科達(dá)視頻會(huì)議系統(tǒng)瞄準(zhǔn)SMB市場(chǎng)

　　做中小企業(yè)市場(chǎng)，渠道始終是一個(gè)繞不過去的話題。從目前中小企業(yè)視頻會(huì)議產(chǎn)品的渠道來看，大致分為三類，一類是傳統(tǒng)的安防和視訊渠道；一類是辦公產(chǎn)品和OA產(chǎn)品渠道；另外就是IT渠道。

　　在這三類渠道中，前兩類基本已經(jīng)穩(wěn)定，目前很多廠商在大力發(fā)展的是IT渠道，這其中主要是以一些區(qū)域的集成商和代理商為主。但目前這些廠商在發(fā)展渠道時(shí)面臨的問題是：如何建立一個(gè)成熟完善的渠道體系。

　　“從目前來看，中小企業(yè)視頻會(huì)議產(chǎn)品渠道體系并不好，大多數(shù)中小渠道對(duì)于視頻會(huì)議產(chǎn)品并不十分重視和專注，只是帶著做做。”蘇州科達(dá)科技朱曙說�！岸�一些專門做視頻會(huì)議的渠道則主要以大單為主，對(duì)中小企業(yè)的輻射度比較差�！�

　　另外，由于目前中小企業(yè)視頻會(huì)議時(shí)常還處于培育階段，所以要求渠道必須具備一定的市場(chǎng)鋪墊和推動(dòng)能力，但這對(duì)于大多數(shù)區(qū)域中小渠道而言顯然要求有些過高。

　　“這就需要廠商的拉力來促進(jìn)渠道的積極性�！敝焓锾寡�，為了調(diào)動(dòng)渠道的積極性，科達(dá)科技近期就做了大量的市場(chǎng)活動(dòng)，通過活動(dòng)與中小企業(yè)用戶直接溝通，然后將信息反饋給渠道。不過，朱曙也表示，渠道自身也要在能力上進(jìn)行提升，特別是在產(chǎn)品整合能力方面�！昂芏嗲�道都做多種IT產(chǎn)品，可以考慮將這些 IT產(chǎn)品與視頻會(huì)議系統(tǒng)組合起來，這樣即可以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有能提高產(chǎn)品利潤(rùn)和價(jià)值�！�

　　不過，從記者對(duì)中小視頻會(huì)議渠道的采訪來看，目前大多數(shù)渠道并沒把視頻會(huì)議產(chǎn)品作為主要的銷售點(diǎn)，在他們看來，視頻會(huì)議產(chǎn)品同IT產(chǎn)品確實(shí)利潤(rùn)比較高，但銷售的難度也要大很多�！岸�且廠商的支持力度相對(duì)IT產(chǎn)品而言也比較弱，所以我們對(duì)視頻會(huì)議產(chǎn)品的積極性并不高，如果有用戶需要，那我們就賣一套，但基本不會(huì)主動(dòng)去推�！蹦硡^(qū)域渠道商說道，在他看來，中小企業(yè)視頻會(huì)議市場(chǎng)確實(shí)潛力很大，“但那應(yīng)該是幾年之后的事情，現(xiàn)在我們需要考慮的是如何生存�！�

　　顯然，在廠商和渠道之間存在著一個(gè)矛盾：廠商給渠道描繪的是中小企業(yè)視頻會(huì)議市場(chǎng)未來的美好前景，而對(duì)于渠道而言，最現(xiàn)實(shí)的問題是現(xiàn)在如何以最小的投入得到最大的利潤(rùn)回報(bào)。