逐漸淡出SVGA轉型中高端 富可視渠道訪談

富可視將逐漸淡出SVGA市場

    2009年的投影機市場注定不平靜，面對全球金融危機影響和投影機價格的不斷創(chuàng)出新低，讓很多廠商在制定新一年市場策略時，都作出了改變， 2009年的春天散發(fā)出了變革的氣息。

　　在業(yè)界盛傳著多家投影機廠商渠道調整的消息，產品線也在做不同程度的調整。大恒創(chuàng)新科技和美國Infocus是一對具有10多年的合作伙伴，伴隨著中國投影市場的成長，在2009年會有什么變化嗎?由此，IT168投影機編輯采訪了北京大恒創(chuàng)新技術有限公司投影機事業(yè)部產品經理朱亮先生和Infocus中國區(qū)銷售高級經理劉澎先生。

　　淡出低端市場

　　IT168：2008年，Infocus在中國地區(qū)的業(yè)績怎么樣?

　　朱：去年Infocus的銷售額在2個億左右，數(shù)量算到12月底，全年銷售是2萬多臺。利潤情況可以說達到了公司的要求，因為投影機現(xiàn)在利潤很低，無論總代、經銷商還是廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也跟隨廠家改變，以前重視占有率，今年雖然不會完全不考慮份額，但是更多考慮利潤，如何能夠提高渠道盈利能力，不斷給他們灌輸和其他公司有差異化的產品。這也是我們新的銷售策略。

北京大恒創(chuàng)新技術有限公司投影機事業(yè)部產品經理朱亮先生

　　IT168：針對2009年的投影機市場大家看法不一，Infocus在產品方面有什么規(guī)劃?

　　朱亮：在2009年，Infocus的產品線規(guī)劃主要以中高段產品為主，最大的變化是將不會推出新型號的SVGA(800*600)產品了，主要以XGA(1024*768)為主，以商務產品為主。針對教育市場的產品也不會很多，大部分產品線都是針對商務和大型會議室，我們計劃下半年推出這一系列中高端產品。

　　這類新產品的亮度都在4000~5000流明以上，有新的功能增加，目前這個產品線還都在計劃中，后續(xù)會陸續(xù)新產品發(fā)布會出來。

　　劉：由臺系企業(yè)生產的SVGA(800*600)投影機產品，擁有較大的價格優(yōu)勢和市場份額。我們根據自己產品調整，之所以選擇中高端產品與我們整體策略有關。作為專業(yè)投影機公司，Infocus擁有二三十年歷史，Infocus的定位是要把特點突出，希望自己推出的是更加有差異化的產品，滿足市場上相應用戶的需求。國內SVGA產品有很多競爭在價格上，用戶角度可能不太注重產品是否有新技術功能，更在意老的技術指標如分辨率、對比度、價格等。競爭品牌針對這種用戶，他會采用盡量降低成本，價格沖擊市場的策略。

　　IT168：Infocus淡出SVGA低端市場，推出中高端的新產品，Infocus的渠道伙伴是怎么看待的呢?

　　朱：現(xiàn)在有很多渠道經銷商，在Infocus越來越不重視SVGA之前，已經自動轉向XGA轉移。比如恒昌等賣場渠道，去年就不怎么推SVGA產品了。目前很多品牌都有SVGA產品，通過拼價格，靠銷量的形式確保利潤，但是對渠道而言，全部精力在SVGA上已經不能帶來利潤，他們也會轉向中高端。

　　劉：從投影機的分辨率發(fā)展來講，XGA、WXGA是未來的方向。高分辨率是中高段產品要覆蓋的。關于SVGA市場，不僅Infocus會淡出，未來還會有很多廠商淡出。以前是VGA和單液晶板的產品淡出市場，SVGA將來也會漸漸被用戶放棄掉。將來，XGA和WXGA會漸漸替代SVGA產品。

　　IT168：Infocus開發(fā)面向中高端產品的轉型是否有利潤方面考慮?

　　劉：利潤是所有廠商都會考慮的。最主要追求合理利潤，總代和經銷商都有合理利潤空間，支持他們賣完產品還能提供后續(xù)服務。不同公司盈利模式不一樣，有的公司靠量，降低單臺生產成本獲得利潤，有的廠商可能投入大量資源研發(fā)新技術，新功能，提供更好的產品，但是不一定追求要把成本降低到什么程度。道理很簡單：功能越先進，必然要比其他的好，價格也會貴。豪華車和小轎車相比，后者銷量遠高，但是不同廠商都有運營模式。

富可視倚重原有銷售渠道

　　IT168：Infocus是一家擁有很多領先技術的投影機公司，2009年將追求差異化的市場，Infocus和大恒在銷售產品的時候，如何把差異化的賣點給消費者和渠道，并讓他們理解呢?

　　劉：媒體和合作伙伴都知道Infocus公司，Infocus在國內市場也有相當大的用戶群。Infocus不斷用引領投影發(fā)展的技術應用產品上，并投放市場，如何更好地把理念技術及時準確地傳達給經銷商、合作伙伴和用戶，跟我們在一個地區(qū)市場渠道的分銷策略密不可分的。Infocus不采用直銷，而是通過大恒進行總代理。Infocus的責任是確保將產品特點技術帶該總代理，通過宣傳活動傳遞給經銷商，再到用戶。在2009年下半年，Infocus會有新產品的發(fā)布，希望不僅僅邀請主要行業(yè)的關鍵用戶，分享我們的產品，也能得到反饋他們對我們產品的看法，從而吸取用戶的想法，在未來產品設計的時候滿足他們的要求。

 Infocus中國區(qū)銷售高級經理劉澎先生

　　朱：對于大恒來講，主要通過幾個方面：1是通過媒體傳播Infocus差異化的理念，在產品上市的時候也作一些評測的工作， 2是我們內部也和Infocus的工程師一起做了詳細的培訓資料，渠道方面我們上半年的主要工作是進行大量的培訓，希望渠道和銷售隊對Infocus的六大賣點都能倒背如流。同時，伴隨新產品的上市，我們通過發(fā)布會和研討會，傳播Infocus差異化理念和新品賣點。

　　IT168 ：下半年推出的中高端產品的渠道會有什么變化嗎?主要面向那些用戶群呢?

　　朱：下半年的高端產品也通過原來的渠道進行銷售，原來渠道是很重要的合作伙伴。

　　劉：新產品面向的行業(yè)比較多，雖然有金融危機的影響，最看好的肯定政府采購。也正是因為金融危機，政府才會想辦法加大投入，反映到投影機行業(yè)肯定是間接的，。但是政府牽頭的重點工程，部隊采購，都是我們肯定關注的。地方政府，職能部委，也有很多投入計劃，我們覺得這一塊相對比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來相對會受影響大。教育行業(yè)細分下來，除了傳統(tǒng)的普教和高教，還有新型的學校和培訓機構出現(xiàn)，也是新型的市場，需要一些精力挖掘。

　　IT168:針對目前的市場狀態(tài)和Infocus的新品上市，大恒對渠道經銷商的支持有那些呢?

　　朱：Infocus的產品定位商用市場，但是商用最大的市場就是北上廣一類城市。政府采購的話，基本上是做到各個省直轄市，政府采購都是入圍品牌，省會級城市，市一級政府采購也力爭80%入圍。從全國來看，因為我們的產品，相對商務和政府比較多，一二類是我們最重要的市場，1-2類渠道也是最重要的核心合作伙伴。

　　我們對渠道的支持多方面的，對于渠道，市場支持，他們去做一些市場活動和宣傳，費用，對我們的渠道也有資金和額度方面的支持，跟我們合作時間比較長的。第三個：碰到重大項目，也會給他們不一樣的價格。

新產品以XGA、WXGA為主

　　IT168：針對目前倍受關注的LED光源投影機，Infocus有什么規(guī)劃?

　　劉：LED光源是一種新的技術，它具有長壽命的特點，相對傳統(tǒng)的UHP燈光源擁有非常大的優(yōu)勢。從真正成型的產品來看，目前采用LED光源的投影機在亮度、對比度還有很大的局限性。Infocus一直在關注這種產品，但是我們要拿給用戶的是可以用的，而不是發(fā)燒友那樣的收藏品，希望能夠滿足他會議和教學的技術。我們挑選一個合適的時機，當LED投影機產品能夠滿足用戶需求的時候，我們就會推出LED產品。

榮獲it168網站評選的2008年年度產品獎的Infocus In3186投影機

    IT168：對于目前比較受關注的掌上型投影機，Infocus怎么看待?

　　劉：掌上型投影機將來潛在市場很大，不少商務人士希望自己攜帶的越小巧越好。但是要看技術什么時候能投放一個實用的產品。理論上，我們做手機大小沒有問題，但是只有幾十流明，30英寸，這樣需求量會小，因為規(guī)模效應，生產成本高，用戶是否接受?如果試驗，可以，但是對Infocus來說，我們是依靠投影機生存的企業(yè)，我們肯定要能夠交給用戶，能夠實現(xiàn)比較理想大畫面工作，才會投入產品。我們2000年就開始嘗試輕便，但是要滿足用戶各種要求才會推出。我個人認為，從用戶角度來說，至少掌上型投影機的亮度要達到接近1000ANSI流明的時候，才具有比較有實用價值。否則，現(xiàn)在會議環(huán)境，很少有用戶能接受關燈。

　　朱：LED和激光，只有VGA，10-20流明，使用和需求差距很大。大部分客戶不能接受，所以INF一直沒有出。

　　IT168：剛才兩位都說會推出新的WXGA的中高端產品，那么它的實際銷量會達到多高的比重呢?

　　朱：WXGA的產品，我們去年開始推，在去年的整體銷量中，占只有5%不到的份額。今年寬屏投影也是推廣重點之一，Infocus的寬屏產品有多款，亮度有2500~3500流明，4000流明以上的也有，大概3~4款。我們希望來用寬屏和其他產品進行區(qū)隔。預計寬屏投影和08比有大的增長。

　　IT168：Infocus In3186（http://projector.it168.com/focus/200901/ndzt/index.html）是富可視近年來推出的一款非常有特色的產品，外觀漂亮，使用了DisplayLink 技術和LiteTouch觸摸屏按鍵等新技術;因此獲得了IT168舉辦的技術卓越獎年度大獎。當初Infocus推出這款產品的理念是什么?該產品在市場上的表現(xiàn)如何?在2009年還會有這樣非常有創(chuàng)意的產品推出嗎?

　　劉：DISPLAYLINK是比較獨特的功能，對很多用戶有吸引力，投放來看，銷量一直在增長，In3186平臺的產品，在2009年也會延續(xù)下去，這個系列特點會得到用戶認可，銷量持續(xù)增長。不排除其它廠商也迅速跟進，對我們好的促進。

服務體系圍繞800熱線

服務體系 圍繞800熱線

　　IT168：2009年的服務體系，Infocus會有什么變化嗎?

　　朱：大恒計劃更多地與廠家合作，以前服務體系是以大恒為主。北上廣三大區(qū)域配件一級維修，其他省會則以維修站位置。去年10月左右，Infocus在國內建設了800服務中心和熱線，今年我們更多通過熱線提供售前售后服務，也希望Infocus讓800承擔更多服務的責任，如果客戶有需要，800可能直接派人去上門，取維修。大恒則更多地面向內部維修處理。

　　劉：我們以前的服務模式和傳統(tǒng)投影機差不多，第三方或合作伙伴的部門提供服務。服務有售前、售中、售后，800電話的開通只是一個具體的步驟，但是我們希望通過聯(lián)合供應商，代理商組建相應支持團隊，把供應商層面的合作伙伴，Infocus和渠道伙伴的力量集中起來，一起把服務做好。比如售前解答用戶的各種問題，傳統(tǒng)渠道和網絡是主要的途徑，同時我們自己的800熱線支持也是便捷的途徑。售后上，加入用戶使用有問題，也可以通過渠道解決。把有問題，需要服務的用戶，把供應鏈連在一起，第一時間給用戶反饋，提供更全面應用模式。

　　IT168 ：非常感謝兩位抽出時間接收采訪。