專訪麗訊呂文平：09年取得完美開門紅

麗訊投影機(jī)09年銷售達(dá)到30000臺

    2009年的國內(nèi)投影機(jī)市場，用“亂世”來形容一點(diǎn)不為過。市場、品牌、渠道等層面變數(shù)頗多：全球金融海嘯對投影機(jī)市場的影響仍在繼續(xù)；老牌日系品牌退出中國市場的消息不斷；各大廠商和渠道商分分合合，國內(nèi)渠道格局大變。但就在這充滿變化的市場環(huán)境下，來自美國的投影品牌麗訊卻在2009年取得了驕人的成績，業(yè)績獲得突飛猛進(jìn)的增長，年銷量同比增長10倍，僅短短一年的時(shí)間，麗訊已經(jīng)在國內(nèi)投影機(jī)市場上取得了不錯(cuò)的市場份額，成為今年成長速度最快的投影機(jī)廠商，令整個(gè)投影行業(yè)為之側(cè)目。那么09年，作為“投影新人”的麗訊為何氣場如此兇猛呢？為此，麗訊中國區(qū)總經(jīng)理呂文平博士和麗訊中國區(qū)市場總監(jiān)樂毅特意飛到北京，與北京幾家專業(yè)的投影媒體一起分享了麗訊投影機(jī)在09年度取得良好成績的喜悅心情，并向媒體朋友透露了下一步戰(zhàn)略規(guī)劃。

    呂博士說，2009年對于麗訊來說是幸運(yùn)的，截止到現(xiàn)在麗訊投影機(jī)在09年已經(jīng)取得3萬臺左右的銷量，麗訊中國已超額300%完成2009年全年的銷售目標(biāo)。這樣的成績的取得對于可 “新人”麗訊來說是取得了完美的開門紅。這個(gè)數(shù)字對于一個(gè)在國內(nèi)大力經(jīng)營自有品牌不到一年的美國廠商來說，是很驚人的，大大的超過了心理預(yù)期。

    在談到市場成績主要從那些細(xì)分市場進(jìn)行體現(xiàn)時(shí)，呂博士說，具體從細(xì)分市場來看，主要還是在行業(yè)標(biāo)案市場取得了重大的市場突破，在文化共享工程各地采購中麗訊贏得不少的標(biāo)案。呂博士還透露說，在今年黑龍江的一個(gè)大型標(biāo)案中，就中得6000臺大單，而這6000臺投影機(jī)，麗訊就在短短一個(gè)月就完成了交貨，這充分說明麗訊母公司臺達(dá)電子以及強(qiáng)大的研發(fā)和生產(chǎn)力。

    “今年取得如此驕人成績，主要有三方面的因素的促成。即“天時(shí)、地利、人和”。呂博士微笑的表示。他說，今年因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)緣故，一些傳統(tǒng)的日系投影品牌不斷進(jìn)行調(diào)整和收縮，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對于國內(nèi)前十名的投影品牌的增長速度會受到一些影響。但是因?yàn)辂愑嵪鄬τ趪鴥?nèi)投影傳統(tǒng)的日系投影品牌，本身就是一個(gè)新人，沒有什么包袱，可以說甩開手腳，輕裝上陣。因此，對于麗訊來說，只要戰(zhàn)勝自己就是最大的進(jìn)步。

    在產(chǎn)業(yè)鏈和板塊上，麗訊有著很大優(yōu)勢。根植美國的麗訊本身就是一家全球化的企業(yè)，同時(shí)，臺達(dá)電子在制造業(yè)的領(lǐng)袖地位使得麗訊一開始便能獲得最佳的上游資源和最強(qiáng)的制造能力。另外，Vivitek麗訊在投影和大屏幕顯示領(lǐng)域擁有世界多項(xiàng)獨(dú)一無二的技術(shù)，包括LED背光高清投影儀，3片式DLP投影儀，高流明高對比度專業(yè)工程投影儀，超短焦高清投影儀等；并且得到了全球最大的零組件工廠與DLP核心科技TI最緊密的合作和全力支持。

    自從麗訊開始將全球生產(chǎn)中心轉(zhuǎn)移到中國之后，通過不斷深入耕耘，形成了強(qiáng)大的研發(fā)能力和雄厚的技術(shù)積累。在得到了全球最大的零組件工廠與DLP核心科技TI最緊密的合作和全力支持下，已經(jīng)在全球具備了多個(gè)獨(dú)立顯示研究實(shí)驗(yàn)室。位于江蘇吳江的生產(chǎn)工廠，也是國內(nèi)最具實(shí)力的投影顯示設(shè)備生產(chǎn)基地之一。

    呂博士說，能取得良好的成績，也是離不開良好行銷團(tuán)隊(duì)。麗訊這個(gè)團(tuán)隊(duì)是09年初只用了3個(gè)月的時(shí)間組成的，雖然組建時(shí)間短，但幸運(yùn)的是，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常的優(yōu)秀，適應(yīng)能力強(qiáng)，很快在市場行銷方面獲得重大突破。

    “今年麗訊取得如此成績固然可喜，但是麗訊不會就此沾沾自喜，因?yàn)辂愑嵔衲陝倎�，所有起點(diǎn)是剛啟動(dòng)，一些竟品還沒有真正重視麗訊�，F(xiàn)在麗訊在短短一年的時(shí)間就取得如此成績，這相信已經(jīng)引起其他兄弟品牌的重視了，今后3年對于麗訊來說還將是打基礎(chǔ)的三年�！眳尾┦空f，麗訊將在未來要把產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新、技術(shù)持續(xù)升級、市場進(jìn)行細(xì)分和切割，要持續(xù)把麗訊投影這個(gè)品牌在業(yè)界做大做強(qiáng)。他認(rèn)為，品牌是麗訊唯一出路，接下來要全力下決心走品牌之路。

品牌是屬于消費(fèi)者

    而作為麗訊中國區(qū)總經(jīng)理的呂文平博士，在有著濃厚中國儒雅文化內(nèi)涵的同時(shí)，更是在企業(yè)經(jīng)營中有著獨(dú)到的見解和理論。在麗訊發(fā)力中國市場之初，呂文平博士就曾經(jīng)生動(dòng)的提出過企業(yè)經(jīng)營的“氣血論”。即消費(fèi)者是品牌的核心，他們就像人體的細(xì)胞一樣，雖然微小，卻是人體組織的基本單位，沒有消費(fèi)者的支持就沒有麗訊，五臟六腑就是麗訊的各個(gè)團(tuán)隊(duì)。

    現(xiàn)在，呂文平博士用實(shí)際行動(dòng)證明了“氣血論”的成功，在短短1年的時(shí)間里，麗訊取得了從三千臺到三萬臺的10倍增長。與高速增長的業(yè)績形成鮮明對照的是，麗訊并不張揚(yáng)，不追求“轟轟烈烈”的效果。相反，麗訊的高速增長，是“水到渠成”一般的自然而然，是“水取低位”一般的悄然滲透，被消費(fèi)者欣然接受。這正是“大家經(jīng)典，麗訊之道”。

    呂文平博士告訴大家，通常許多品牌廠商一般認(rèn)為，品牌是自己的，要千方百計(jì)地影響消費(fèi)者，去改善品牌形象，提升品牌知名度。品牌廠商與消費(fèi)者之間，是一個(gè)“舟與水”之間的關(guān)系。品牌的成功，要靠消費(fèi)者去“托”起來。這樣就做容易陷入一個(gè)誤區(qū)，品牌商與消費(fèi)者就變成了簡單的對立關(guān)系�！八�能載舟,亦能覆舟”，消費(fèi)者既能托起一個(gè)品牌，也就能毀掉一個(gè)品牌。

    麗訊中國區(qū)總經(jīng)理呂文平博士認(rèn)為，品牌屬于消費(fèi)者，品牌必須永續(xù)經(jīng)營，品牌是企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新力由內(nèi)而外的體現(xiàn)。品牌屬于消費(fèi)者，就是打破了過去認(rèn)為“品牌是舟，消費(fèi)者是水”的認(rèn)識，而是反過來，麗訊是水，消費(fèi)者是舟。

    呂文平博士認(rèn)為表示，麗訊雖然目前還是一個(gè)“投影新人”，將依然堅(jiān)持走品牌化之路，Vivitek只有在國內(nèi)市場的樹立起主流品牌形象，這樣才能真正的持入健康下去。

產(chǎn)品線將持續(xù)完善 主打LED和短焦

    2009年是麗訊公司對中國投影市場卷土重來的一年。在產(chǎn)品線的布局上，除了推出全球首臺LED 1080P全高清投影機(jī)H9080FD外，還根據(jù)不同的應(yīng)用細(xì)分市場推出多款投影機(jī)，以滿足不同的用戶群體的需求。麗訊推出多款覆蓋教育、家庭、商業(yè)、專業(yè)工程等多個(gè)領(lǐng)域的系列投影顯示產(chǎn)品與解決方案，可以說是厚積而薄發(fā)。

    “接下來，麗訊還要在產(chǎn)品線進(jìn)一步進(jìn)行擴(kuò)充�！� 呂博士說，09年全球首臺LED 1080P全高清投影機(jī)H9080FD正式推出，這款投影機(jī)從4月份發(fā)布以來，一直都是在各個(gè)城市之間進(jìn)行巡展和演示。經(jīng)過這段時(shí)間與北京、上海、廣州等重大城市一些專業(yè)AV影音工程商的溝通和交流，許多家庭影音工程商都被H9080FD優(yōu)良的畫質(zhì)所認(rèn)可，一些經(jīng)銷商已經(jīng)愿意把這款投影機(jī)當(dāng)作頂級產(chǎn)品與其他家庭影院器材搭配銷售，而且也贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。H9080FD取得良好市場反應(yīng)，這也驅(qū)使麗訊堅(jiān)持繼續(xù)力推LED投影機(jī)的決心。他說，明年麗訊將推出3款左右LED投影機(jī)，讓LED投影機(jī)的產(chǎn)品線更為豐富。

    “除了LED光源外，還會加強(qiáng)短焦投影機(jī)的推廣力度”，呂博士透露說，短焦投影機(jī)將是教育市場殺手锏，明年麗訊將重點(diǎn)推出短焦產(chǎn)品。其中還將有一款超短焦產(chǎn)品，能在38寸的距離投影出90寸的畫面，這將是一款非常有看點(diǎn)的產(chǎn)品。

    “接下來也會在其他細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)充�！� 麗訊中國區(qū)市場總監(jiān)樂毅說，明年麗訊將推出27款左右的產(chǎn)品，可能是所有品牌在單年度推出新品最多的一個(gè)。產(chǎn)品線覆蓋從SVGA到3片式DLP投影機(jī)，高亮、短焦、LED、3D技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)普及型1080P全高清家用投影機(jī)。Vivitek麗訊是全球擁有DLP技術(shù)從低端到10000流明以上高端全線覆蓋的品牌之一。Vivitek麗訊致力于面向影院、政府、教育、軍隊(duì)、商務(wù)、家庭及娛樂等用戶提供系統(tǒng)的、優(yōu)質(zhì)、差異化的產(chǎn)品解決方案，滿足差異化的用戶需求。

    樂毅還補(bǔ)充了麗訊明年在LED投影機(jī)布局的情況，他認(rèn)為，LED投影機(jī)將是市場的主流。因此麗訊會在明年把LED投影機(jī)當(dāng)作主力來推，會推出1200流明左右的LED光源投影機(jī)。他表示，目前價(jià)格和亮度是LED光源投影機(jī)的兩個(gè)主要瓶徑，麗訊今后LED光源投影機(jī)將在亮度和價(jià)格都會做到很好的平衡。

    樂毅說，從麗訊整個(gè)產(chǎn)品線布局來看，中高端產(chǎn)品將是麗訊投影機(jī)未來的主打。

將加大力度推廣家用市場

    大家都知道，進(jìn)入09年，國內(nèi)投影機(jī)市場整體表現(xiàn)出“蓄而不發(fā)”的態(tài)勢。諸多廠商都在積攢力量，都把中國市場當(dāng)作是救命稻草。面對諸多傳統(tǒng)日系投影品牌以及早先進(jìn)入國內(nèi)市場臺系品牌等競爭對手的虎視眈眈，作為后來者的麗訊選了LED光源全高清家用投影機(jī) H9080FD率先亮相主要擔(dān)任“品牌先行官”的角色，并贏得業(yè)界廣泛的關(guān)注。

    對此，呂博士說，家用市場一直都是麗訊非常看重的。麗訊在09年正式宣布進(jìn)軍投影市場時(shí)，就打出H9080FD這張牌，此款投影機(jī)是一款凝結(jié)了品牌與技術(shù)結(jié)晶的產(chǎn)品。麗訊H9080FD投影機(jī)采用理論壽命5萬小時(shí)（官方稱壽命2萬小時(shí)）的LED光源，配合德州儀器0.95英寸的DMD投影芯片，構(gòu)成了RGB三原色光路獨(dú)立的三片DLP投影系統(tǒng)，能夠提供800流明的亮度以及10萬：1的對比度，可以說是目前國內(nèi)市場上最頂級的家庭影院投影機(jī)之一。

    呂博士說，H9080FD投影機(jī)在過去的一年憑借著優(yōu)良的畫質(zhì)，贏得許多AV集成商和消費(fèi)者的認(rèn)可，取得良好市場反應(yīng)，真正體現(xiàn)出麗訊在顯示領(lǐng)域?qū)�業(yè)品牌的執(zhí)著與專注。從此款投影機(jī)良好的市場反應(yīng)，也讓麗訊看到深耕國內(nèi)家用市場的決心。今后，麗訊將重點(diǎn)加大力度推廣家用投影機(jī)，爭取在家用市場能夠真正立足。

    時(shí)下，萬元級1080P家用投影機(jī)成為業(yè)界的關(guān)注的焦點(diǎn)。對此呂文平博士也對此進(jìn)行了評價(jià)。他表示，萬元級全高清投影機(jī)產(chǎn)品的真正入世，將徹底改變家用投影機(jī)價(jià)格昂貴的市場格局，也必將會激發(fā)許多潛在的高清愛好者購買家用投影機(jī)的欲望。

    目標(biāo)鎖定在萬元以下的1080p的家用投影機(jī)將徹底改變家用市場的產(chǎn)業(yè)格局。以往以高端發(fā)燒而著稱的投影家庭影院似乎即將進(jìn)入普及市場。建立在萬元價(jià)位基礎(chǔ)之上，1080p投影機(jī)將徹底取代720p市場主力的地位。09年1080p產(chǎn)品的銷量將首度超過720p產(chǎn)品。一系列的信號表明一個(gè)屬于全高清的新世代產(chǎn)品競爭格局正在形成。

    據(jù)呂文平博士透露，家用市場是麗訊重點(diǎn)主打市場，將陸續(xù)會重點(diǎn)推出多款有吸引力產(chǎn)品。明年還會推出H9080FD的升級版的產(chǎn)品，還會推出8000元左右的1080P家用投影機(jī)，推出一款50000元左右中高端影院投影機(jī)。到明年上半年，麗訊要推出6款左右的1080P家用投影機(jī)，產(chǎn)品線覆蓋到高、中、低三個(gè)不同層次，極大滿足不同消費(fèi)群體對高清家用投影機(jī)的需求。

渠道：希望和佳杰保持長久合作伙伴關(guān)系

    當(dāng)前的分銷越來越變成規(guī)模型和資本密集型行業(yè)，中國IT業(yè)發(fā)展很快，如果沒有強(qiáng)大的資金背景和國際管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)的渠道伙伴來幫助麗訊，麗訊也不可能取得如此驕人的成績。

    說到渠道建設(shè)上，呂博士說，基于國內(nèi)投影市場目前的渠道體系有點(diǎn)凌亂，區(qū)域總代和廠家直銷經(jīng)常會很沖突，因此麗訊和總代理佳杰科技的合作將非常透明化。雙方將秉著互利互惠的原則一起來經(jīng)營市場。麗訊承諾將不會壓貨給佳杰，雙方將捆綁在一起，成敗也在一起，這一點(diǎn)相信許多大的投影品牌就做不到。

    作為麗訊的渠道伙伴佳杰科技（ECS），在中國地區(qū)是僅次于神州數(shù)碼的大型分銷商。在佳杰的幫助下，麗訊在全國形成了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，并在三四級市場進(jìn)步明顯。而且在麗訊的銷售、市場部門與佳杰科技緊密合作下，政策切實(shí)地貫徹到渠道的最基層，使得麗訊產(chǎn)品的銷量有了突飛猛進(jìn)的增長，舉個(gè)簡單的例子，以往一年的銷量，現(xiàn)在幾乎只要一個(gè)月就可以完成。

    呂博士說，由于麗訊未來戰(zhàn)略在中高端產(chǎn)品線上。特別是高端工程投影機(jī)渠道門檻是非常之高，因此他也希望佳杰科技也能和麗訊一起不斷調(diào)整市場策略，及時(shí)完善適應(yīng)高端工程投影機(jī)的渠道體系，能夠在高端市場立足。另外，今后，還將全面和佳杰科技全面對接，呂博士告訴大家，麗訊準(zhǔn)備家用AV渠道這一塊也納入佳杰渠道體系當(dāng)中，進(jìn)一步加強(qiáng)與佳杰科技的全面合作。

    “渠道穩(wěn)定是投影品牌成功的基石，與佳杰科技保持長期穩(wěn)定的合作，也將是麗訊今后拓展國內(nèi)投影市場一個(gè)重要戰(zhàn)略點(diǎn)”。呂博士說，09年麗訊和佳杰渠道擴(kuò)展方面取得很不錯(cuò)的成就，目前全國擁有40多家省級核心代理商，擁有100多家二、三級城市代理，今后還將和佳杰積極配合各地代理商去開拓各細(xì)分市場。

    目前，國內(nèi)的投影機(jī)市場處于高速增張期，2009年，幾大投影機(jī)品牌的代理體系都在進(jìn)行調(diào)整，投影機(jī)市場內(nèi)的渠道體系又相對混亂，勢必會對投影機(jī)市場的穩(wěn)定銷售產(chǎn)生影響。希望，麗訊希望與佳杰科技的戰(zhàn)略深度合作會給接下來投影機(jī)業(yè)務(wù)帶來更快速的增長。

售后服務(wù)：麗訊要不計(jì)代價(jià)的去做

    投影機(jī)是屬于精密電子產(chǎn)品，因此良好的售后服務(wù)也是體現(xiàn)出品牌的實(shí)力。在談到售后服務(wù)，呂博士說，麗訊作為根植美國的麗訊本身就是一家全球化的企業(yè)，同時(shí)，臺達(dá)電子在制造業(yè)的領(lǐng)袖地位使得麗訊一開始便能獲得最佳的上游資源和最強(qiáng)的制造能力，同樣在售后服務(wù)上，麗訊自然也要保持領(lǐng)先。呂博士甚至用“不計(jì)代價(jià)”來做麗訊投影機(jī)的售后服務(wù)。

    呂博士說，麗訊執(zhí)行遠(yuǎn)高于業(yè)界的品質(zhì)管理標(biāo)準(zhǔn)，在生產(chǎn)線在每個(gè)制造步驟都嚴(yán)格檢測、控管品質(zhì)，對生產(chǎn)線進(jìn)行六西格瑪管理，使得麗訊投影機(jī)實(shí)現(xiàn)了同行業(yè)領(lǐng)先的品質(zhì)控制水平。

    在服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)細(xì)節(jié)上，麗訊也體現(xiàn)出國際品牌的風(fēng)范，極大地提升了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。8月，麗訊全面升級全國客服熱線，消費(fèi)者可隨時(shí)用手機(jī)撥打免費(fèi)的“400”熱線，保證消費(fèi)者的問題可以在第一時(shí)間內(nèi)反饋至麗訊并得到解決。針對購買鉑爵H9080FD這樣的高端消費(fèi)群體，麗訊還提供一對一的VIP服務(wù)，不但免費(fèi)上門調(diào)試、安裝，還提供長達(dá)五年的免費(fèi)上門維修與保養(yǎng)等服務(wù)。

    目前，麗訊已在中國十余個(gè)省市建立了A級服務(wù)中心，可維修、保養(yǎng)D5系列、D8系列、D9系列機(jī)型，還包括D5000、D6000等工程機(jī)型，及H1080入門級高清家用機(jī)。不久的將來，麗訊在逐步完善維修網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)范圍的同時(shí)，還將建立更高級別的服務(wù)中心，比如可以直接維修高端家用產(chǎn)品鉑爵H9080FD和H5080的AA級維修中心，AAA級的旗艦服務(wù)中心也在緊鑼密鼓地籌備中。

    “做不計(jì)代價(jià)的售后的服務(wù)，就是讓更多的消費(fèi)者對麗訊投影機(jī)用的放心”。呂博士表示。

    呂博士最后表示，麗訊是一個(gè)投影新品牌，在進(jìn)軍國內(nèi)投影市場的第一年就取得不錯(cuò)成績，這固然是值得欣慰的事情，但這不意味著麗訊會沾沾自喜，而是把這個(gè)成績當(dāng)作一個(gè)基石，爭取在未來三年打下更堅(jiān)固的基礎(chǔ)，成為國內(nèi)市場的主流投影品牌，為實(shí)現(xiàn)“五年進(jìn)前五”的目標(biāo)而繼續(xù)努力！