金融風(fēng)暴下 如何抓住客戶才是中小企業(yè)過(guò)冬的核心

    超過(guò)6%的失業(yè)率”，這是美國(guó)金融危機(jī)最新的“危情數(shù)據(jù)”。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的影響下，各國(guó)中小企業(yè)都面臨著嚴(yán)酷的經(jīng)營(yíng)困境。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不時(shí)從各地傳出有多少中小企業(yè)破產(chǎn)、有多少中小企業(yè)停工的消息。一時(shí)間，似乎全球經(jīng)濟(jì)的冬天真的來(lái)了。

    在環(huán)球的寒風(fēng)中，國(guó)內(nèi)大屏幕視聽(tīng)工程行業(yè)也不能幸免于難。雖然國(guó)家的加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和擴(kuò)大內(nèi)需的政策對(duì)大屏幕視聽(tīng)工程行業(yè)充滿了利好的影響，但是大屏幕視聽(tīng)行業(yè)企從這些新政中收益，還要等到這些項(xiàng)目開(kāi)工之后。包括投影屏幕、專(zhuān)業(yè)音響、大屏工程商等領(lǐng)域的中小型企業(yè)，依然面臨著最近幾個(gè)月到一年的時(shí)間內(nèi)如何躲過(guò)漫長(zhǎng)冬季的問(wèn)題。

    如果幾個(gè)月沒(méi)有單子，我們不可能簡(jiǎn)單的等下去”，一位做工程集成的廠商表示，“本來(lái)就是小本經(jīng)營(yíng)，維持員工在崗的費(fèi)用，對(duì)我們來(lái)講可不輕松”。“現(xiàn)在進(jìn)沒(méi)有路，退又不知道要等到什么時(shí)候”，另一位今年新進(jìn)入投影幕行業(yè)的廠商略帶抱怨的說(shuō)，“我們趕得運(yùn)氣不好”。

    這樣的進(jìn)退兩難的境地是目前國(guó)內(nèi)包括大屏幕視聽(tīng)工程領(lǐng)域在內(nèi)的眾多中小企業(yè)的心聲。在危機(jī)面前，大家肯定都有撐下去的愿望，沒(méi)有人愿意在戰(zhàn)爭(zhēng)的第一槍下倒掉，但是對(duì)于企業(yè)的前景以及如何撐下去，卻又都表現(xiàn)出極大的信心不足。

    現(xiàn)在最需要的是找到一兩個(gè)客戶”，一個(gè)已經(jīng)一個(gè)多月沒(méi)開(kāi)張的監(jiān)控集成商表示，“在這樣下去，只能先關(guān)門(mén)了”。

    該集成商一語(yǔ)道破了國(guó)內(nèi)中小企業(yè)現(xiàn)在最大的難題：找客戶難�！安磺筚嵍嗌馘X(qián)，至少有客戶讓人覺(jué)得有必要堅(jiān)持下去”，該集成商進(jìn)一步表示�；�本的客戶不僅僅是中小企業(yè)的現(xiàn)金流的保證，甚至成為了構(gòu)筑中小企業(yè)“過(guò)冬”信心的基石。

    據(jù)近日搜索引擎全球第一的谷歌、中文區(qū)第一的百度兩家公司發(fā)布的2008第三季度財(cái)報(bào)顯示，兩者業(yè)績(jī)均出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。其中，谷歌凈利潤(rùn)13.5億美元，同比增長(zhǎng)26%，百度利潤(rùn)3.68億元，同比增長(zhǎng)119.1%。而二者主要的客戶就是中小企業(yè)主。為什么在全球經(jīng)濟(jì)不景氣，中小企業(yè)生存狀況持續(xù)惡化的背景下，以中小企業(yè)為主要客戶的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不降反漲呢？

    業(yè)內(nèi)專(zhuān)家對(duì)這一想象給出了解釋。經(jīng)濟(jì)困境下中小企業(yè)會(huì)傾向于壓縮投資。搜索引擎以競(jìng)價(jià)排名和按點(diǎn)擊付費(fèi)為原則的推廣方式，具有總投入隨時(shí)可控、收益可以數(shù)字化衡量的特點(diǎn)。這與中小企業(yè)注重推廣收益和成本控制的心態(tài)非常吻合。

    除了搜索引擎廣受歡迎外，行業(yè)性垂直門(mén)戶也成了中小企業(yè)的首選推廣平臺(tái)。搜索引擎的特點(diǎn)在于很好的成本控制和收益量化度量能力，而垂直門(mén)戶則占有“客戶”青睞的特點(diǎn)。金融危機(jī)背景下要壓縮投入的不僅包括生產(chǎn)者，也包括消費(fèi)者。從客戶的角度來(lái)看，經(jīng)濟(jì)困難令他們更要精打細(xì)算、精挑細(xì)選，以免做錯(cuò)投資計(jì)劃。因此，能夠提供大量行業(yè)信息的垂直門(mén)戶更容易在金融風(fēng)暴中成為中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈上與客戶建立深層認(rèn)可的最佳平臺(tái)。

    現(xiàn)在的客戶更難纏些”，一位工程音響商表示，“大家全在壓投資，客戶的壓力也很大”。更大的市場(chǎng)壓力，使得消費(fèi)方在選擇合作伙伴的時(shí)候更加謹(jǐn)慎，行業(yè)門(mén)戶在整個(gè)行業(yè)的交易鏈中的地位也得到了提升。“客戶許多時(shí)候會(huì)先調(diào)查一下我們”，一位業(yè)內(nèi)人士表示，“必要的深層次推廣很難避免”——僅僅是將自己展示出去已經(jīng)很難吸引到客戶了。

    類(lèi)似這樣的情形是導(dǎo)致B2B型電子商務(wù)網(wǎng)站不再能吸引大量中小企業(yè)的原因之一。在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，作為中國(guó)最大的B2B平臺(tái)的“阿里巴巴”是最先叫嚷“過(guò)冬”的一個(gè)。作為電子商務(wù)平臺(tái)的B2B模式其實(shí)只是對(duì)中小企業(yè)信息按照行業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單分類(lèi)：除了了解B2B的人會(huì)到這里找東西，其他人還是主要依賴(lài)搜索引擎尋找相關(guān)產(chǎn)品，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)門(mén)戶進(jìn)行必要的企業(yè)和產(chǎn)品信息的綜合比較。

    分析認(rèn)為，在金融危機(jī)的背景下中小企業(yè)抓客戶資源的核心，一是要能和客戶見(jiàn)面、二是能利用充足的內(nèi)容和第三方信息抓住客戶。中小企業(yè)對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)需求的認(rèn)識(shí)深度的增強(qiáng)，以及面對(duì)的日益增長(zhǎng)的成本壓力，使得搜索引擎和垂直門(mén)戶成為中小企業(yè)在金融危機(jī)中逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道。