以穩(wěn)為主 06年國內(nèi)投影機市場渠道策略分析

前言

    如今投影機市場競爭十分激烈，在2006年里，投影機廠商除了在技術(shù)上進行激烈的競爭外，在渠道運做體系方面同樣又是一個競爭的主力戰(zhàn)場，渠道建設(shè)成為投影機廠商重視和關(guān)注的另一焦點，對于投影機廠商來說，重視并加強渠道建設(shè)，是拓展投影機產(chǎn)品銷售與應(yīng)用的重要途徑之一。于是我們在2006年度廠商除了在技術(shù)上進行激烈的競爭之外，同樣在渠道方面也是做足了功夫。可以說各投影機廠商對投影市場渠道的角逐同樣又是一個競爭的主力戰(zhàn)場。渠道建設(shè)成為廠商重視和關(guān)注的另一焦點。在中國IT市場，“得渠道者得天下”已經(jīng)廣為接受。自然，作為IT重要外設(shè)之一的投影機產(chǎn)品也不例外。對于投影機商家來說，重視并加強渠道建設(shè)，是拓展投影機產(chǎn)品銷售與應(yīng)用的重要途徑之一。

    投影機目前依然是一個依靠渠道銷售的產(chǎn)品。在國內(nèi)主要區(qū)域市場，投影機廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定；但由于市場品牌眾多，競爭激烈，經(jīng)銷商往往經(jīng)營多種品牌，以減少對單一廠家的依賴性。市場發(fā)展的需要，使得無論是廠商選擇經(jīng)銷體系，還是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，都將是適者生存。

    對渠道的要求包括：覆蓋全國的渠道架構(gòu)、完善的服務(wù)體系、強大的市場推廣能力、豐富的市場營銷經(jīng)驗和完整的配套解決方案提供能力。對于投影機來講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對應(yīng)的渠道是專業(yè)的投影機銷售經(jīng)驗、工程經(jīng)驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴大，很多通用的渠道，或者說做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。從用戶的銷售習(xí)慣，采購習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道也越來越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應(yīng)不斷的變化，不斷改善渠道的結(jié)構(gòu)。

穩(wěn)定核心渠道、保持行業(yè)規(guī)模

“”

    在國內(nèi)主要區(qū)域市場，投影機廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展，為了保證的市場的銷量，廠商希望自己的產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定，從而保證產(chǎn)品在渠道上的能夠保持通暢，迅速把產(chǎn)品推廣市場最前沿，讓廣大的消費者和用戶體驗和接觸到投影產(chǎn)品。但是由于市場品牌眾多，競爭十分激烈，我們看到許多經(jīng)銷商往往經(jīng)營多種品牌，以減少對單一廠商的依賴性。2006年的中國投影市場前十名的投影機廠商的渠道都是相對穩(wěn)定，只有穩(wěn)定的市場渠道模式才能保證穩(wěn)定的出貨量，這樣才能更好贏得市場的有利位置。

   “渠道的穩(wěn)定性對投影機銷售而言至關(guān)重要�！痹S多從事投影機銷售的朋友無不發(fā)出這樣的感慨。一位從事投影機多年的朋友對我們說了，由于今年渠道變數(shù)大，許多勢力不錯的廠商由于在渠道方面沒有做足功夫，一直都做不做進教育和政府招標(biāo)這個行業(yè)中。而一些傳統(tǒng)渠道能力極強的投影機商家則在06年持續(xù)擴充了自己的地盤，比如說神州數(shù)碼則以“穩(wěn)定核心渠道、保持行業(yè)規(guī)�！睘榍�道策略在去年操盤了七大投影機品牌，在去年操控了東芝、NEC、夏普、3M、晨星5大品牌的基礎(chǔ)上，今年則擴充了優(yōu)派和普立爾兩大品牌。神州數(shù)碼則以“穩(wěn)定核心渠道、保持行業(yè)規(guī)�！睘榍�道策略

    因此，從神州數(shù)碼不斷擴大對投影機品牌的經(jīng)營力度，可以看出神州數(shù)碼的模式也是代表中國投影市場的目前現(xiàn)狀，還是非常以渠道為主，恰恰渠道能力強的商家受到廠商的青睞。。以東芝為例，其在商務(wù)和零售方面有較強的優(yōu)勢，在保持現(xiàn)有行業(yè)優(yōu)勢的同時，神州數(shù)碼更為關(guān)注核心渠道的穩(wěn)定性�！拔覀兊哪繕�(biāo)是讓渠道伙伴保持穩(wěn)定的發(fā)展�！睋�(jù)神州數(shù)碼有關(guān)人士透露，雖然下轄品牌比較多，由于針對品牌目標(biāo)客戶群的差異，分出了不同的專業(yè)團隊，幾大品牌今年的市場份額都還不錯。記者獲悉，在現(xiàn)有的專賣店基礎(chǔ)之上，神州數(shù)碼還有擴建專賣店的打算。

    日立和三菱今年的高增長引起了業(yè)界的關(guān)注。三菱投影機贏得許多大單。特別是一系列的大單，大大提升了該公司在業(yè)界的知名度和用戶處的口碑。相信這也離不開鴻合操盤了投影機渠道，鴻合在項目運用中積累了豐富的經(jīng)驗和人脈關(guān)系。鴻合科技的有關(guān)人士向外界表示“鴻合科技在投影市場的發(fā)展仍舊以項目、打單為主要的運作模式。不過他們也在嘗試新的一些操作手法，讓合作伙伴和鴻合共同發(fā)展�！痹�2007年，鴻合將嘗試與更多的合作伙伴攜手并進，讓更多的公司能夠分享投影機市場的蛋糕。07年鴻合將以行業(yè)分類和地區(qū)分類來發(fā)展一些下游渠道商，同時也將嘗試與一些專業(yè)的投影銷售公司合作。 

    從上文我們對神州數(shù)碼和鴻合科技這兩家目前國內(nèi)投影市場最有實力的頂尖代理商的市場綜述，可以明顯的看出要目前國內(nèi)投影市場還是渠道力在影響著投影產(chǎn)品的直接銷售業(yè)績。

眾投影機廠商加大力度規(guī)劃渠道

    除了這兩家傳統(tǒng)意義上的總代理商家，其余的一些市場上的主力投影機廠商也在渠道上繼續(xù)加大他們各方面的優(yōu)勢。各廠商都在利用此時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，搶占今年投影市場。為了迎接市場新一輪的競爭與挑戰(zhàn)，據(jù)了解，愛普生、索尼、明基、奧圖碼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設(shè)，以更好地應(yīng)對未來投影市場競爭挑戰(zhàn)。

    IT廠商競爭越來越激烈，企業(yè)要立足于市場，從產(chǎn)品、技術(shù)到渠道、服務(wù)，各個方面缺一不可。其中渠道建設(shè)的重要性已經(jīng)越來越被企業(yè)所重視，更有人稱之為“得渠道者得天下”。愛普生就認為其從正確的渠道策略及相關(guān)輔助措施中受益匪淺。

    愛普生很早就進入中國市場，教育、商用、家用三大領(lǐng)域產(chǎn)品線齊全，能給用戶多種選擇，與代理商的長期合作非常愉快。目前投影機的總代理有四家，分別是瑞士達龍星科技有限公司；英思杰科技有限公司，神州數(shù)碼中國有限公司，華瑞時代科技有限公司。

    愛普生投影機總代理非常強，且都有著自己完善的渠道體系，擁有強大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力。他們同時又各有特色：瑞士達和英思杰擁有非常強的行業(yè)經(jīng)銷商，尤其是教育行業(yè)的集成經(jīng)銷商。神碼有強大渠道滲透能力，是愛普生商務(wù)產(chǎn)品的主要代理。華瑞時代是高端機的主要代理，有高端行業(yè)商的豐富資源。

    另一家日系傳統(tǒng)老牌投影機廠商索尼也在渠道方面進行了有力調(diào)整，其中索尼把自己旗下的投影機將分別由三個經(jīng)銷商代理。這三家總代理經(jīng)銷商分別是：美承數(shù)碼、格羅力達、雅俊威共同代理這六款新品。其中格羅力達公司簽下其中四款VPL-CX61/CX63、VPL-ES3/EX3北京地區(qū)代理銷售權(quán)、美承數(shù)碼代理VPL-CX61/CX63、VPL-CX21/CS21、雅俊威代理VPL-CX61/CX63、VPL-PX41、VPL-FX52。索尼在06年不斷加強與各位經(jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)，示了索尼投影機將全面加大對中國市場的投入力度，并以重拳打開中國投影市場。

    還有我們常見的一些投影品牌也是在渠道策略上進行了調(diào)控，但是整體上都沒有變動。比如說夏普的代理商也是我們熟悉的四個代理商他們分別是北京流明天地公司，神州數(shù)碼，上海交大以及廣州明和。這幾家代理商都是根據(jù)夏普檔次型號不同進行包銷。這樣的代理格局從而保證了夏普投影機的發(fā)展。另外松下目前在國內(nèi)也有兩家代理商他們分別是東方中原（代理教育和行業(yè)投影機）和森寶公司（目前代理松下商務(wù)投影機）。

    從投影機進入中國市場來，在過去的多年中，這種以代理商為核心傳統(tǒng)的銷售模式成了投影機銷售的主要渠道，可以說為投影機市場的進一步做大進行了有力的鋪墊。2006年，全國各地從事經(jīng)營投影機的的商家大約有5500家，國內(nèi)投影市場的銷售結(jié)構(gòu)基本采用以下模式！

    但隨著市場格局的變化，雖然傳統(tǒng)的投影機代理商的經(jīng)銷渠道的模式仍然扮演著重要的角色，但是在06年投影機產(chǎn)品的銷售模式也有了一定的改變。2006年的投影機市場營銷模式首當(dāng)改變就是門市銷售的形象專賣店大量的升起，極大的讓投影機拉近與普通廣大的消費者的距離。讓更多的消費者能近距離體驗到投影機帶來的魅力！

投影機專賣形象店增多

    投影機經(jīng)過多年來的發(fā)展，投影機的應(yīng)用性也在不管的擴大。因此投影機的銷售模式也在隨著投影機普及的腳步的加快也在進行自我的調(diào)整。在06年我們看到了許多投影廠商都紛紛在在一些電子賣場和一些個人電子產(chǎn)品比較熱鬧的場所進行了投影機產(chǎn)品形象店興建和擴建。這些專賣形象店的建立就是最大程度的滿足了許多普通消費者對投影機購買之前的先期體驗的需求，進一步對投影機有更多的親身體驗。

    對投影機行業(yè)有所了解的朋友們應(yīng)該都知道明基在國內(nèi)是最先開始進行專賣形象體驗店投影廠商，他們在近年來陸續(xù)在北京、上海、廣州、西安、南京等國內(nèi)重大城市建立多家投影機專賣形象體驗店，讓許多普通消費者親身體驗了投影機帶來的一些視覺的上的享受。到了06年，我們除了看到明基繼續(xù)在各主要擴建投影機形象專賣店之外，很高興看到了其他一些投影機主流品牌也在開始興建這樣的投影機專賣形象店，比如說索尼、奧圖瑪、愛普生、NEC也同樣是這種專賣店模式的忠實擁護者，專賣店的建設(shè)正在如火如荼地展開。 

    特別是2006年10月，數(shù)碼夢工廠Sony旗艦店在中關(guān)村鼎好電腦商城隆重開業(yè)，旗艦店專門設(shè)計了Sony投影機產(chǎn)品展示銷售專區(qū)，展示了索尼旗下包括VPL-PX41、VPL-CX61/CX63、VPL-CS21/CX21、VPL-EX3/ES3等全線2006年投影機系列新品。索尼如此的舉動，也向業(yè)界昭示，索尼投影機也如索尼電子產(chǎn)品一樣要讓普通的消費者感受索尼投影機帶來全方位的體驗。

    在去年一的一年里，奧圖瑪在中國內(nèi)地建立約30個展示點，預(yù)計在2007年，奧圖瑪將國內(nèi)市場建立將超過100個專業(yè)形象展示店，以便能更多的消費者親身體驗到投影機帶來的大畫面的震撼。

    眾投影機廠商紛紛花大力氣加強強終端的競爭力，目的就是通過更多的方式讓消費這真正了解投影機！

家用投影機進入家電賣場

    當(dāng)然除了建設(shè)專賣店的方式以外，我們在06年看到了不少投影機廠商選擇讓家用投影機走進家電賣場的銷售模式，讓投影機進入家電賣場，這是進一步讓投影機走進普通老百姓身邊最快揭的方式，因為要知道我們許多老百姓購買自己的家電產(chǎn)品都是最習(xí)慣走進一些傳統(tǒng)的家電賣場，讓投影機這樣的新興的產(chǎn)品能跟跟家電一樣能親近的讓廣大普通消費者體驗到，這樣極大的拉近了消費者與家用投影機的距離，會讓更多的普通用戶對家用投影機產(chǎn)生更多的好奇，于是我們看到了許多投影機專業(yè)廠商都把自己的期下家用投影機搬進了一些家電賣場，而且提出的口好，就是讓普通老百姓先親身體驗到“大屏幕的的美麗”！ 我們就看到如愛普生公司在家用投影機銷售渠道的模式上也進行了變動，率先對原有傳統(tǒng)的IT銷售模式進行拓寬和調(diào)整，先后與國內(nèi)知名連鎖零售企業(yè)建立了分銷合作關(guān)系。去年國慶期間，愛普生旗下兩款明星級家用產(chǎn)品EMP-TW20、EMP-TW200H已經(jīng)率先登陸北京、南京兩地的家電市場，分別在大中電器北京中塔旗艦店、永樂電器北京方莊店以及南京店內(nèi)設(shè)立了產(chǎn)品體驗區(qū)，今年愛普生公司在北京鵬潤電器三樓高斷家庭影院建立視聽體驗室，在體驗室里愛普生高端家用投影機EMP-TW600給消費這帶來精彩的視覺效果。

    愛普生公司希望通過不同的窗口和渠道，讓更多的用戶了解投影機組建影院的好處。愛普生將投影機產(chǎn)品引入家電連鎖賣場，首要出發(fā)點就是希望通過減少中間環(huán)節(jié)的成本來達到降低產(chǎn)品銷售價格的目的，此外，連鎖大賣場的規(guī)模優(yōu)勢和渠道的覆蓋范圍是其優(yōu)勢所在，引入連鎖渠道模式，充分考慮到了用戶購買的便利性，也在價格之外的服務(wù)層面真正做到了為用戶著想。

    當(dāng)然除了愛普生在率先在家電賣場建立體驗店之外，在06年我們可以在一些家電賣場還可以看到一些在多媒體視頻領(lǐng)域一直都有所建樹的專業(yè)投影廠商也給我們近距離與家用投影機接觸的機會。比如SIM2、富可視、PD傳統(tǒng)的視頻投影機廠商都在06年在一些家電賣場給廣大用戶近距離感受到家用投影機的大屏幕快感！

    隨著我國居民生活水平的不斷提高和居住環(huán)境的改善，投影機迅速地走入了中國人的家庭，成為大客廳的最佳伴侶，越來越多的消費者也開始將投影機作為組建家庭影院時的頂級配置。愛普生等在家用投影機領(lǐng)域一直都非常出色的投影機廠商不斷促使家用投影機進駐連鎖大賣場無疑將進一步激發(fā)家用投影機市場的巨大潛力，并帶動家用投影機市場的迅速發(fā)展。

總結(jié)

    ：綜觀國內(nèi)投影機市場發(fā)展現(xiàn)狀，在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯的今天，投影機的渠道建設(shè)水平，也已成為企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性的重量級砝碼。我們很高興看到了投影市場呈現(xiàn)了一些新興的渠道銷售模式，這些嶄新的投影市場新方式給傳統(tǒng)的投影機代理渠道模式帶來了一些直接的沖擊，但是筆者認為目前投影機還是以行業(yè)性大型采購為主的模式的市場現(xiàn)樁，因此在在今年或者說今后的幾年里，我們的國內(nèi)投影市場的傳統(tǒng)代理商的渠道模式依然還會根深柢固，各主力投影廠商還會全力的扶持它們最可靠、最可信的代理商合作伙伴。不過，隨隨著投影市場的發(fā)展，投影機廠商也會不斷發(fā)掘一些新興的銷售渠道模式，因此我們在今后，會靠到更多的類似與一些專業(yè)形象體驗店的誕生，這樣的店面的產(chǎn)生，能真正讓更多的廣大消費者了解投影機。只有更多的用戶增加對投影機的了解程度，投影機的普及才會更加的深入，因此我們希望今后的投影市場渠道模式能給我們帶來更多的驚喜。不管廠商采取何種渠道模式，只要能讓投影機消費者獲得利益，我們都要大力的提倡。