十年磨一劍，中關(guān)村投影城鑄造零售市場(chǎng)最高峰

    韓總指出，投影城的意義就在于提供了一個(gè)適合于投影機(jī)的消費(fèi)人群的消費(fèi)環(huán)境和文化。通過在中關(guān)村龐雜的人流中切割出這部分最有價(jià)值的人流，投影城成功實(shí)現(xiàn)了銷售文化的轉(zhuǎn)型：由傳統(tǒng)的街頭小販性的文化，向正規(guī)的現(xiàn)代商務(wù)文化的轉(zhuǎn)型。

    “教育投影機(jī)也好，工程投影也好，本質(zhì)上他們都是‘商務(wù)’投影機(jī)”，韓總這樣解釋為什么要建立所謂的現(xiàn)代商務(wù)文化下的投影機(jī)消費(fèi)環(huán)境。韓總指出，即便是目前炒得比較火的面向中小企業(yè)的低價(jià)投影機(jī)，其針對(duì)的客戶群依然不是“街頭小販”，而是“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)”，在這樣的背景下，一種適合于這種消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境就顯的很有價(jià)值。

    針對(duì)于這種特殊銷售文化的建立，投影城采取了眾多有別于傳統(tǒng)中關(guān)村賣場(chǎng)的措施。韓總的新消費(fèi)體驗(yàn)建設(shè)的兩個(gè)秘密武器分別是明碼標(biāo)價(jià)和專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)�！爸嘘P(guān)村之所以拉客現(xiàn)象治理了10年，卻越發(fā)嚴(yán)重，根本原因在于價(jià)格的不透明性”，韓總每次談到“拉客”現(xiàn)象都會(huì)皺起眉頭。投影城的產(chǎn)品價(jià)格是明碼表價(jià)，“我們的導(dǎo)購(gòu)人員不能拉客，也不負(fù)責(zé)砍價(jià)，他們的工作是向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品”。

    韓總指出，在傳統(tǒng)銷售員的“價(jià)格”武器消失之后，銷售員比拼的就是對(duì)產(chǎn)品的了解程度，這一點(diǎn)也是消費(fèi)者最需要知道的東西。投影城對(duì)銷售員隊(duì)伍的建設(shè)格外重視�！按髮Ｎ幕�是底線”，韓總表示，“一個(gè)人的簡(jiǎn)歷我們會(huì)先看他的文筆：不管你字寫的是否漂亮，基本的文筆水平和表達(dá)能力一定要有”。“然后，我們還會(huì)有兩個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)，再淘汰一批；之后是實(shí)習(xí)階段。只有過了這三關(guān)才能真實(shí)上崗。”“即便是上崗了，我們也有嚴(yán)格的管理制度，像‘拉客’這樣的錯(cuò)誤是不被允許的”。

    除了進(jìn)一步強(qiáng)化投影城的軟件建設(shè)外，開業(yè)一年多的時(shí)間內(nèi)，也沒少進(jìn)行硬件的投資。店面的布局、裝修，和傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)的區(qū)隔，消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)的建設(shè)，以及眾多的宣傳攻勢(shì)都為投影城嶄新的“商務(wù)消費(fèi)環(huán)境”的建設(shè)起到了很大的作用。

    在韓總帶領(lǐng)筆者對(duì)投影城的參觀中，筆者深刻的體會(huì)到了“投影城”的不同味道。沒有那么多的喧囂、款款產(chǎn)品都井井有條、消費(fèi)者的流動(dòng)也更有秩序，大多數(shù)客人都擁有著明確的目的性，銷售人員都有各自的崗位、各司其職，客戶和銷售間的互動(dòng)多帶有微笑、而少了普通IT商城的那種急躁和虛浮……

    韓總指出，投影城中廠家主打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品也有，而且由于從總代直接拿貨，價(jià)格還是最低的，但是這些不是投影城的主打產(chǎn)品�！拔覀冎饕�的銷量在中間產(chǎn)品上，高檔產(chǎn)品也占有一定比例”。韓總指出在這種銷售結(jié)構(gòu)非常符合投影城設(shè)立之初的定位，同時(shí)也使投影城的利潤(rùn)水平比“下面的”IT賣場(chǎng)要高。