段。

    明基還和電子白板公司華師京城合作，雙方通過整合的模式結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將產(chǎn)品進(jìn)行打包共同參與競標(biāo)，同時，雙方在其他層面也有深層次的合作，比如打包共同參加普教展、共同推廣“綠色班班通”等標(biāo)準(zhǔn)的制定等。

反射式短焦投影受市場青睞

    反射式投影受市場青睞

    在教育行業(yè)的相關(guān)采購之中，有許多標(biāo)單也對采購的產(chǎn)品“必須是反射式短焦投影機(jī)”提出了明確的要求，而這種需求也推動多家投影廠商推出新的反射式超短焦機(jī)型。有關(guān)人士介紹，在小學(xué)階段的普教應(yīng)用和幼教環(huán)境中，由于使用者體型偏小，1 米左右的短焦投影仍然會損傷到使用者的眼睛，因此，反射式短焦投影機(jī)的應(yīng)用比魚眼式更有優(yōu)勢，這一市場區(qū)隔將成為反射式短焦投影機(jī)采購的主力軍。

    采用反射式投影的超短焦產(chǎn)品，在成本上要明顯高于普通的魚眼式短焦產(chǎn)品。一般情況下，投射距離在0.3 米的主流反射式投影機(jī)，其價格要比相同規(guī)格和參數(shù)的魚眼式短焦投影機(jī)貴出2000到3000 元左右的價格。而且，由于光路的反射作用，反射式短焦投影機(jī)在亮度方面會有比較大的損失。

    但是在鴻合投影機(jī)本部總經(jīng)理龍旭東看來，目前魚眼投射技術(shù)在投射距離上已經(jīng)到了極限，而未來市場的主流應(yīng)當(dāng)會向反射方向去走�！澳壳笆袌錾希�已經(jīng)開始將反射式短焦產(chǎn)品清楚地定義為超短焦投影機(jī)，這一塊的需求以后肯定會明確出來�！饼埿駯|說，“而目前反射式短焦成本過高的問題還是在一定程度上受到規(guī)模的制約，如果整個反射式短焦投影機(jī)的市場需求量能上來，成本相信也會下得比較快�！�

工程投影機(jī)將成高教市場亮點(diǎn)

    工程機(jī)將成高教市場亮點(diǎn)

    而在高教行業(yè)之中，對于短焦投影的應(yīng)用需求則不是市場的主要熱點(diǎn)。與普教行業(yè)采購相比，高教在采購方式和需求等方面都存在比較明顯的差異，大部分高校都采取自主采購的方式建設(shè)自己的多媒體教室，采購周期多為每年秋天收取學(xué)費(fèi)之后。而在產(chǎn)品需求方面，由于高校配備投影機(jī)的大部分是階梯教室等大面積場合，高校用戶在亮度上的需求一般要比普教用戶的同時期需求高出500 到1000 流明。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，同時具備更高亮度和更強(qiáng)管理功能的工程投影機(jī)，特別是其中價格相對低廉、用戶有能力在教學(xué)環(huán)境中大量配備的單燈低亮度工程機(jī)，將是高等教育行業(yè)中一個可以期待的增長點(diǎn)。

    “工程機(jī)今年也是我們一個市場推廣重點(diǎn)。從去年年底起，我們上市推出亮度在4000 到5000 流明之間的，性價比比較高的簡版工程機(jī)產(chǎn)品，重點(diǎn)的市場就是以高教為主，目前銷售情況還是不錯的，達(dá)到了產(chǎn)品上市時候的預(yù)期目標(biāo)�！兵櫤贤队笆聵I(yè)本部總經(jīng)理龍旭東介紹。

    在以前，工程機(jī)多指6000 流明以上的高亮度產(chǎn)品，而4500 流明左右亮度的工程機(jī)并不多見，而自2008 年開始大量原商用投影機(jī)廠商開始進(jìn)入工程領(lǐng)域時，亮度在5000 流明或以下的單燈工程機(jī)開始以其更為寬泛的色閾，更容易集中管理、強(qiáng)大的自控軟件，以及更好的防塵和防護(hù)功能等特性，成為成本適中的商用機(jī)替代品。

    和普教行業(yè)相比，高校的整體采購量一直都非常穩(wěn)定，每年增長幅度并不明顯。在投影機(jī)選擇方面，由于高校自主采購?fù)瑯右哉型稑?biāo)形式進(jìn)行為主，因此產(chǎn)品必須具備好的性價比，另外，由于高校投影機(jī)的使用頻率大約是普教行業(yè)的兩倍左右，因此產(chǎn)品在品質(zhì)上的可靠性同樣是高校用戶非�？粗氐�。

    同樣是以前，4000 流明的商務(wù)機(jī)是高教行業(yè)中的采購主力，而隨著入門級別的工程機(jī)漸漸走向普及，高校對于工程機(jī)的需求也會慢慢增長。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，一到兩年后將會是工程機(jī)的收獲時間點(diǎn)，其原因一是高教用戶自身的采購模式有可能會發(fā)生變化，一是商務(wù)機(jī)的價格目前已經(jīng)接近底線，而相比之下，工程機(jī)的價格還有一定的空間。而同時與普教行業(yè)集中采購的模式不同，高教分散采購的特質(zhì)使得廠商要進(jìn)入這一市場區(qū)間，就必須以更大規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行覆蓋。

短焦投影機(jī)會迅速走向紅海嗎

    短焦會迅速走向紅海嗎

    “現(xiàn)在短焦采購的趨勢非常明顯，而且量會越來越大。我們接觸到的一些項(xiàng)目中，用戶前期沒有考慮到的規(guī)劃現(xiàn)在也開始向短焦方向去轉(zhuǎn)�！睎|方中原公司那峰表示。但是相比其他行業(yè)、其他產(chǎn)品線的集成商，短焦加白板的集成方案本身并沒有復(fù)雜的技術(shù)含量，一不需要產(chǎn)品整合，二沒有技術(shù)門檻，因此現(xiàn)在代理一般投影機(jī)的經(jīng)銷商只要有意愿，基本上都可以切往短焦白板方案市場�！叭ツ赀@個時候提短焦，有可能還是一個藍(lán)海，而今年則肯定是紅海市場了�！睎|方中原那峰說，“短焦機(jī)銷售的技術(shù)門檻比較低，而電子白板的品牌和產(chǎn)品數(shù)量也在不斷增加，競爭更激烈的局面，必然也會帶來價格和利潤的下滑�！�

    “目前在短焦投影以外的項(xiàng)目之中，基本上都純粹只剩下了價格競爭的因素。而隨著短焦項(xiàng)目之中的價格競爭越來越多，到了今年下半年，即使是短焦投影機(jī)市場也很有可能迅速成為紅海�！� 佳杰潘佳一介紹，“但是教育行業(yè)本來就不是一個能賺取暴利的市場，即使短焦項(xiàng)目紅�；�，也至少能保證基本的、合理的利潤空間。相比之下，文化共享等項(xiàng)目基本上只采購最低端的SVGA 機(jī)型，不光是廠商賠錢，渠道也要跟著一起賠本賺吆喝。”

    然而，短焦作為讓教學(xué)可以達(dá)到互動多元化的可能而產(chǎn)生的一種趨勢，因此到最后絕不可能是單機(jī)銷售的模式，而是與其他產(chǎn)品一起打包來做銷售，而應(yīng)該可以維持一個合理的利潤空間。而通過何種手段保證渠道在短焦方案走向紅�；�過程中的利潤率，則有待整個行業(yè)共同探討。