除了價格 投影機進企業(yè)，我們還需要什么

白菜價并不能讓商務(wù)投影機好賣

    曾記得小時候冬天唯一能吃到的菜就是大白菜了。當時和其它青菜比一個星期所吃掉的白菜的價格也買不來一頓飯所需要的豆角。如果趕上哪天能夠有個蘿卜吃，也就算改善生活了。時至今天，白菜似乎成了冬季菜籃子里的“附菜”，很少有人再整個冬天抱著大白菜吃起來沒完了。

    白菜的美味并沒有變，為什么人們對它的需求就減少了呢？原因很簡單，白菜被其它漸漸便宜下來的青菜擠掉了飯碗。

    從白菜在人們餐桌上的變遷可以看到價格杠桿的神奇作用：當初白菜能成為主菜的原因僅在于便宜的價格，今天白菜退居為附菜的原因也是由于其它菜的價格。本著價格便宜的原則，國內(nèi)的投影機市場也在08年下半年刮起了普及風(fēng)。

東芝商務(wù)投影機

    不僅僅是以往霸占商務(wù)市場龍頭地位的明基、奧圖碼大推低價格產(chǎn)品，包括東芝、索尼、NEC等傳統(tǒng)以高端形象自命的品牌也打開了價格下降的閘門，國內(nèi)投影市場的新手宏碁、優(yōu)派、聯(lián)想更是在價格線的下探上擔當了絕對的先鋒。日系品牌中最具“時尚魅力”，而且是最喜歡以品牌影響大賺高價利潤的索尼的XGA投影機最低價格居然下滑到了4000多元。而作為高端商務(wù)和教育投影市場領(lǐng)袖的東芝也在08下半年推出了三款面向普及價位的新產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)大佬的這些舉動無疑昭示著一個商務(wù)投影機的平民時代的到來。

    不過，在巨頭們于商務(wù)投影市場大玩價格戰(zhàn)的同時，消費者那端卻并沒有出現(xiàn)人們想象中的“萬人空巷”采購?fù)队皺C的情形。無論如何，投影機并不是白菜，這也決定了拿對待白菜的策略搞活投影機市場是遠遠不夠的。人們不吃菜是不行的，吃不起別的自然只能吃白菜，而一旦吃得起別的了，白菜也就變得不再受歡迎。投影機則不同，無論價格怎么便宜人們未必需要他，消費者更沒有養(yǎng)成大規(guī)模應(yīng)用投影機的習(xí)慣。因而，投影機進普及型企業(yè)市場，除了價格因素，必定還有其它眾多問題需要解決。

    XGA投影機的入門價格已經(jīng)迫近4000元。這僅僅相當于一臺普通的臺式電腦主機，三臺主流的19英寸寬屏液晶顯示器，或者是一個高級員工一個月的基本工資的費用——無論如何都不能再說這樣的價格是多么的昂貴。無論是何等的中小企業(yè)，其基本的財政支出空怕都不會在這樣的價位上遇到太大的困難：除非那是一個經(jīng)營十分困難的企業(yè)。

明基MP620C投影機

    筆者也從經(jīng)銷商處了解到另一層信息。如果是賣筆記本電腦，商務(wù)產(chǎn)品往往比家用產(chǎn)品更賺錢：雖然許多時候商務(wù)產(chǎn)品的性能還不及家用產(chǎn)品。某經(jīng)銷商告訴筆者，購買商務(wù)筆記本電腦的人往往都是企業(yè)采購，或者是自己用于辦公，其對性能要求主要是穩(wěn)定性（這樣的性能要求普通家用電腦也能達到）和便攜性；商務(wù)筆記本產(chǎn)品也主要針對這種客戶要求來設(shè)計。這類型消費者與購買家用產(chǎn)品自用的消費者相比，往往具有更好的經(jīng)濟能力：幾百塊錢的差價并不太在乎�！颁N售商務(wù)筆記本電腦，你只要能打動客戶，往往最終的價格不會是很大的問題”。這是導(dǎo)致商務(wù)筆記本電腦的綜合利潤水平要高于家用型產(chǎn)品的主要原因。

    但是，在投影機的零售市場情況恰恰相反，商務(wù)產(chǎn)品恰恰成為了殺價的重點。不僅投影機廠商把低價格作為通向投影商務(wù)市場普及化的捷徑，消費者也對商務(wù)投影機的價格極其敏感。

    能夠解開這一迷局的說法是，目前低價格商務(wù)投影機很大部分流向了娛樂市場，尤其是個人娛樂市場。個人娛樂用戶購買商務(wù)投影機，使得低價格商務(wù)市場儼然成為了低價格家用市場。隨著市場消費主體的個人化，商務(wù)產(chǎn)品也就變成了個人產(chǎn)品。從而低價格商務(wù)投影機的競爭體現(xiàn)出低支付能力和價格敏感的消費者端特點。這也是廠商不得不在低價商務(wù)產(chǎn)品上打價格戰(zhàn)的原因所在。