行業(yè)消費(fèi)雙管齊下 三星投影機(jī)渠道信心爆棚

切準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī) 屢獲行業(yè)用戶認(rèn)可

    2007年底才正式登陸中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的三星，在短短的兩年里，憑借出色產(chǎn)品逐步在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)重要地位，在登陸初期被認(rèn)為是一匹“黑馬”，然而，更成熟的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、更有朝氣的渠道已經(jīng)能夠讓三星投影機(jī)躋身市場(chǎng)主流行列。

    尤其是三星完善的產(chǎn)品線設(shè)置，能夠覆蓋從家用到商用再到教育的全面市場(chǎng)。行業(yè)大單的連續(xù)涌現(xiàn)，已使三星投影機(jī)躋身主流品牌行列。

    切準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)   屢獲行業(yè)用戶認(rèn)可

    三星涉足國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的時(shí)機(jī)把握，可謂“恰到好處”。曾經(jīng)作為“專業(yè)”代名詞的投影機(jī)，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)的應(yīng)用范圍狹窄，導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模一直不能有所突破。但在07年，這一情況得到了極大改善。教育、商務(wù)、政府采購(gòu)、工程項(xiàng)目、家用等領(lǐng)域的需求迅速擴(kuò)大，成就了中國(guó)投影市場(chǎng)的整體蓬勃發(fā)展。

    三星非常聰明地選擇了在這一年進(jìn)入中國(guó)的投影機(jī)市場(chǎng)。“那時(shí)候，產(chǎn)品沒那么多，開始是以家用型的產(chǎn)品切入的。這也符合三星的大品牌形象，如果當(dāng)初直接把所有的行業(yè)的產(chǎn)品都推了的話，倒顯得有些冒進(jìn)�！蹦城�道商表示。

    當(dāng)時(shí)，中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)中傳統(tǒng)的教育市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和時(shí)，三星投影機(jī)準(zhǔn)確地抓住了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新變化，以“家庭市場(chǎng)”快速切入，并進(jìn)一步拓展商務(wù)市場(chǎng)，有針對(duì)性地將產(chǎn)品線鋪向家用、商務(wù)以及便攜市場(chǎng)，這些舉措今天回頭看來(lái)確實(shí)大有深意。

    渠道認(rèn)為，“首先建立好的口碑，并借助三星原本在在顯示器等產(chǎn)品上積累的巨大品牌效果，很容易讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)一定的份額，這樣，就給我們經(jīng)銷商進(jìn)行下一步的運(yùn)作提供了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。在面對(duì)客戶的時(shí)候，就不會(huì)顯得特別突兀�！�

    這些好的口碑都得益于三星投影機(jī)最近在行業(yè)市場(chǎng)積蓄的巨大人氣。尤其是今年在L300W上的行業(yè)開拓尤為引人關(guān)注。據(jù)悉，該產(chǎn)品已經(jīng)在廣西某教育分局的采購(gòu)中中標(biāo)700臺(tái)；在廣東省佛山市三水區(qū)大塘鎮(zhèn)中小學(xué)中標(biāo)200臺(tái)；在廈門市機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公開招標(biāo)中，三星投影機(jī)更是將224.8萬(wàn)元的大單攬入懷中。

    正如一位三星投影機(jī)的教育用戶所言，“三星SP-L300W是適合于中型教室教學(xué)演示的優(yōu)選機(jī)型。該機(jī)出色的產(chǎn)品性能、過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)與良好的適用性，成為教育用戶選購(gòu)的重要依據(jù)�！�

    除此之外，在山西省文化共享項(xiàng)目投影機(jī)采購(gòu)招標(biāo)中，三星投影機(jī)SP-D400S獲得了各方面的一致認(rèn)可。據(jù)了解，這次采購(gòu)吸引了明基、海爾、利訊、聯(lián)想、NEC、雅圖、夏普、PLUS等中外品牌，三星的最終勝出不僅因?yàn)樵摍C(jī)型的性能、優(yōu)勢(shì)獲得了采購(gòu)方的認(rèn)可，同時(shí)也是三星投影機(jī)一直以來(lái)所堅(jiān)持的高品質(zhì)贏得了采購(gòu)方的信賴。

渠道獲利贏在多樣化

渠道獲利 贏在多樣化

    目前，投影機(jī)渠道的生存狀況各異，原有的生態(tài)是以行業(yè)銷售，尤其是教育行業(yè)為主。很多老渠道都是抱著教育采購(gòu)生存，但是隨著市場(chǎng)的逐漸發(fā)展，商務(wù)和家庭市場(chǎng)開始啟動(dòng)，尤其是商務(wù)市場(chǎng)來(lái)勢(shì)很猛。

    但是，很多老牌的投影機(jī)渠道卻對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向有些茫然。習(xí)慣了純粹在教育市場(chǎng)打拼的很多渠道商缺乏對(duì)商務(wù)市場(chǎng)和家庭市場(chǎng)的銷售手段，由此也引發(fā)了一系列的渠道變動(dòng)，某品牌就是因?yàn)橹挥薪逃�的機(jī)型，而在2008年頻發(fā)旗下渠道轉(zhuǎn)投其他品牌的事件。

    在投影機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到多元化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，除了銷售模式需要多樣化，產(chǎn)品的組成和服務(wù)更應(yīng)該多樣化發(fā)展。

    “這也是我們代理三星體會(huì)到的成長(zhǎng)。07年出家用機(jī)，08年商務(wù)機(jī)，09年教育機(jī)型。不僅遞進(jìn)性很好，也完善了產(chǎn)品線，我們?cè)�有的零售業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)不僅能夠保持增長(zhǎng)，在行業(yè)銷售上也得到了很好的機(jī)會(huì)。”這是三星在北京的一家渠道商的說(shuō)法，他認(rèn)為三星投影機(jī)完善的產(chǎn)品線和好的服務(wù)體系帶給他們很多銷售良機(jī)也讓他們對(duì)未來(lái)的發(fā)展非常放心。

    “目前，通過(guò)各方面的共同努力，除了傳統(tǒng)的IT營(yíng)銷渠道，我們的投影機(jī)產(chǎn)品也已經(jīng)深入到部分行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，包括教育、政府、金融、電信等渠道。相信在未來(lái)，三星的商務(wù)投影機(jī)將在這些應(yīng)用領(lǐng)域有很大的作為�！痹谇�道政策方面，李載燁表示，此次三星投影機(jī)已經(jīng)制定了優(yōu)厚的渠道銷售政策，用以回報(bào)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的支持。三星愿與全國(guó)各地不同渠道的經(jīng)銷商一同把三星投影機(jī)的市場(chǎng)做大做強(qiáng)，最終達(dá)成“共贏”的目的。

    三星顯示器設(shè)備的“掌門人” 李載燁十分認(rèn)可與渠道同生存共發(fā)展，他在很多場(chǎng)合都表示過(guò)，“我們迫切需要與合作伙伴精誠(chéng)合作，共同將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。我們也會(huì)逐步優(yōu)化渠道政策，并給予合作伙伴以更實(shí)際、更強(qiáng)有力的支持�！�

    這種支持不僅來(lái)自于產(chǎn)品的優(yōu)化組合，還更多的體現(xiàn)在培訓(xùn)和服務(wù)方面。2008年，三星就舉辦過(guò)15個(gè)重點(diǎn)銷售地區(qū)的全國(guó)行業(yè)巡展活動(dòng)。當(dāng)時(shí)就是重點(diǎn)針對(duì)渠道和終端，在與經(jīng)銷商和用戶進(jìn)行深度溝通的基礎(chǔ)上，共同分享三星投影機(jī)的產(chǎn)品性能、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用案例等相關(guān)方面內(nèi)容，為未來(lái)的渠道銷售打下良好的基礎(chǔ)。

    據(jù)悉，活動(dòng)還聘請(qǐng)了專業(yè)講師對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行行業(yè)應(yīng)用方面的培訓(xùn)，幫助渠道在銷售終端打造用于用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品“樣板工程”，給渠道以最大力度的支持。三星投影機(jī)借此拓寬信息渠道，打造一個(gè)廠商、渠道、用戶各方交流、互動(dòng)的平臺(tái)，以強(qiáng)化相互間的溝通協(xié)作，這有利于未來(lái)三星投影機(jī)市場(chǎng)的做大做強(qiáng)。

    在服務(wù)方面，目前，三星投影機(jī)已在國(guó)內(nèi)多個(gè)省市設(shè)立了維護(hù)中心，用戶可以就近得到維護(hù)服務(wù)，這樣為用戶縮短了維護(hù)所要耗費(fèi)的時(shí)間。另外，三星投影機(jī)還建立了完善的400電話服務(wù)系統(tǒng)，教育用戶在購(gòu)買和使用三星投影即的過(guò)程中遇到任何問題，都可以通過(guò)電話得到及時(shí)的幫助。

    從渠道的角度，與廠商合作除了要賺錢以外，最重要的要看到未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展能力，而三星在服務(wù)和培訓(xùn)活動(dòng)上讓渠道沒有后顧之憂，即便是三四級(jí)市場(chǎng)也一樣能夠支持到位。

    產(chǎn)品優(yōu)化組合  復(fù)制顯示器成功路

    回顧兩年時(shí)光，三星以家用機(jī)型切入中國(guó)市場(chǎng)，以多款“商務(wù)機(jī)型”齊頭并進(jìn)快速跟進(jìn)，再高調(diào)進(jìn)入教育行業(yè)。無(wú)疑每一步都緊扣住中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的變化與發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)品的優(yōu)化組合給了渠道商更多的想象空間和銷售機(jī)會(huì)。

    在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，三星在商務(wù)機(jī)型方面打破常規(guī)引入了“藝術(shù)化”的設(shè)計(jì)理念，推出了享譽(yù)海外的經(jīng)典“海豚造型”，改變了固有對(duì)商務(wù)投影機(jī)“四平八穩(wěn)”的認(rèn)識(shí)。好的外形設(shè)計(jì)也很快抓住了用戶的眼球。

    而在技術(shù)研發(fā)方面，三星積極推進(jìn)LED冷光源的開發(fā)與實(shí)際應(yīng)用。尤其是SP-P400B明星產(chǎn)品，它應(yīng)用了這種市場(chǎng)上最為前沿的技術(shù)，具有長(zhǎng)達(dá)20000小時(shí)的超長(zhǎng)燈泡壽命，這幾乎等于用戶一輩子不需要更換燈泡，即使在三四級(jí)市場(chǎng)也不用為更換燈泡發(fā)愁。

    同時(shí)，SP-A800B、SP-A400B、SP-D400S、SP-D300B、SP-L300W等5款產(chǎn)品為家投、商用、工程、教育等不同用戶的提供了多樣選擇。另外，三星還迅速實(shí)現(xiàn)了投影機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)本地化，帶動(dòng)了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步增強(qiáng)。

    隨著三星商務(wù)投影機(jī)的推出，三星也實(shí)現(xiàn)了投影機(jī)在中國(guó)生產(chǎn)、研發(fā)的本地化。業(yè)內(nèi)專家分析，三星投影機(jī)的國(guó)產(chǎn)化，在一定程度上同樣有利于提高三星產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)了解，由于投影機(jī)是一種高科技的精密顯示設(shè)備，因此，以往多數(shù)依賴進(jìn)口。而根據(jù)相關(guān)規(guī)定，通過(guò)正常渠道進(jìn)口投影機(jī)，需繳納30％的關(guān)稅以及17％的增值稅，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下，同時(shí)也阻礙了投影機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上的普及。正如有業(yè)內(nèi)人士感嘆的那樣，“三星投影機(jī)已經(jīng)開始復(fù)制三星顯示器曾經(jīng)走過(guò)的足跡�！�