FPD B2B市場興起，內(nèi)資品牌欠失專業(yè)性

    中國彩電市場（及顯示市場）已經(jīng)全面進(jìn)入平板化時(shí)代：據(jù)奧維咨詢調(diào)研顯示平板電視占據(jù)彩電市場規(guī)模已達(dá)七成， 中國彩電市場已經(jīng)基本完成從傳統(tǒng)彩電向新興平板技術(shù)的轉(zhuǎn)型和升級；其中大尺寸顯示器產(chǎn)品，平板技術(shù)更是已經(jīng)取得了超過九成的市場份額。

   平板時(shí)代國產(chǎn)品牌依靠多年積累的品牌基礎(chǔ)、專業(yè)的隊(duì)伍、產(chǎn)品和縱深化的渠道依然是零售市場（B2C）的主導(dǎo)力量，然而，在商用市場（B2B）卻是另外一番景象。以松下、三星、LG、飛利浦為代表的外資品牌是這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者，奧維咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，外資巨頭不僅在B2B市場占據(jù)主要的市場份額，更是在利潤較高的高端市場、一線城市市場、跨國企業(yè)應(yīng)用市場處于“壟斷”性的優(yōu)勢。B2B顯示市場國產(chǎn)品牌不僅尚處于戰(zhàn)略跟進(jìn)期，其市場表現(xiàn)乏善可陳，更為重要的是所占據(jù)的市場份額存在“質(zhì)量低、效益低、競爭策略過度集中于價(jià)格競爭”的特點(diǎn)。

    那么，B2B市場成功的關(guān)鍵是什么？國產(chǎn)品牌又為何缺乏亮點(diǎn)呢？

    專業(yè)：FPD B2B市場成功關(guān)鍵

    B2B市場雖然相對規(guī)模較�。�09年不到80億元），但是絕非就可輕松搞定，B2B市場的應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，大都為行業(yè)客戶，產(chǎn)品應(yīng)用并非單純的“即插即用”，所以這里有完全不同于B2C市場的游戲規(guī)則，“專業(yè)”是B2B市場成功的關(guān)鍵，而B2B的專業(yè)主要體現(xiàn)在專業(yè)的銷售及服務(wù)組織，專業(yè)的B2B產(chǎn)品，專業(yè)的B2B渠道模式及結(jié)構(gòu)。

    1、 專業(yè)的組織

    B2B市場由于其客戶及應(yīng)用特點(diǎn)，必須要有區(qū)別于零售業(yè)務(wù)系統(tǒng)的B2B專業(yè)組織，其專業(yè)性體現(xiàn)在市場、銷售、技術(shù)及服務(wù)支持等諸多方面。比如松下、三星、LG、飛利浦等外品牌，都設(shè)置有獨(dú)立的B2B系統(tǒng)，總部有市場及產(chǎn)品管理等部門，全國設(shè)置若干個分公司（一般為5個左右,對應(yīng)全國五大區(qū)域），規(guī)模大的品牌甚至還將內(nèi)部按產(chǎn)品分為PID（公共顯示）和TV（商用電視）2個小組。B2B業(yè)務(wù)組織的專業(yè)性不僅體現(xiàn)在設(shè)置獨(dú)立的部門上，而是包含獨(dú)立的戰(zhàn)略目標(biāo)、總部與分公司垂直管理，獨(dú)立的財(cái)務(wù)及人事權(quán)，甚至獨(dú)立的技術(shù)支持和服務(wù)支持體系，總言之，是一個麻雀雖小、五臟俱全的專業(yè)的、獨(dú)立的系統(tǒng)。

    只有專業(yè)的B2B組織，才能去更好的承擔(dān)和實(shí)施B2B業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)。否則，將出現(xiàn)對B2B市場不重視、可作可不做，業(yè)務(wù)系統(tǒng)同時(shí)做B2C和B2B，精力分散，B2B市場運(yùn)作資源不足等諸多弊病，最終結(jié)果當(dāng)然是B2B市場業(yè)績不佳，無甚建樹。

    2、 專業(yè)的產(chǎn)品

    B2C的平板產(chǎn)品比較強(qiáng)調(diào)外觀、多媒體融合的功能、以及價(jià)格等因素，B2C產(chǎn)品的發(fā)展也是日新月異。但是，原封不動的拿B2C產(chǎn)品去做B2B市場，在很多專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域及特殊工作環(huán)境將面臨競爭力不足的窘境（比如監(jiān)控指揮、數(shù)字標(biāo)牌等應(yīng)用）。B2B專業(yè)產(chǎn)品按應(yīng)用分為PID和TV兩個方向，PID產(chǎn)品和普通B2C產(chǎn)品差異主要在：更好的顯示性能（亮度、對比、豎屏播放、刷屏等）、更強(qiáng)的環(huán)境適應(yīng)能力（如高溫、24小時(shí)持續(xù)開機(jī)、防塵等）、軟件控制接口、拼接應(yīng)用等。專業(yè)PID產(chǎn)品中三星、松下、夏普等外資品牌都有較為豐富的產(chǎn)品線。

    而在專業(yè)TV產(chǎn)品方面，主要應(yīng)用為酒店電視和商用電視，外資品牌和國產(chǎn)品牌均有較為完整的產(chǎn)品線，但不同的是，外資品牌TV產(chǎn)品多為獨(dú)立于B2C之外的專業(yè)型號，而國產(chǎn)品牌則是在B2C型號的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改造而成。

    專業(yè)的B2B產(chǎn)品優(yōu)勢有兩個方面，一為專業(yè)級產(chǎn)品可適應(yīng)更多的應(yīng)用領(lǐng)域以及特殊的工作環(huán)境，二為擁有獨(dú)立的產(chǎn)品體系的同時(shí)也就擁有獨(dú)立的價(jià)格體系，例如外資品牌的專業(yè)PID產(chǎn)品價(jià)格更是比普通產(chǎn)品高出30%以上。

    3、 專業(yè)的渠道

    B2B的渠道模式完全不同于B2C市場，目前外資品牌采用的是代理商模式，而代理商模式中又有全國總代模式和區(qū)域代理模式，全國總代適用于規(guī)模不大或者聚焦于某個細(xì)分市場的品牌，而主力外資品牌都采用區(qū)域代理模式，即在各分公司分管的區(qū)域內(nèi)由少數(shù)幾家核心代理商操作，通過代理商開發(fā)行業(yè)客戶。而國產(chǎn)品牌則由于銷售分公司眾多，現(xiàn)有B2C系統(tǒng)龐大而采用分公司直營模式，即每個分公司有若干人負(fù)責(zé)本區(qū)域B2B市場，一般都直接與行業(yè)客戶接觸。