逐漸淡出SVGA轉(zhuǎn)型中高端 富可視渠道訪談

　　IT168：Infocus是一家擁有很多領(lǐng)先技術(shù)的投影機(jī)公司，2009年將追求差異化的市場，Infocus和大恒在銷售產(chǎn)品的時候，如何把差異化的賣點(diǎn)給消費(fèi)者和渠道，并讓他們理解呢?

　　劉：媒體和合作伙伴都知道Infocus公司，Infocus在國內(nèi)市場也有相當(dāng)大的用戶群。Infocus不斷用引領(lǐng)投影發(fā)展的技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品上，并投放市場，如何更好地把理念技術(shù)及時準(zhǔn)確地傳達(dá)給經(jīng)銷商、合作伙伴和用戶，跟我們在一個地區(qū)市場渠道的分銷策略密不可分的。Infocus不采用直銷，而是通過大恒進(jìn)行總代理。Infocus的責(zé)任是確保將產(chǎn)品特點(diǎn)技術(shù)帶該總代理，通過宣傳活動傳遞給經(jīng)銷商，再到用戶。在2009年下半年，Infocus會有新產(chǎn)品的發(fā)布，希望不僅僅邀請主要行業(yè)的關(guān)鍵用戶，分享我們的產(chǎn)品，也能得到反饋他們對我們產(chǎn)品的看法，從而吸取用戶的想法，在未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時候滿足他們的要求。

 Infocus中國區(qū)銷售高級經(jīng)理劉澎先生

　　朱：對于大恒來講，主要通過幾個方面：1是通過媒體傳播Infocus差異化的理念，在產(chǎn)品上市的時候也作一些評測的工作， 2是我們內(nèi)部也和Infocus的工程師一起做了詳細(xì)的培訓(xùn)資料，渠道方面我們上半年的主要工作是進(jìn)行大量的培訓(xùn)，希望渠道和銷售隊(duì)對Infocus的六大賣點(diǎn)都能倒背如流。同時，伴隨新產(chǎn)品的上市，我們通過發(fā)布會和研討會，傳播Infocus差異化理念和新品賣點(diǎn)。

　　IT168 ：下半年推出的中高端產(chǎn)品的渠道會有什么變化嗎?主要面向那些用戶群呢?

　　朱：下半年的高端產(chǎn)品也通過原來的渠道進(jìn)行銷售，原來渠道是很重要的合作伙伴。

　　劉：新產(chǎn)品面向的行業(yè)比較多，雖然有金融危機(jī)的影響，最看好的肯定政府采購。也正是因?yàn)榻鹑谖�機(jī)，政府才會想辦法加大投入，反映到投影機(jī)行業(yè)肯定是間接的，。但是政府牽頭的重點(diǎn)工程，部隊(duì)采購，都是我們肯定關(guān)注的。地方政府，職能部委，也有很多投入計(jì)劃，我們覺得這一塊相對比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來相對會受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來，除了傳統(tǒng)的普教和高教，還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，也是新型的市場，需要一些精力挖掘。

　　IT168:針對目前的市場狀態(tài)和Infocus的新品上市，大恒對渠道經(jīng)銷商的支持有那些呢?

　　朱：Infocus的產(chǎn)品定位商用市場，但是商用最大的市場就是北上廣一類城市。政府采購的話，基本上是做到各個省直轄市，政府采購都是入圍品牌，省會級城市，市一級政府采購也力爭80%入圍。從全國來看，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，相對商務(wù)和政府比較多，一二類是我們最重要的市場，1-2類渠道也是最重要的核心合作伙伴。

　　我們對渠道的支持多方面的，對于渠道，市場支持，他們?nèi)プ鲆恍┦袌龌顒雍托麄�，費(fèi)用，對我們的渠道也有資金和額度方面的支持，跟我們合作時間比較長的。第三個：碰到重大項(xiàng)目，也會給他們不一樣的價格。