IT168:Infocus是一家擁有很多領(lǐng)先技術(shù)的投影機(jī)公司,2009年將追求差異化的市場(chǎng),Infocus和大恒在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,如何把差異化的賣點(diǎn)給消費(fèi)者和渠道,并讓他們理解呢?
劉:媒體和合作伙伴都知道Infocus公司,Infocus在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有相當(dāng)大的用戶群。Infocus不斷用引領(lǐng)投影發(fā)展的技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品上,并投放市場(chǎng),如何更好地把理念技術(shù)及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給經(jīng)銷商、合作伙伴和用戶,跟我們?cè)谝粋(gè)地區(qū)市場(chǎng)渠道的分銷策略密不可分的。Infocus不采用直銷,而是通過(guò)大恒進(jìn)行總代理。Infocus的責(zé)任是確保將產(chǎn)品特點(diǎn)技術(shù)帶該總代理,通過(guò)宣傳活動(dòng)傳遞給經(jīng)銷商,再到用戶。在2009年下半年,Infocus會(huì)有新產(chǎn)品的發(fā)布,希望不僅僅邀請(qǐng)主要行業(yè)的關(guān)鍵用戶,分享我們的產(chǎn)品,也能得到反饋他們對(duì)我們產(chǎn)品的看法,從而吸取用戶的想法,在未來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候滿足他們的要求。
Infocus中國(guó)區(qū)銷售高級(jí)經(jīng)理劉澎先生
朱:對(duì)于大恒來(lái)講,主要通過(guò)幾個(gè)方面:1是通過(guò)媒體傳播Infocus差異化的理念,在產(chǎn)品上市的時(shí)候也作一些評(píng)測(cè)的工作, 2是我們內(nèi)部也和Infocus的工程師一起做了詳細(xì)的培訓(xùn)資料,渠道方面我們上半年的主要工作是進(jìn)行大量的培訓(xùn),希望渠道和銷售隊(duì)對(duì)Infocus的六大賣點(diǎn)都能倒背如流。同時(shí),伴隨新產(chǎn)品的上市,我們通過(guò)發(fā)布會(huì)和研討會(huì),傳播Infocus差異化理念和新品賣點(diǎn)。
IT168 :下半年推出的中高端產(chǎn)品的渠道會(huì)有什么變化嗎?主要面向那些用戶群呢?
朱:下半年的高端產(chǎn)品也通過(guò)原來(lái)的渠道進(jìn)行銷售,原來(lái)渠道是很重要的合作伙伴。
劉:新產(chǎn)品面向的行業(yè)比較多,雖然有金融危機(jī)的影響,最看好的肯定政府采購(gòu)。也正是因?yàn)榻鹑谖C(jī),政府才會(huì)想辦法加大投入,反映到投影機(jī)行業(yè)肯定是間接的,。但是政府牽頭的重點(diǎn)工程,部隊(duì)采購(gòu),都是我們肯定關(guān)注的。地方政府,職能部委,也有很多投入計(jì)劃,我們覺得這一塊相對(duì)比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來(lái)相對(duì)會(huì)受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來(lái),除了傳統(tǒng)的普教和高教,還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn),也是新型的市場(chǎng),需要一些精力挖掘。
IT168:針對(duì)目前的市場(chǎng)狀態(tài)和Infocus的新品上市,大恒對(duì)渠道經(jīng)銷商的支持有那些呢?
朱:Infocus的產(chǎn)品定位商用市場(chǎng),但是商用最大的市場(chǎng)就是北上廣一類城市。政府采購(gòu)的話,基本上是做到各個(gè)省直轄市,政府采購(gòu)都是入圍品牌,省會(huì)級(jí)城市,市一級(jí)政府采購(gòu)也力爭(zhēng)80%入圍。從全國(guó)來(lái)看,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品,相對(duì)商務(wù)和政府比較多,一二類是我們最重要的市場(chǎng),1-2類渠道也是最重要的核心合作伙伴。
我們對(duì)渠道的支持多方面的,對(duì)于渠道,市場(chǎng)支持,他們?nèi)プ鲆恍┦袌?chǎng)活動(dòng)和宣傳,費(fèi)用,對(duì)我們的渠道也有資金和額度方面的支持,跟我們合作時(shí)間比較長(zhǎng)的。第三個(gè):碰到重大項(xiàng)目,也會(huì)給他們不一樣的價(jià)格。