揭露采購內(nèi)幕-投影招標(biāo)還是招“鏢”

拼單出擊，引狼入室

    投影機(jī)招標(biāo)變招“鏢”，受傷的不單只有用戶，廠商也在其列。按常理廠家大多不會直接參與競標(biāo)，而渠道商或分銷商才是真正的競標(biāo)者，換句話說，真正掌握訂單的不是廠家，而是分銷商。在廠商看來，投影機(jī)目前依然是一個(gè)主要依靠渠道銷售的產(chǎn)品，做好穩(wěn)定的市場渠道，是投影機(jī)廠商維持長久利益的基石，有時(shí)即使該分銷商并不在渠道體系當(dāng)中，考慮到涉及它的標(biāo)單金額比較大，為了雙方合作順利，廠商在出貨價(jià)上也會給予額外的高回扣或更低的特價(jià)支持。于是隨著時(shí)間的推移，“拼單”這個(gè)隱患便被逐步放大！

    所謂的“拼單”是指分銷商所提供的大單是由很多個(gè)小單子拼成的，甚至，即使沒有大單子，也可以憑空做一個(gè)大單子出來。該分銷商在地區(qū)上聯(lián)合幾個(gè)下游經(jīng)銷商組合一些單子后，開始直接向廠商要求低價(jià)，然后再把這些低價(jià)機(jī)分給幾個(gè)經(jīng)銷商，最后流到市面上銷售。傳統(tǒng)意義上的行單貨流到零售渠道上，受到低價(jià)機(jī)的沖擊，原有的經(jīng)銷商利益必然受到影響，這對哪個(gè)廠商都是無法承受的痛。

    點(diǎn)評：在如今廠商與分銷商可以自由“雙向選擇”的時(shí)代，個(gè)別分銷商作為多個(gè)廠商、多種產(chǎn)品的獨(dú)家總代理和產(chǎn)品線總代理，很習(xí)慣用拼單的方式獲取利潤。但這種拼單的方法很可能在一個(gè)區(qū)域形成了一個(gè)“隱形”的總代理，這對該廠商整個(gè)渠道架構(gòu)的打擊是致命的。而九月恰恰是憑空拼出大單的最好時(shí)機(jī)，所以廠家在看重大單的同時(shí)，不妨也看重一下大單的真?zhèn)危?/FONT>