除了價格 投影機進(jìn)企業(yè)，我們還需要什么

    由此可見，從消費者一端來看低價格投影機離開啟投影機商務(wù)之門，特別是中小企業(yè)的普及型商務(wù)應(yīng)用之門還擁有著不小的距離。這段距離的根本，筆者認(rèn)為，不在于價格，而在于應(yīng)用模式。

    上文已經(jīng)指出，單從價格來講，目前商務(wù)投影機在低價格段的產(chǎn)品已經(jīng)完全能滿足中小企業(yè)的支付能力。但是在應(yīng)用層面上，與中小企業(yè)擁有的打印機、傳真機、復(fù)印機相比，投影機卻顯得不是那么“必要”。

    筆者曾經(jīng)遇到這樣的情況，經(jīng)銷商向一位企業(yè)主推薦投影機產(chǎn)品，企業(yè)主卻反問“我們不是學(xué)校，要投影機做什么用”。其實，這個問題反映了投影機在商務(wù)市場，特別是中小企業(yè)市場推廣的一個最基本問題：投影機能做什么用！如果用途不明確，或者不必要，那么從經(jīng)濟競爭的角度來講，企業(yè)往往采取的措施是可有可無就不采購、不擁有，這尤其符合中小企業(yè)的財政原則：壓縮開支。

    對于大多數(shù)中小企業(yè)的決策者，投影機扮演的沒什么用、和企業(yè)搭不上邊際，以及可有可無的角色地位才是投影機走入商務(wù)、走入中小企業(yè)要解決的核心問題。

    在大多數(shù)中小企業(yè)，投影機能夠想到的應(yīng)用功能無外乎會議簡報、員工培訓(xùn)以及面向客戶的產(chǎn)品虛擬展示三個類型。這三類應(yīng)用對員工數(shù)量在30-100名的中小企業(yè)來講其價值創(chuàng)造能力最高的是產(chǎn)品展示。

    會議簡報應(yīng)用往往會會遭遇到這樣的尷尬。企業(yè)管理層會告訴你，我們開會時大多數(shù)重要內(nèi)容會提前打印給參加會議的人，同時應(yīng)用投影機必須制作電子會議簡報，我們也沒有這個習(xí)慣。更為重要的是，大多數(shù)中小企業(yè)的會議參與人員往往很少，會議所涉及的問題也很容易解決和溝通；同時，面向員工培訓(xùn)的商務(wù)投影機應(yīng)用也會遭到類似參加會議的人員較少的尷尬——這使得投影機產(chǎn)品在加強溝通的效率上的作用大打折扣。

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    雖然上文的理由都很牽強，但是在低價格商務(wù)投影機面對的中小企業(yè)用戶中這樣的想法卻占據(jù)著主導(dǎo)地位。典型的情況就是這個樣子：雖然沒有理由說投影機對于“我”這樣的中小企業(yè)沒有用，但是卻能找到一大堆理由說投影機產(chǎn)品“用處不大”。

    對于中小企業(yè)在產(chǎn)品展示中采用投影機作為輔助手段的應(yīng)用模式是最少得到否定回答的應(yīng)用建議。唯一可以想象的理由是：我的客戶很了解我的產(chǎn)品，我們并不需要投影機這樣的展示手段——這種情況的確在部分企業(yè)，特別是那些專業(yè)產(chǎn)品企業(yè)中存在，但絕對不是最普遍的現(xiàn)象。

    大多數(shù)企業(yè)都需要接觸不了解該企業(yè)和該企業(yè)的產(chǎn)品的“新客戶”。尤其是對于那些以“軟產(chǎn)品”為主業(yè)的企業(yè)，投影機對于產(chǎn)品展示的重要性是不可代替。這類軟產(chǎn)品包括軟件、大型系統(tǒng)方案、藝術(shù)類產(chǎn)品（廣告制作、婚紗攝影）等等。由于沒有明確的實體產(chǎn)品，產(chǎn)品更多的停留在書面設(shè)計上，所以更好的展示手段對于這些企業(yè)征服客戶非常重要。

    說到底，投影機進(jìn)企業(yè)，尤其是近中小企業(yè)，最根本的問題不在價格上，而是要去解決產(chǎn)品怎么用、好不好用、能帶來多大效益的問題。這些才是投影機產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)花很大力氣去努力解決的關(guān)鍵節(jié)點。——在未來，投影機能不能像打印機那樣對于一個企業(yè)幾乎是不可缺少的呢？筆者認(rèn)為，這是可能的。

    有手寫時代到機械打印時代的過渡，同樣不是必須的辦公產(chǎn)品升級過渡：不要說打印的字體更漂亮，那是在是由于你沒有找到出色的“手寫員”。打印機走進(jìn)萬千企業(yè)的原因更在于實現(xiàn)一定漂亮程度和規(guī)范化的文檔所擁有的效率，以及這種效率為企業(yè)帶來的實打?qū)嵉膬r值。

    投影機絕對不是“白菜”類型的產(chǎn)品，而它更像是牛奶：它不僅面臨著用戶沒有養(yǎng)成應(yīng)用習(xí)慣的尷尬（國人是沒有喝牛奶的習(xí)慣的），而且也面臨著應(yīng)用它有什么益處或者害處（每天一杯奶，強壯中國人——是誰的廣告來著呢……）的一個認(rèn)識性問題。所以，對于目前的國內(nèi)投影機產(chǎn)業(yè)，就像是七八年前的奶品業(yè)一樣，讓消費者知道不僅小孩子需要牛奶（學(xué)校教育需要投影機），成人喝牛奶也有很大的好處（企業(yè)也需要投影機）：讓消費者理解產(chǎn)品的意義和價值才是商務(wù)投影機普及的正道。