創(chuàng)新才是硬道理，專(zhuān)訪(fǎng)中關(guān)村投影城韓立新

五大難題

    在開(kāi)始本次專(zhuān)訪(fǎng)前，筆者想提出幾個(gè)問(wèn)題，我們一起思索一下。

    1、投影機(jī)品牌林立，低利潤(rùn)拼殺加洗牌的慘狀已開(kāi)始出現(xiàn)苗頭，夾在廠商和用戶(hù)之間的渠道商怎么辦？

    2、投影消費(fèi)茫然沒(méi)有方向，除了報(bào)價(jià)可供比對(duì)，用戶(hù)不知道怎么選產(chǎn)品？怎么用產(chǎn)品？除了企業(yè)事業(yè)單位，誰(shuí)會(huì)自己掏錢(qián)買(mǎi)投影？

    3、行業(yè)客戶(hù)向總代甚至廠商集中，工程大單寫(xiě)字樓中就可以簽訂，投影機(jī)零散客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)育不良，沒(méi)有核心技術(shù)，沒(méi)有政府采購(gòu)資質(zhì)，中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)以及中小型經(jīng)銷(xiāo)商還有活路嗎？

    4、中關(guān)村的購(gòu)物環(huán)境一直以來(lái)都飽受外界非議，從臟亂差到拉客現(xiàn)象，明天的中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)將去向何方？

    5、國(guó)際上很先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)模式，比如百思賣(mài)模式為何在大陸沒(méi)有流行起來(lái)？漢堡競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)煎餅果子，問(wèn)題何在？

    相信每個(gè)在中關(guān)村做投影銷(xiāo)售的老板都有上面的疑問(wèn)，這幾個(gè)問(wèn)題一個(gè)比一個(gè)沉重，一個(gè)比一個(gè)難以回答。難怪現(xiàn)在很多中關(guān)村人整天都在琢磨轉(zhuǎn)行，從開(kāi)飯館到賣(mài)服裝。那么，除了逃避之外，中關(guān)村老板，特別是做投影的公司，到底有沒(méi)有新思維新方向？

韓立新近照

    筆者不敢說(shuō)雨辰視美公司的韓立新已經(jīng)能夠回答上述問(wèn)題，不過(guò)他正在搞的中關(guān)村投影城項(xiàng)目或許能闖出一條新路。近日，他向筆者詳細(xì)闡述了中關(guān)村投影城項(xiàng)目的思路和近況，相信能給不少苦悶的廠商、經(jīng)銷(xiāo)商還有投影消費(fèi)者以有益的啟發(fā)。

投影城概況

    據(jù)韓立新介紹，正在建設(shè)的中關(guān)村投影城位于即將開(kāi)業(yè)的鼎好2期大廈6層，目前裝修工作已經(jīng)進(jìn)入尾聲，預(yù)計(jì)12月10日正式開(kāi)業(yè)。

    投影城擁有2000余平米的賣(mài)場(chǎng)空間，設(shè)有活動(dòng)促銷(xiāo)區(qū)、展示區(qū)、360活動(dòng)廣告位。開(kāi)業(yè)后，將是華北最大的投影機(jī)展示中心。另外，投影城能夠依托中關(guān)村完整的市政設(shè)施和交通工具以及鼎好、海龍等賣(mài)場(chǎng)火爆的人氣。為了支持投影城，鼎好賣(mài)場(chǎng)還特別提供了充足的廣告位與兩部滾梯、三部直達(dá)電梯。因此在客流量方面，中關(guān)村投影城已經(jīng)具備了很好的基礎(chǔ)。

    目前已經(jīng)進(jìn)駐的投影機(jī)廠家有EPSON、INFOUS、PLUS、NEC 、SONY、3M、EIKI、三洋、優(yōu)派、奧圖瑪、日立、SHARP、3M、三菱、鴻合、SMARTBORD、OS、大力、華控、DNP、快捷、JBL、BOSE、MK等品牌。除了投影機(jī)產(chǎn)品外，還有音響、視頻播放、線(xiàn)材等周邊配套產(chǎn)品的展示。

    在整體解決方案上，有大屏幕拼接、邊緣融合、虛擬現(xiàn)實(shí)、投影互動(dòng)、數(shù)個(gè)家庭高檔影院樣板體驗(yàn)間。投影城將集音視頻欣賞展示于一體，從而生動(dòng)的告訴消費(fèi)者應(yīng)該怎么購(gòu)買(mǎi)合適自己的投影產(chǎn)品。另外投影城會(huì)定期不定期舉辦用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)，與廠商一起搞各種活動(dòng)等，進(jìn)一步拉近和用戶(hù)的距離。

    據(jù)韓立新介紹，目前中關(guān)村還沒(méi)有一個(gè)成規(guī)模的投影機(jī)銷(xiāo)售中心，更談不上集中展示絕大多數(shù)主流品牌，中關(guān)村投影城是首個(gè)吃螃蟹的人。

    不僅僅是硬件設(shè)施和以往的中關(guān)村不同，在銷(xiāo)售方式上，投影城也和原來(lái)的投影機(jī)銷(xiāo)售店不同。首先，這里采用明碼標(biāo)價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)拉客和惡意轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。另外，投影城最高的目標(biāo)并非為了投影機(jī)零售，而是提供解決方案和用戶(hù)培育，因此也不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格欺詐�？傊�，在購(gòu)物環(huán)境和操作模式上，投影城頗有點(diǎn)類(lèi)似百思賣(mài)，但又不會(huì)機(jī)械地模仿。

四條精髓

    為了進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，韓立新總結(jié)了投影城兩個(gè)方向和四條精髓。

    所謂兩個(gè)方向是以產(chǎn)品展示和用戶(hù)沙龍，也就是說(shuō)，投影城一個(gè)平臺(tái)，讓客戶(hù)或者潛在客戶(hù)在此能夠充分感受到產(chǎn)品所帶來(lái)的便利，以及獲得與投影有關(guān)的各種信息。當(dāng)然也可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，成為用戶(hù)之間的交流工具。

    四條精髓則是指投影城相比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)所具有的優(yōu)勢(shì)。精髓1、為用戶(hù)提供全套解決方案。投影城的面積很大，能夠提供各種類(lèi)型各種價(jià)位的產(chǎn)品。用戶(hù)可以在專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的幫助下擬制整體解決方案，這與原來(lái)賣(mài)場(chǎng)投影機(jī)銷(xiāo)售店有著非常大的區(qū)別。在嘈雜的市場(chǎng)，無(wú)論用戶(hù)還是銷(xiāo)售員，都沒(méi)有辦法迅速理清思路，制訂方案。

    精髓2、培育了投影新的用戶(hù)市場(chǎng)。隨著投影機(jī)的價(jià)格不斷下調(diào)，勢(shì)必要開(kāi)辟新的消費(fèi)領(lǐng)域，家庭影院和小型商務(wù)投影機(jī)會(huì)是新的熱點(diǎn)。但這部分用戶(hù)還缺乏必要的心理準(zhǔn)備，展示廳先嘗后買(mǎi)的形式會(huì)刺激其中的不少人，從而培育出投影新市場(chǎng)。

    精髓3、開(kāi)創(chuàng)了新的銷(xiāo)售模式。原來(lái)中關(guān)村的銷(xiāo)售是以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)，以一對(duì)一（客戶(hù)和銷(xiāo)售）的模式進(jìn)行運(yùn)作。投影城則是以平臺(tái)的形式，多對(duì)多（客戶(hù)對(duì)客戶(hù)、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售）的模式來(lái)完成交易。既避免了惡意殺價(jià)，也讓技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)得到了充分回報(bào)。同時(shí)，用戶(hù)也覺(jué)得錢(qián)花的值。

    精髓4、為投影機(jī)廠商及其他周邊設(shè)備提供商提供了新的競(jìng)爭(zhēng)武器。前面就說(shuō)過(guò)，如今投影機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不降價(jià)用戶(hù)不買(mǎi)賬，降價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商和自己都沒(méi)利潤(rùn)，左右為難。如果沒(méi)有新的推廣和銷(xiāo)售模式，大家還要在價(jià)格泥沼中掙扎更久。投影城的出現(xiàn)，為很多頭腦反應(yīng)快的廠商找到了新的解決途徑。因此，投影城才會(huì)得到那么多廠家的認(rèn)可。

后記：

    說(shuō)句實(shí)在話(huà)，目前還不知道雨辰韓立新所努力建設(shè)的中關(guān)村投影城能否很好地回答文章開(kāi)始部分提出的五大難題。但是，創(chuàng)新是必須的，韓立新認(rèn)為中關(guān)村的經(jīng)銷(xiāo)商們已經(jīng)遇到了瓶頸，不改變自己就要被淘汰。

    記得很早就有人議論過(guò)，中關(guān)村哪有什么核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)非就是倒買(mǎi)倒賣(mài)而已。但商業(yè)模式又何嘗不可以創(chuàng)新呢？比如DELL。中關(guān)村投影城會(huì)讓我們耳目一新嗎？時(shí)間會(huì)證明一切。