揭露采購(gòu)內(nèi)幕-投影招標(biāo)還是招“鏢”

綜合評(píng)標(biāo)，行賄暗瘡

   不可否認(rèn)，目前教育行業(yè)依然是投影機(jī)最大的市場(chǎng)。按慣例，教育行業(yè)用戶對(duì)投影機(jī)的需求也多半會(huì)選在暑期進(jìn)行，所以對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，每年的6~9月是教育行業(yè)投影機(jī)標(biāo)案產(chǎn)生和實(shí)施的高峰期。這3個(gè)月的銷量往往會(huì)占到全年銷量的40%以上，甚至可以說(shuō)，能否獲得較佳的全年教育產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)，9月份是最后的一個(gè)沖擊大單的機(jī)會(huì)！但9月明媚的陽(yáng)光下也有非陽(yáng)光的交易，尚不規(guī)范的投影機(jī)行業(yè)依然存在讓招標(biāo)變成招“鏢”的“潛規(guī)則”，不論是“傷”到用戶還是廠商，最終都將給整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響！

    雖然教育用戶對(duì)價(jià)格也比較看重，但在投標(biāo)的過(guò)程中最低報(bào)價(jià)中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律。定單較大的用戶，由于資金相對(duì)充足，往往更在意競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品的性能、服務(wù)等綜合能力。也就是說(shuō)在最低投標(biāo)價(jià)法、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法三種評(píng)標(biāo)方法中，他們更青睞后者。因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn)采購(gòu)人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來(lái)靈活性較強(qiáng)，但這種方法的運(yùn)用也使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能。

    綜合評(píng)標(biāo)法的勝出主要取決于兩方面因素：一方面是招標(biāo)人或采購(gòu)人的傾向。對(duì)于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品價(jià)格在其采購(gòu)預(yù)算內(nèi)，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因?yàn)樵谠u(píng)分方法中會(huì)相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價(jià)格的權(quán)重。另一方面，取決于評(píng)委們打分的情況。在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)然不排除組織者對(duì)評(píng)委們傾向性的暗示，但評(píng)委畢竟是獨(dú)立打分，他們有給高報(bào)價(jià)打高分的權(quán)力，因此高報(bào)價(jià)中標(biāo)同樣是有可能的。 

    點(diǎn)評(píng)：表面上看綜合評(píng)標(biāo)法很是人性化，但也正是這種過(guò)多人為因素的添加，讓個(gè)別投標(biāo)者有機(jī)會(huì)“左右”采購(gòu)人員及評(píng)委的意愿。既然可以放低價(jià)格的權(quán)重，那么在某種“情況”下就有機(jī)會(huì)再放低質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，因?yàn)樵u(píng)委的傾向在一定的范圍內(nèi)是可以自由發(fā)揮的。另外，中國(guó)企業(yè)商界長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)破壞競(jìng)爭(zhēng)形成的“習(xí)慣性沉默”，讓未中標(biāo)者也大多會(huì)選擇自認(rèn)倒霉。于是綜合來(lái)看，即使存在行賄競(jìng)標(biāo)，在公訴機(jī)關(guān)面前競(jìng)標(biāo)依然是完美的！投影行業(yè)我們不便指出，但電信業(yè)的“朗訊反腐”案卻是有目共睹的！

偷梁換柱，收之桑榆

    大單警惕“行賄競(jìng)標(biāo)”，小單則要警惕“偷梁換柱”。因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)講，小單用戶更青睞最低投標(biāo)價(jià)法。既同檔次產(chǎn)品，誰(shuí)報(bào)價(jià)低就采用誰(shuí)的。于是個(gè)別商家為了拿下訂單惡意殺價(jià)，而實(shí)際上按這個(gè)價(jià)位其根本就拿不到貨，只能采用偷梁換柱的手法來(lái)蒙騙用戶。如據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，北京某公司從廣州購(gòu)進(jìn)了3臺(tái)帶有“SANYO”商標(biāo)的PLC-XF45型投影機(jī)，實(shí)際上是由其低端產(chǎn)品“PLC-XF41”型號(hào)非法改裝而成的，按當(dāng)時(shí)市價(jià)兩種機(jī)型相距8萬(wàn)元之多。失之東隅，收之桑榆，商家當(dāng)然敢玩命 “殺”價(jià)！

    偷梁換柱之所以有機(jī)會(huì)，首先應(yīng)歸咎于投影機(jī)市場(chǎng)還很不規(guī)范，以性能指標(biāo)為例，大多都沒(méi)統(tǒng)一的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。引用一位投標(biāo)商的話就可以道出個(gè)中原因：采購(gòu)人員當(dāng)然產(chǎn)品比較好，參數(shù)比較高，而且價(jià)格要更便宜的。為了奪得標(biāo)單，我們就不惜把價(jià)格壓下來(lái)，那么像亮度這樣的參數(shù)難免要虛標(biāo)個(gè)幾百流明，反正是看不出來(lái)的。即便是應(yīng)對(duì)一些比較專業(yè)的人士，讓他們看不出來(lái)虛標(biāo)跟不虛標(biāo)的投影效果也很簡(jiǎn)單——只要先把投影機(jī)預(yù)先加壓，演示的時(shí)候一下子達(dá)到該產(chǎn)品的亮度峰值，那么原來(lái)2000流明的機(jī)子，完全可以達(dá)到2500流明甚至更高的亮度效果；其次，投影機(jī)的“雙胞胎”生產(chǎn)模式也給偷梁換柱創(chuàng)造了便利的條件。還是在北京，一家代理了多個(gè)品牌投影機(jī)的分銷商，正好有兩個(gè)品牌是同一家代工廠生產(chǎn)的，出于成本的考慮，兩個(gè)品牌的投影機(jī)在某一機(jī)型上采用了同一個(gè)模具。雖說(shuō)機(jī)器性能差別不是很大，但價(jià)格差異卻要在四五千元人民幣左右。于是這家分銷商很“好”地利用了這一點(diǎn)，私自把標(biāo)志牌換掉�！皰熘�羊頭賣狗肉”他當(dāng)然敢開(kāi)出甚至比廠商成本價(jià)還低的價(jià)來(lái)！

    點(diǎn)評(píng)：還是引用一位商家的話：“如果利潤(rùn)低于5%，就無(wú)法保證后續(xù)服務(wù)，所以價(jià)格太低的項(xiàng)目不能做�！钡�如果就有商家敢做呢？結(jié)果可想而知，商家必然要在產(chǎn)品以及后期服務(wù)上做文章。所以這里著重提醒消費(fèi)者，對(duì)于那些敢于爆出超低價(jià)位競(jìng)標(biāo)的商家，更應(yīng)該著重關(guān)注其產(chǎn)品、服務(wù)等綜合能力。

拼單出擊，引狼入室

    投影機(jī)招標(biāo)變招“鏢”，受傷的不單只有用戶，廠商也在其列。按常理廠家大多不會(huì)直接參與競(jìng)標(biāo)，而渠道商或分銷商才是真正的競(jìng)標(biāo)者，換句話說(shuō)，真正掌握訂單的不是廠家，而是分銷商。在廠商看來(lái)，投影機(jī)目前依然是一個(gè)主要依靠渠道銷售的產(chǎn)品，做好穩(wěn)定的市場(chǎng)渠道，是投影機(jī)廠商維持長(zhǎng)久利益的基石，有時(shí)即使該分銷商并不在渠道體系當(dāng)中，考慮到涉及它的標(biāo)單金額比較大，為了雙方合作順利，廠商在出貨價(jià)上也會(huì)給予額外的高回扣或更低的特價(jià)支持。于是隨著時(shí)間的推移，“拼單”這個(gè)隱患便被逐步放大！

    所謂的“拼單”是指分銷商所提供的大單是由很多個(gè)小單子拼成的，甚至，即使沒(méi)有大單子，也可以憑空做一個(gè)大單子出來(lái)。該分銷商在地區(qū)上聯(lián)合幾個(gè)下游經(jīng)銷商組合一些單子后，開(kāi)始直接向廠商要求低價(jià)，然后再把這些低價(jià)機(jī)分給幾個(gè)經(jīng)銷商，最后流到市面上銷售。傳統(tǒng)意義上的行單貨流到零售渠道上，受到低價(jià)機(jī)的沖擊，原有的經(jīng)銷商利益必然受到影響，這對(duì)哪個(gè)廠商都是無(wú)法承受的痛。

    點(diǎn)評(píng)：在如今廠商與分銷商可以自由“雙向選擇”的時(shí)代，個(gè)別分銷商作為多個(gè)廠商、多種產(chǎn)品的獨(dú)家總代理和產(chǎn)品線總代理，很習(xí)慣用拼單的方式獲取利潤(rùn)。但這種拼單的方法很可能在一個(gè)區(qū)域形成了一個(gè)“隱形”的總代理，這對(duì)該廠商整個(gè)渠道架構(gòu)的打擊是致命的。而九月恰恰是憑空拼出大單的最好時(shí)機(jī)，所以廠家在看重大單的同時(shí)，不妨也看重一下大單的真?zhèn)危?/FONT>

圈地誘惑，圈人圈己

    投影機(jī)和其它IT產(chǎn)品不同，一筆單子往往可以影響下一批單子的獲得，甚至可以說(shuō)拿下了第一筆就意味著圈地成功�；�于LCD投影機(jī)技術(shù)的產(chǎn)品關(guān)注度在7月有明顯的增長(zhǎng)，并且已經(jīng)大大超過(guò)了DLP產(chǎn)品的關(guān)注度，其原因和LCD投影機(jī)廠商愛(ài)普生等較早就沉浸于教育市場(chǎng)，后出道的DLP產(chǎn)品很難切入不無(wú)關(guān)系。所以有些商家對(duì)第一單往往會(huì)產(chǎn)生孤注一擲的沖動(dòng)。

    但眾所周知，投影機(jī)競(jìng)標(biāo)并不是單單拿出產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標(biāo)案把價(jià)格打得超低，那么后續(xù)提供服務(wù)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的利潤(rùn)一定是負(fù)數(shù)。前面所提到的那個(gè)商家“如果利潤(rùn)低于5%，就無(wú)法保證后續(xù)服務(wù)，所以價(jià)格太低的項(xiàng)目不能做�！币舱�是出于這方面的考慮。瑞典SKF是全球知名的軸承生產(chǎn)廠。SKF曾經(jīng)采購(gòu)了四臺(tái)投影機(jī)，在集成安裝的時(shí)候選擇了一家報(bào)價(jià)非常低的公司，結(jié)果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產(chǎn)品接連出現(xiàn)使用問(wèn)題，所以屢次提出服務(wù)需求，最終導(dǎo)致承接項(xiàng)目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。不但圈地沒(méi)圈成，把自己和用戶都圈進(jìn)了死胡同。

    點(diǎn)評(píng)：為了圈地，極力壓低競(jìng)標(biāo)價(jià)格，可獲標(biāo)后利潤(rùn)微薄又導(dǎo)致商家放緩售后服務(wù)的速度。商家忽略的恰恰是學(xué)校所看中的。學(xué)校由于人力資源缺乏，對(duì)投影機(jī)更需要快捷、專業(yè)、全面的售后服務(wù)。由此看來(lái)，商家如果不將后續(xù)服務(wù)也考慮在內(nèi)，那么預(yù)想中的圈地就很可能演變成圈人圈己的一場(chǎng)鬧��！