除了價(jià)格 投影機(jī)進(jìn)企業(yè)，我們還需要什么

白菜價(jià)并不能讓商務(wù)投影機(jī)好賣

    曾記得小時(shí)候冬天唯一能吃到的菜就是大白菜了。當(dāng)時(shí)和其它青菜比一個(gè)星期所吃掉的白菜的價(jià)格也買不來一頓飯所需要的豆角。如果趕上哪天能夠有個(gè)蘿卜吃，也就算改善生活了。時(shí)至今天，白菜似乎成了冬季菜籃子里的“附菜”，很少有人再整個(gè)冬天抱著大白菜吃起來沒完了。

    白菜的美味并沒有變，為什么人們對它的需求就減少了呢？原因很簡單，白菜被其它漸漸便宜下來的青菜擠掉了飯碗。

    從白菜在人們餐桌上的變遷可以看到價(jià)格杠桿的神奇作用：當(dāng)初白菜能成為主菜的原因僅在于便宜的價(jià)格，今天白菜退居為附菜的原因也是由于其它菜的價(jià)格。本著價(jià)格便宜的原則，國內(nèi)的投影機(jī)市場也在08年下半年刮起了普及風(fēng)。

東芝商務(wù)投影機(jī)

    不僅僅是以往霸占商務(wù)市場龍頭地位的明基、奧圖碼大推低價(jià)格產(chǎn)品，包括東芝、索尼、NEC等傳統(tǒng)以高端形象自命的品牌也打開了價(jià)格下降的閘門，國內(nèi)投影市場的新手宏碁、優(yōu)派、聯(lián)想更是在價(jià)格線的下探上擔(dān)當(dāng)了絕對的先鋒。日系品牌中最具“時(shí)尚魅力”，而且是最喜歡以品牌影響大賺高價(jià)利潤的索尼的XGA投影機(jī)最低價(jià)格居然下滑到了4000多元。而作為高端商務(wù)和教育投影市場領(lǐng)袖的東芝也在08下半年推出了三款面向普及價(jià)位的新產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)大佬的這些舉動無疑昭示著一個(gè)商務(wù)投影機(jī)的平民時(shí)代的到來。

    不過，在巨頭們于商務(wù)投影市場大玩價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，消費(fèi)者那端卻并沒有出現(xiàn)人們想象中的“萬人空巷”采購?fù)队皺C(jī)的情形。無論如何，投影機(jī)并不是白菜，這也決定了拿對待白菜的策略搞活投影機(jī)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。人們不吃菜是不行的，吃不起別的自然只能吃白菜，而一旦吃得起別的了，白菜也就變得不再受歡迎。投影機(jī)則不同，無論價(jià)格怎么便宜人們未必需要他，消費(fèi)者更沒有養(yǎng)成大規(guī)模應(yīng)用投影機(jī)的習(xí)慣。因而，投影機(jī)進(jìn)普及型企業(yè)市場，除了價(jià)格因素，必定還有其它眾多問題需要解決。

    XGA投影機(jī)的入門價(jià)格已經(jīng)迫近4000元。這僅僅相當(dāng)于一臺普通的臺式電腦主機(jī)，三臺主流的19英寸寬屏液晶顯示器，或者是一個(gè)高級員工一個(gè)月的基本工資的費(fèi)用——無論如何都不能再說這樣的價(jià)格是多么的昂貴。無論是何等的中小企業(yè)，其基本的財(cái)政支出空怕都不會在這樣的價(jià)位上遇到太大的困難：除非那是一個(gè)經(jīng)營十分困難的企業(yè)。

明基MP620C投影機(jī)

    筆者也從經(jīng)銷商處了解到另一層信息。如果是賣筆記本電腦，商務(wù)產(chǎn)品往往比家用產(chǎn)品更賺錢：雖然許多時(shí)候商務(wù)產(chǎn)品的性能還不及家用產(chǎn)品。某經(jīng)銷商告訴筆者，購買商務(wù)筆記本電腦的人往往都是企業(yè)采購，或者是自己用于辦公，其對性能要求主要是穩(wěn)定性（這樣的性能要求普通家用電腦也能達(dá)到）和便攜性；商務(wù)筆記本產(chǎn)品也主要針對這種客戶要求來設(shè)計(jì)。這類型消費(fèi)者與購買家用產(chǎn)品自用的消費(fèi)者相比，往往具有更好的經(jīng)濟(jì)能力：幾百塊錢的差價(jià)并不太在乎。“銷售商務(wù)筆記本電腦，你只要能打動客戶，往往最終的價(jià)格不會是很大的問題”。這是導(dǎo)致商務(wù)筆記本電腦的綜合利潤水平要高于家用型產(chǎn)品的主要原因。

    但是，在投影機(jī)的零售市場情況恰恰相反，商務(wù)產(chǎn)品恰恰成為了殺價(jià)的重點(diǎn)。不僅投影機(jī)廠商把低價(jià)格作為通向投影商務(wù)市場普及化的捷徑，消費(fèi)者也對商務(wù)投影機(jī)的價(jià)格極其敏感。

    能夠解開這一迷局的說法是，目前低價(jià)格商務(wù)投影機(jī)很大部分流向了娛樂市場，尤其是個(gè)人娛樂市場。個(gè)人娛樂用戶購買商務(wù)投影機(jī)，使得低價(jià)格商務(wù)市場儼然成為了低價(jià)格家用市場。隨著市場消費(fèi)主體的個(gè)人化，商務(wù)產(chǎn)品也就變成了個(gè)人產(chǎn)品。從而低價(jià)格商務(wù)投影機(jī)的競爭體現(xiàn)出低支付能力和價(jià)格敏感的消費(fèi)者端特點(diǎn)。這也是廠商不得不在低價(jià)商務(wù)產(chǎn)品上打價(jià)格戰(zhàn)的原因所在。