短焦投影機在今年教育市場開唱主角

    盡管其他行業(yè)對于投影機需求的迅猛增長拉低了教育行業(yè)近年來在投影機總體市場中所占的比例，但自2008 年經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，隨著商務(wù)市場增長的放緩，國家投入穩(wěn)定的教育行業(yè)采購在整個投影機市場中所占的比例又開始趨穩(wěn)，在2010 年的教育行業(yè)市場中，從總體來看，教育市場整體的投影機采購需求增長大約在20% 左右。和整個投影機行業(yè)的總體增長速度差不多。

    而在投影機行業(yè)之中，短焦產(chǎn)品和電子白板結(jié)合的解決方案面市，開始給多媒體教育帶來革命性的應(yīng)用轉(zhuǎn)變，從2009 年開始，用戶對于短焦加白板的方案開始又呈現(xiàn)出一定程度的接受度，但是，由于大量用戶在認識和接受度上的限制，這一市場仍處于高增長率、低絕對量的增長初步階段。2009 年中，短焦投影作為市場熱點，在教育行業(yè)總量中只占了5% 左右的比例，距離發(fā)展為成熟產(chǎn)業(yè)還有很長的距離。

    然而2010 年之后，隨著國家針對教育行業(yè)，特別是普教領(lǐng)域財政撥款的放開，整個普教系統(tǒng)的信息化需求也就開始凸顯出來，而短焦投影機能夠在普教領(lǐng)域唱開主角，主要也是得益于用戶認識程度的不斷提高。整個普教市場對短焦投影機的需求，也因此在今年正式開始呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的勢頭。

    分散和集中并行

    在整個教育行業(yè)之中，最明顯的增長點來自中西部地區(qū)省份推出的班班通項目。這種以省為單位的大規(guī)模投影機采購動輒數(shù)千臺的規(guī)模，不僅拉動了整個投影市場的增長率，其需求也成為教育行業(yè)投影機采購的風(fēng)向標(biāo)。班班通項目的展開，也使得整個教育行業(yè)的投影機采購進一步走向集中。

    項目的集中推動了渠道的集中。佳杰投影機銷售經(jīng)理潘佳一表示，在教育行業(yè)采購走向集中之后，原有的代理商中許多都沒有實力自己運作這么大規(guī)模的項目，因此佳杰也在與一些教育行業(yè)的大規(guī)模行業(yè)集成商商展開新的合作關(guān)系，從區(qū)域劃分來看的話，在大的區(qū)域中佳杰與大SI 合作較多，而在小區(qū)域之中，100 臺以下的小項目則仍是由原來的合作伙伴負責(zé)實施，從而形成覆蓋不同規(guī)模市場的雙通路模式。“佳杰與這些大區(qū)的大SI 會形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，肯定會把自己的一部分利潤讓給這些合作伙伴，并為這些戰(zhàn)略合作伙伴提供廠商端所無法提供的支持和服務(wù)，在項目協(xié)調(diào)和跟單等方面體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢�！迸思岩徽f。

    “ 從我們接觸用戶的感覺來看，教育行業(yè)很多用戶的采購重點放到了二三級甚至農(nóng)村地區(qū)。這些新興的采購力量不容忽視，而我們銷售的重點和策略肯定偏向這些地區(qū)和經(jīng)銷商，展開宣傳和推廣活動�！盢EC 投影機總代理，東方中原公司產(chǎn)品經(jīng)理那峰說，“我們和經(jīng)銷商合作肯定選擇當(dāng)?shù)氐幕锇椋�依托他們�?dāng)?shù)氐牧己每诒�和用戶開展服務(wù)和推廣。”

    在那峰看來，教育行業(yè)采購向中小規(guī)模市場集中的原因主要有兩點，一是在部分經(jīng)濟發(fā)達的省市之中，無論是高教還是普教，甚至是在職業(yè)教育的信息化建設(shè)進程之中，投影機的配備都已經(jīng)具備相當(dāng)程度的飽和度，因此一些大規(guī)模采購項目也就難有上馬的空間，而相比之下，以設(shè)備更新?lián)Q代為目的的采購項目也難以達到往年的集中采購規(guī)模。

    此外，教育行業(yè)尤其是普教用戶之中一些突發(fā)局面的出現(xiàn)，也影響到了這一行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)相關(guān)資金分配。在經(jīng)歷了2008 年四川省和2010 年青海省的兩次大規(guī)模地震之后，越來越多的中小學(xué)用戶將更多的建設(shè)資金投入到校舍加固等基礎(chǔ)項目之中，而在2010 年全國各地中小學(xué)以及幼兒園發(fā)生多起惡性傷人事件之后，教育行業(yè)無論是教委還是學(xué)校自身，都將更多的信息化建設(shè)資源投入到監(jiān)控安防設(shè)備的部署之中，相對應(yīng)地，投影機等基礎(chǔ)教育設(shè)備的采購比重比往年減少也在情理之中。

    此外，近年來東芝、聯(lián)想等市場主流廠商相繼退出，看似也給行業(yè)帶來了新的增長空間，但有業(yè)內(nèi)人士介紹，聯(lián)想只是讓投影機產(chǎn)品退出渠道流通環(huán)節(jié)，而在大客戶直銷市場之中，聯(lián)想并沒有放棄，在省級以上的文化共享或者遠程教育等千臺以上的大項目中，還可以經(jīng)�？吹铰�(lián)想的人來參與競標(biāo)。至少在行業(yè)集中采購中，聯(lián)想的影響力并沒有減弱，并未為其他的品牌騰出市場空間。