NEC佳杰惡補(bǔ)渠道 投影市場前途堪憂

    如果將NEC與神州數(shù)碼的分離判定為“離婚”，那么接下來投靠佳杰科技的NEC又召來了妻離之后的“子散”危機(jī)。

    據(jù)部分原NEC的經(jīng)銷商透漏，NEC投影機(jī)離開神州數(shù)碼之后首先采取了向經(jīng)銷商施加更多的壓力的市場措施，通過更高的銷售任務(wù)加強(qiáng)終端市場的攻勢。在發(fā)現(xiàn)簡單的市場和產(chǎn)品壓貨壓力不足以推動(dòng)市場增長之后，NEC佳杰面對產(chǎn)品擠壓的壓力，又采取了急速降價(jià)的措施來緩解庫存壓力。這樣的做法給很多手頭擁有NEC投影機(jī)存貨的經(jīng)銷商造成了嚴(yán)重的損失。

    07年，造成NEC投影機(jī)經(jīng)銷商利益受損的主要原因表面上看是由于經(jīng)銷商手里的囤貨過多，然而實(shí)則是由于NEC和佳杰的戰(zhàn)略錯(cuò)誤造成的。

    07年，NEC牽手佳杰科技之后迅速提出年銷售五萬臺的戰(zhàn)略目標(biāo)。并以大規(guī)模壓貨的方式促進(jìn)這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。五萬臺的銷量較NEC上一年度的銷售數(shù)量提升比例非常大。不僅僅是經(jīng)銷商沒有足夠的準(zhǔn)備，市場更是很難在短時(shí)間內(nèi)提升某一個(gè)品牌的認(rèn)可度。這樣的激進(jìn)的產(chǎn)品策略必然導(dǎo)致產(chǎn)品積壓的出現(xiàn)。

    另一方面，投影機(jī)行業(yè)的價(jià)格往往采用廠家和總代指導(dǎo)最高價(jià)與經(jīng)銷商自主的營銷價(jià)格相結(jié)合的方針。這種非明碼標(biāo)價(jià)的原則是在窄眾產(chǎn)品市場保障銷售商和中間環(huán)節(jié)利益的基礎(chǔ)。NEC在07年夏季末期部分產(chǎn)品型號采用的由總代理直接做出大規(guī)模降價(jià)的舉措，嚴(yán)重?fù)p害了經(jīng)銷商的利益空間。令經(jīng)銷商不能表現(xiàn)出應(yīng)有的終端價(jià)格議評能力。這種突擊降價(jià)行為不僅直接造成經(jīng)銷商眾多壓貨產(chǎn)品的賠本，更是令經(jīng)銷商喪失了繼續(xù)經(jīng)營NEC產(chǎn)品的信心。

NEC投影機(jī)產(chǎn)品VT490+

    當(dāng)經(jīng)銷商利益遭受損失的時(shí)候，品牌、品牌總代理以及經(jīng)銷商之間應(yīng)該是利益共同體的關(guān)系。特別是當(dāng)這種損失是總代理、廠家的戰(zhàn)略調(diào)整和策略失誤造成的時(shí)候，廠家和總代理更應(yīng)該出面來保護(hù)經(jīng)銷商的利益，尤其是要特別保護(hù)本身經(jīng)營波動(dòng)性就較大的底層經(jīng)銷商的利益。這是維持良好的產(chǎn)品渠道紐帶的基礎(chǔ)。但是，在與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任履行上，佳杰科技和NEC做得并不好。據(jù)部分經(jīng)銷商反應(yīng)，在07年遭受了損失的經(jīng)銷商中只有極少數(shù)與佳杰科技關(guān)系密切的關(guān)鍵經(jīng)銷商得到了一定補(bǔ)償，其它經(jīng)銷商的損失只能是“打掉了牙，往肚子里面咽”。

    07年NEC和佳杰在渠道策略上的種種傷害經(jīng)銷商利益和感情的做法最終導(dǎo)致了部分優(yōu)秀經(jīng)銷商資源的流失。渠道商本就是為商品流通的利潤驅(qū)使而存在的，如果其利益得不到保障那么轉(zhuǎn)投它家或者干脆退出這一領(lǐng)域也是很正常的事情。但是，對于廠家來講一旦整個(gè)的渠道鏈條出現(xiàn)裂痕，銜接不暢；尤其是大的調(diào)整來勢兇猛沖擊到整個(gè)渠道時(shí)，激起的就不只是小的漣漪了，到最后，苦果只能是廠家吃大頭了。