科達(dá)視頻會(huì)議系統(tǒng)瞄準(zhǔn)SMB市場

概述：

    李峰是廣東省某中小型電器廠的老板，從今年年初開始，由于整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響，工廠的利潤直線下滑，為了維持工廠的生存，李峰考慮通過“節(jié)流” 來降低企業(yè)的辦公成本。經(jīng)過財(cái)務(wù)的分析，發(fā)現(xiàn)工廠每年最大的一筆辦公支出來自培訓(xùn)的出差費(fèi)用：每當(dāng)新產(chǎn)品出來，工廠的培訓(xùn)講師就要到全國各地的銷售點(diǎn)對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，光這一項(xiàng)的費(fèi)用每年至少就要幾十萬，而整個(gè)企業(yè)一年的利潤也不過五百萬。但這筆錢又不能不花，因?yàn)槿绻�不做好銷售人員的培訓(xùn)，新產(chǎn)品的銷量肯定就要受到很大影響。

　　“怎么才能降低這筆費(fèi)用呢？”李峰為此絞盡腦汁，也沒想到什么好的辦法。不過，在幾個(gè)月之前，這個(gè)問題終于得到了解決。李峰有一位做辦公器材銷售的朋友，聽到他的困境后，向他推薦了一套視頻會(huì)議系統(tǒng)。李峰最初對此并不太相信，他覺得視頻會(huì)議系統(tǒng)也就和QQ視頻通話差不多，聊聊天還行，一旦用做正式辦公則起不到太大的作用。因此，他抱著試試看的態(tài)度買了一套視頻會(huì)議系統(tǒng)，在應(yīng)用兩個(gè)月之后，李峰的態(tài)度就大為改觀，因?yàn)橐曨l會(huì)議系統(tǒng)確實(shí)解決了之前一直捆擾他的高培訓(xùn)費(fèi)用問題，而且使用起來十分的方便、快捷�，F(xiàn)在，李峰已經(jīng)在全國幾十個(gè)銷售點(diǎn)都安裝了視頻會(huì)議系統(tǒng)的客戶端，不僅可以做新產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)，還可以每天與各個(gè)銷售點(diǎn)的銷售人員做面對面的溝通，了解各地市場的需求和所遇到的問題。

　　藍(lán)海還是雞肋

　　其實(shí)，上面這個(gè)案例只是中小企業(yè)對于視頻會(huì)議系統(tǒng)強(qiáng)烈需求的一個(gè)縮影，也從一個(gè)側(cè)面反映了中小企業(yè)視頻會(huì)議市場的巨大潛力。但與此形成鮮明反差的是：中小企業(yè)視頻會(huì)議市場雖然已經(jīng)熱炒了幾年，但從總體市場份額來看，與預(yù)期的仍有很大差距�！按_實(shí)，雖然在幾年之前，中小企業(yè)視頻會(huì)議市場就被稱為視迅市場的藍(lán)海，但卻遲遲沒能迎來幾年前所預(yù)測的中小企業(yè)視頻會(huì)議市場井噴時(shí)代。”某業(yè)內(nèi)人士說道，“因此有一些人對中小企業(yè)視頻會(huì)議市場提出了疑問，懷疑這一市場是否是雞肋？“

　　以蘇州科達(dá)科技公司為例，雖然該公司一直對國內(nèi)中小企業(yè)視頻會(huì)議市場投入頗多，但至今中小企業(yè)也只占到公司整體業(yè)績的30%左右�！芭c我們的投入相比，目前中小企業(yè)市場的狀況仍然不太理想，應(yīng)該說和我們的預(yù)期有一定的差距�！碧K州科達(dá)科技公司市場部部長朱曙說道�！霸诿绹�，企業(yè)市場占整體份額的 70%以上，而中國目前只有10%左右�！辈贿^，朱曙同時(shí)也認(rèn)為，中小企業(yè)視頻會(huì)議市場絕對不是雞肋�！爸行∑髽I(yè)市場的潛力非常巨大，這一塊的市場是肯定有的�！�

　　那么，究竟是什么原因造成了市場潛力與現(xiàn)實(shí)應(yīng)用之間的巨大反差呢？

　　市場培育是第一要素

　　“視頻會(huì)議系統(tǒng)在中小企業(yè)市場普及的最大障礙就是中小企業(yè)用戶對視頻會(huì)議的認(rèn)識�！痹谥焓锟磥恚�要想使視頻會(huì)議系統(tǒng)在中小企業(yè)中真正普及，首先要做的就是這一市場的培育�！斑@是我們花了三年的時(shí)間對中小企業(yè)市場進(jìn)行調(diào)研所得到的結(jié)果。我們在和100家中小企業(yè)的溝通過程中，提到視頻會(huì)議系統(tǒng)，有 80%以上的中小企業(yè)根本就不知道視頻會(huì)議是什么，有很多人甚至把他當(dāng)作是MSN或者QQ，從中可以看出中小企業(yè)對于視頻會(huì)議的理解是非常模糊的。但經(jīng)過我們的演示和培訓(xùn)之后，這種狀況就發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變：馬上就有80%的中小企業(yè)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非常好，很適合中小企業(yè)應(yīng)用。”

　　朱曙的觀點(diǎn)也得到了挪威騰博視通公司中國區(qū)產(chǎn)品和技術(shù)支持經(jīng)理李揚(yáng)公司的認(rèn)同。“確實(shí)，概念的傳遞是中小企業(yè)市場所面臨的一大挑戰(zhàn)。事實(shí)上，即便是在大型企業(yè)市場，同樣也處于一個(gè)普及的過程。雖然在一些大企業(yè)視頻會(huì)議已經(jīng)應(yīng)用很普遍，但從使用的頻度和方式上，仍然與國外有很大差距�！�

　　針對這一現(xiàn)狀，一些廠商已經(jīng)把市場培育作為近期中小企業(yè)市場的首要工作�！拔覀冎行∑髽I(yè)市場的主要策略就是培育為主。不單單是賣產(chǎn)品，而且還要在普及上投入大量的資源。”朱曙介紹說，“在我們剛剛結(jié)束的視頻會(huì)議系統(tǒng)大型促銷活動(dòng)中就有超過3000家企業(yè)預(yù)約上門體驗(yàn)，100余家企業(yè)購買了超值組合套餐。然而通過活動(dòng)，我們在看到中小企業(yè)對于視頻會(huì)議系統(tǒng)的迫切需求的同時(shí)，更意識到仍有相當(dāng)一大部分的企業(yè)對視頻會(huì)議的概念還非常陌生，這些企業(yè)或者對視頻會(huì)議缺少感性認(rèn)識、或者對其持有比較深的誤解，因此，視頻會(huì)議的普及任重而道遠(yuǎn)�！�