面對(duì)淡季 看春城商家如何應(yīng)對(duì)？

依托廠商 融合資源

    時(shí)值第四季度，這是IT人忙于為了完成銷售任務(wù)而沖量的時(shí)節(jié)，如今的市場(chǎng)猶如11月昆明的天氣一樣透著絲絲寒意，一面是銷售任務(wù)的壓力、一面是相對(duì)冷清的市場(chǎng)行情，矛盾的事物如何統(tǒng)一在一起呢？

    雖然圓通北路新賣場(chǎng)的開業(yè)看似為市場(chǎng)注入了新鮮的活力，但是并不能改變?cè)谇宓瓡r(shí)節(jié)的市場(chǎng)大環(huán)境，除了開業(yè)之際的人氣火爆，之后同樣表現(xiàn)平平，圓通北路各臨街店鋪、一二一大街周邊各賣場(chǎng)的近況也同樣如此。那么，面對(duì)無法改變的淡季周期市場(chǎng)，各廠商以及經(jīng)銷商是固守陳規(guī)還是尋求出路？本期隨記者共同關(guān)注。
    
    本文暫不談?wù)撔∩碳以诘�季時(shí)節(jié)的苦苦掙扎，而是要將關(guān)注的焦點(diǎn)集中在廠商以及有產(chǎn)品代理權(quán)限在手的一、二線經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄儾攀窃颇螴T市場(chǎng)中的主導(dǎo)因素，他們的行為舉止在很大程度上影響著這個(gè)市場(chǎng)的行業(yè)走向及發(fā)展趨勢(shì)。通過采訪，記者發(fā)現(xiàn)一種環(huán)環(huán)相扣的邏輯因素在其中：依托廠商年底下放資源進(jìn)行產(chǎn)品線融合--再將資源用于渠道整合促進(jìn)終端銷售并準(zhǔn)備寒季促銷活動(dòng)--三則利用渠道優(yōu)勢(shì)及資源進(jìn)一步激活地州市場(chǎng)并推廣品牌影響力。
   
 
    
    與其坐等零散生意上門，不如利用終端銷售較淡、廠商備戰(zhàn)寒促的時(shí)間段來積累經(jīng)銷商自身的資源，將其轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

    一個(gè)品牌廠商做深市場(chǎng)的關(guān)鍵在于有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品以及忠貞不渝的渠道代理商。渠道建設(shè)的重要性在于決定品牌產(chǎn)品在云南地方根基是否扎得深、扎得牢，沒有渠道的輻射就無法形成廣闊的區(qū)域市場(chǎng)。廠商備戰(zhàn)寒促必然動(dòng)用市場(chǎng)推廣宣傳手段，這就為地方渠道代理商提供了依托廠商資源、融合自身優(yōu)勢(shì)的契機(jī)。

    東創(chuàng)億維在佰騰一樓賣場(chǎng)開設(shè)了投影機(jī)終端體驗(yàn)店面，目的在于加大針對(duì)家庭個(gè)人和中小企業(yè)的銷售力度，同時(shí)在渠道代理方面也繼續(xù)深入，積極尋求云南地州市場(chǎng)的合作伙伴。作為分銷商此番動(dòng)作的根源在于依托廠商優(yōu)勢(shì)，融合自身特色來加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，汪總介紹到：“原來專做行業(yè)不需要終端店面的形象展示，但是隨著廠商營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變，逐漸開始重視終端消費(fèi)的家用市場(chǎng)以及中小企業(yè)商務(wù)市場(chǎng)，這就需要店面的產(chǎn)品演示，既然廠商預(yù)見未來的行業(yè)發(fā)展走勢(shì)，我們就積極申請(qǐng)資源來完善在云南的市場(chǎng)形象推廣，同樣也有助于公司品牌的宣傳�！�

    在上游廠商越來越重視渠道專業(yè)化、市場(chǎng)多元化的形勢(shì)下，與廠商捆綁更緊的區(qū)域分銷商以及產(chǎn)品代理商顯然可以獲得較多的資金、技術(shù)等方面支持。廠商會(huì)依靠核心渠道來奠定市場(chǎng)占有率，而渠道也需要學(xué)會(huì)利用廠商資源來完善自身的經(jīng)營(yíng)管理，從目前的IT市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來看，走品牌之路是成功的一種路徑，同時(shí)也是渠道商提升公司形象的方式之一。從各個(gè)IT賣場(chǎng)內(nèi)品牌店與雜牌店的店面形象就可區(qū)分經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

    廠商在一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)推廣計(jì)劃都是比較詳實(shí)完善的，怎樣配合完成廠商市場(chǎng)推廣工作？如何利用廠商行為來調(diào)節(jié)公司內(nèi)部的工作效能？善于運(yùn)用上游廠商的力量來完善公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，是一些一線渠道商除了日常經(jīng)營(yíng)外在目前的重點(diǎn)工作之一。依托廠商優(yōu)勢(shì)完善自身不足，是聰明的渠道商取得事半功倍效果的秘訣之一。

    盡管在IT硬件產(chǎn)品價(jià)格日益透明化的今天，多數(shù)的廠商始終會(huì)提供各種形式的返點(diǎn)來激烈渠道商好好經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，并提供部分店面裝修費(fèi)用給渠道商，不定期地安排市場(chǎng)督導(dǎo)人員輔助銷售工作等等，渠道商應(yīng)該認(rèn)真看待并善于學(xué)習(xí)，加以融合轉(zhuǎn)變成自身的經(jīng)營(yíng)特色，必然能夠增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)在練“內(nèi)功”的時(shí)候，也必須對(duì)自身的產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

    在運(yùn)用廠商資源進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部融合之后，就需要對(duì)公司自身的渠道進(jìn)行整合，并利用這段時(shí)間來準(zhǔn)備一年一度的寒促時(shí)節(jié)。 

整合渠道備戰(zhàn)寒促

整合渠道 備戰(zhàn)寒促 
    
    要完成一年的銷售任務(wù)，寒促勢(shì)必要猛沖一把，其中就需要依靠二級(jí)渠道商來完成，然而多數(shù)的二級(jí)渠道商屬于雜牌銷售，并不單單是銷售某種品牌，這個(gè)時(shí)候就需要廠商以及一級(jí)渠道來對(duì)其進(jìn)行整合，如：哪些渠道有能力完成一定的量？哪些渠道屬于三心二意？等等。

    “目前正著力幫助二級(jí)經(jīng)銷商完善自已的產(chǎn)品線，分析整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)，協(xié)助宏觀掌握市場(chǎng)，成為核心經(jīng)銷商，單靠一兩家代理商做市場(chǎng)太累，需要多條腿走路。” 明基云貴辦產(chǎn)品經(jīng)理表示，從昆明市場(chǎng)新開的兩家昊暉科技明基形象店能夠看出此話的意義。

    渠道整合了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序了，品牌產(chǎn)品自然就好銷了。消費(fèi)者在市場(chǎng)上所認(rèn)可的并不僅僅是公司代理產(chǎn)品的好壞，真正做的好，是消費(fèi)者信任公司而不是所代理的品牌。因此，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的形象、品牌的樹立還是需要加強(qiáng)，在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，著力強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌。特別是面對(duì)寒促市場(chǎng)，新華震電腦新世紀(jì)專賣店的人員表示：“有不少都是回頭客，或者是老顧客帶新顧客來買東西的�！�

    要培養(yǎng)地方經(jīng)銷商在品牌形象的曝光方面做的統(tǒng)一，另外在專賣店的裝修上，也盡量強(qiáng)調(diào)品牌和經(jīng)銷商的統(tǒng)一形象。由于IT產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度日益增加，致使廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心轉(zhuǎn)移到越來越細(xì)致的工作方面，特別是地方渠道建設(shè)的規(guī)范程度，直接影響著在地方市場(chǎng)的存活空間。特別是在11、12月份期間，廠商們都在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略方面引導(dǎo)商家，不但進(jìn)行渠道規(guī)范，還把渠道做的更規(guī)范、更穩(wěn)固，更能持續(xù)發(fā)展。他們都在不同程度上加大了市場(chǎng)活動(dòng)的投資，并向昆明的核心代理商家委派專人進(jìn)行協(xié)調(diào)運(yùn)作，對(duì)產(chǎn)品也進(jìn)行大量的宣傳炒作。這些都明顯表示廠商加大渠道管理力度的動(dòng)作。

    另外，廠商對(duì)渠道商的態(tài)度也沒有以前那么強(qiáng)硬，不再是原來以廠商自我為主的管理方式。現(xiàn)在廠商們對(duì)商家改變政策，都是本著與渠道商站在一個(gè)雙贏和平等互利的角度上來考慮問題的，而舍棄了原來那種霸道、獨(dú)立的思維模式。因?yàn)閺S商已經(jīng)完全明白“水能載舟、亦能覆舟”的道理，畢竟廠商要想掙錢還需要渠道商在終端消費(fèi)市場(chǎng)的共同努力。

    在本年度即將到來的寒季促銷期間，很多商家都感受到了上游廠商明顯加強(qiáng)的支持力度。雖然廠家在廣告宣傳方面費(fèi)用沒有明顯的增長(zhǎng)之外，在諸如在渠道政策、產(chǎn)品供貨、促銷活動(dòng)配合方面都有很大的協(xié)助。

    中心城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，且品牌市場(chǎng)占有率以及消費(fèi)者的認(rèn)知度很難在短時(shí)間內(nèi)改變，那么要通過跑量來完成任務(wù)的廠商及渠道商們自然要轉(zhuǎn)移陣地，大力開拓地州市場(chǎng)。 
   

樹立旗幟征戰(zhàn)地州

樹立旗幟 征戰(zhàn)地州
    
    方正科技近期來在渠道方面的動(dòng)作不小，首先是完善地州代理商渠道體系的規(guī)整，其次是加強(qiáng)昆明以及地州終端店面的形象及銷售力度。昆明是中心市場(chǎng)要維護(hù)，但是地州有著很好的潛力需要開發(fā)，把品牌深根到地州市場(chǎng)是每個(gè)廠商都需要重點(diǎn)考慮的營(yíng)銷方案之一。

    無論是光華科技、文景科技，還是新開發(fā)的鷹龍電腦，這些方正的渠道代理商已經(jīng)體會(huì)到廠商的意識(shí)并逐步實(shí)施。從二級(jí)市場(chǎng)切入，再通過二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商去開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)，以次遞推。由于云南的二、三級(jí)IT市場(chǎng)處于開發(fā)狀態(tài)，所以地方IT競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)昆明來說并不激烈，產(chǎn)品零售毛利率相對(duì)較高。有人會(huì)質(zhì)疑，縣市級(jí)市場(chǎng)分布廣，單個(gè)市場(chǎng)容量小，流配送困難，造成單個(gè)產(chǎn)品的物流成本會(huì)較高，但是只要銷量不要太小，同時(shí)盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一級(jí)中心市場(chǎng)。

    方正科技前不久在曲靖市舉行的消費(fèi)類產(chǎn)品大型路演促銷活動(dòng)，在地方引起了較好的反響，活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)就銷售、預(yù)定了近百臺(tái)PC和NB，這樣的效果是任何廠商在昆明市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中難以取得的。既然有需求，IT廠商的促銷活動(dòng)應(yīng)該走差異化道路，把活動(dòng)做到地州去，尋求地州發(fā)展空間。從購買力角度看，二、三級(jí)典型的低端市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)品牌的敏感。這種特點(diǎn)為各個(gè)IT品牌企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，不可錯(cuò)過。

    于近日啟動(dòng)的聯(lián)想奧運(yùn)千縣行活動(dòng)在騰沖啟航，聯(lián)想集團(tuán)云貴分區(qū)總經(jīng)理李廣進(jìn)認(rèn)為：“通過千縣行所掀起的奧運(yùn)熱潮，不能能夠激發(fā)起廣大縣鎮(zhèn)地區(qū)群眾的民族自豪感，而且能大大提高聯(lián)想的品牌知名度，同時(shí)聯(lián)想新財(cái)年的‘四六級(jí)騰飛計(jì)劃’也將同步展開�！盜T廠商都明白中心城市市場(chǎng)飽和是目前的現(xiàn)狀，也都發(fā)現(xiàn)深入縣市級(jí)市場(chǎng)的重要性，但是，要真正做到產(chǎn)品深入必須要依靠完善的渠道體系，通過渠道體系將在昆明市場(chǎng)的一系列產(chǎn)品活動(dòng)復(fù)制并執(zhí)行到地方市場(chǎng)，這樣不僅能樹立品牌地方拉力，同時(shí)能夠培養(yǎng)地方消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠誠度。