新人AOC液晶電視渠道策略解析

   7月23日，2009 AOC TV渠道商大會(huì)在京召開(kāi)，正式吹響了進(jìn)軍彩電市場(chǎng)的號(hào)角。在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的時(shí)期，準(zhǔn)備切入這樣一個(gè)被紅海“淹沒(méi)”的市場(chǎng)，AOC TV究竟有何錦囊妙計(jì)？

    機(jī)遇與挑戰(zhàn)

    其實(shí)，AOC早在兩年多前就開(kāi)始試水彩電行業(yè)，而近一年多來(lái)，國(guó)內(nèi)液晶電視市場(chǎng)朝氣蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)及試水的初步成功堅(jiān)定了AOC “大舉進(jìn)攻”的信心——今年正是一個(gè)千載難逢機(jī)遇。

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，國(guó)內(nèi)液晶電視的銷(xiāo)量首次超越CRT產(chǎn)品，達(dá)到了470萬(wàn)臺(tái)，與2008年同比增長(zhǎng)70%。這其中，國(guó)產(chǎn)彩電品牌占據(jù)了62%的市場(chǎng)份額。在金融危機(jī)的陰影之下，這樣的市場(chǎng)成長(zhǎng)無(wú)不令人振奮。

    即便從全球的情況來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)也是最令人垂涎的。今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)液晶電視的需求量在全球份額中猛增至19%，預(yù)計(jì)到2012年將達(dá)到21%，超越北美成為全球最大的液晶電視市場(chǎng)。

    挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，盡管中國(guó)情況一片喜人，此時(shí)進(jìn)軍彩電市場(chǎng)似乎正逢其時(shí)，殊不知在和平景象之下，也暗藏殺機(jī)。金融危機(jī)和面板周期性?xún)r(jià)格波動(dòng)交融在一起，使得液晶電視的利潤(rùn)空間被急劇壓縮，盡管今年液晶電視銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)彩電份額大增，但那都是價(jià)格血拼的結(jié)果，銷(xiāo)售額則是不升反降。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的強(qiáng)烈反差，AOC TV事業(yè)部打算如何應(yīng)對(duì)？

新人AOC液晶電視品牌與戰(zhàn)略

    品牌與戰(zhàn)略

    “三明治”與“農(nóng)村包圍城市”便是AOC TV事業(yè)部應(yīng)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的整體戰(zhàn)略。大家都知道，三明治是由幾層面包夾肉做成的，通常人們?cè)诔缘臅r(shí)候，會(huì)連面包帶肉一口咬下去，但是對(duì)于液晶電視市場(chǎng)這樣的“三明治”卻不能這樣吃。被9大廠商控制了90%份額的液晶電視市場(chǎng)儼然是一片“紅�！�，門(mén)檻很高，想要涉足絕非易事。因此AOC提出了“三明治分層吃”的新理念。先吃同樣有營(yíng)養(yǎng)（利潤(rùn)）但更易消化（容易切入市場(chǎng)）的面包片，再吃更有營(yíng)養(yǎng)但不那么好消化的肉片。

    把上述比喻“翻譯”成通俗的話(huà)，就是農(nóng)村包圍城市。是的，農(nóng)村就是AOC眼中的面包片。農(nóng)村市場(chǎng)的渠道，不像大城市那樣被幾大家電連鎖壟斷，而是更接近顯示器那樣的傳統(tǒng)渠道，這是AOC熟悉且善于管理的渠道類(lèi)型，利潤(rùn)空間也相對(duì)容易掌控。事實(shí)上，兩年前AOC“城鄉(xiāng)綠野”計(jì)劃的實(shí)施，已經(jīng)為AOC順利切入農(nóng)村家電市場(chǎng)打好了基礎(chǔ)，再借“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)的東風(fēng)，在三、四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)打開(kāi)局面只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

    城鄉(xiāng)綠野計(jì)劃最終要實(shí)現(xiàn)“縣縣都有綠葉店”的愿景，今年AOC TV事業(yè)部已投入1500萬(wàn)，聘用100名“綠葉店”專(zhuān)員來(lái)拓展市場(chǎng)，明年，這項(xiàng)投入還會(huì)加倍。到2013年，三、四級(jí)市場(chǎng)的“綠葉店”數(shù)量將達(dá)到15 000家，基本全面覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。

    渠道建設(shè)不可能一蹴而就，重視農(nóng)村市場(chǎng)不代表放棄一、二級(jí)城市。那么，AOC TV在渠道方面，究竟如何布局，才能做到既不失全面又突出重點(diǎn)呢？

新人AOC液晶電視規(guī)劃與渠道

    規(guī)劃與渠道

    盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這片“面包”好吃易消化，但AOC TV也決不會(huì)甘心把更好吃的“肉”留給別人去品嘗。也就是說(shuō)，眼前的“面包片”要吃，但“肉片”也得看住了，這樣想吃的時(shí)候才能有的吃。因此，AOC TV制定了四種代理方式并進(jìn)的創(chuàng)新商業(yè)模式。

    這四種模式分別為省代制、混合制、直供式和國(guó)包制。它們分別針對(duì)從農(nóng)村到全國(guó)性家電連鎖的渠道，以省代制為先鋒，逐步、全面推進(jìn)渠道建設(shè)，各個(gè)擊破。

    在渠道日益扁平化的今天，AOC采用了垂直整合式的新型渠道模式，不但在最大程度上適應(yīng)了各級(jí)市場(chǎng)的需求，而且還有力保證了渠道商的利潤(rùn)空間，可謂一舉多得。在AOC TV的整個(gè)五年計(jì)劃的實(shí)施中，渠道建設(shè)層層遞進(jìn)，以農(nóng)村市場(chǎng)為根基逐步打入門(mén)檻較高的全國(guó)性家電連鎖渠道，實(shí)現(xiàn)從IT市場(chǎng)到家電市場(chǎng)的華麗轉(zhuǎn)身。

    對(duì)于今天的市場(chǎng)格局來(lái)說(shuō)，“渠道為王”這話(huà)一點(diǎn)也不假，渠道建設(shè)也正是AOC的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，這就是為什么AOC會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間信心十足地進(jìn)軍家電市場(chǎng)。

    未來(lái)在握

    其實(shí)，早些年有不少顯示器廠商都曾沖擊家電市場(chǎng)未果。AOC一直沒(méi)有冒進(jìn)，也是看出了家電市場(chǎng)雖然有空間、有利潤(rùn)，但門(mén)檻高，如果沒(méi)有合適的時(shí)機(jī)和適當(dāng)方法很難成功。

    這些年，AOC一直在默默地做著技術(shù)上、產(chǎn)品上和渠道上的準(zhǔn)備，就是為了等今天這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。如今，各大廠商為了保住市場(chǎng)不顧利潤(rùn)地血拼，元?dú)獯髠�；“家電下鄉(xiāng)“計(jì)劃的推進(jìn)展現(xiàn)出勃勃生機(jī)的一片新天地。在這樣的大環(huán)境下，AOC TV事業(yè)部正好可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕裝上陣。未來(lái)在握，自然躊躇滿(mǎn)志，AOC到底能否在家電市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，讓我們一起拭目以待吧！