探討投影機(jī)品牌成功之路的共性與差異

 　重視渠道建設(shè)－品質(zhì)保證，誠信銷售，服務(wù)至上

　“得渠道者得天下”，這是中國投影機(jī)銷售的國情。 而做渠道的核心又在于給渠道以高利潤空間，只有商家有利可圖，他們才會(huì)安分地，盡心地把銷售做好，因?yàn)殇N售不只在于把產(chǎn)品賣出去這么一個(gè)環(huán)節(jié)，還包括售前售后服務(wù)等，甚至還包括 不用欺騙手段達(dá)到銷售的目的。因此，廠家在進(jìn)行渠道建設(shè)的時(shí)候，不能只顧做銷售網(wǎng)絡(luò)做大，更要打造出銷售渠道的真正影響力－誠信銷售，服務(wù)至上。愛普生和明基都深刻地認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)良性的利益循環(huán)的道理，從而都把渠道越做越強(qiáng)。

　　至今，愛普生的行業(yè)渠道已經(jīng)根深蒂固，一直是以總代分銷的模式主導(dǎo)。目前愛普生投影機(jī)在全國范圍共設(shè)有四家總代理，分別是瑞士達(dá)龍星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州數(shù)碼中國有限公司和華瑞時(shí)代科技有限公司。這四家總代理的實(shí)力都非常強(qiáng)，相同的是它們都有著自己完善的渠道體系，擁有強(qiáng)大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力；不同的是他們同時(shí)又各有特色：瑞士達(dá)和英思杰擁有非常強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)銷商，尤其是教育行業(yè)的集成經(jīng)銷商。神碼有強(qiáng)大渠道滲透能力，是愛普生商務(wù)產(chǎn)品的主要代理。華瑞時(shí)代是高端機(jī)的主要代理，有高端行業(yè)商的豐富資源。而愛普生方面也一如既往地對(duì)代理商從產(chǎn)品到技術(shù)都鼎力支持，同時(shí)愿意聆聽經(jīng)銷商的建議，與其共同做大做強(qiáng)。正是廠家與渠道的緊密合作，使得愛普生投影機(jī)深入人心，并獲得了連續(xù)9年銷量排名第一的好成績。另外，2006年愛普生在商務(wù)和家用市場將采用區(qū)域包銷制，積極將市場資源放到渠道末端，支持區(qū)域經(jīng)銷商開拓3－4級(jí)城市。

　　明基的渠道建設(shè)同樣深黯良性循環(huán)的道理。明基做渠道的原則首先就是必須要保證商家的利益，明基深深明白如果只看短期的業(yè)績而斷送了良好的渠道關(guān)系，那對(duì)于公司的長遠(yuǎn)利益來說是得不償失的。明基投影機(jī)的渠道目前主要采取的是扁平化模式，雖然也有總代分銷的成分，但相比愛普生，明基的是一種更扁平的渠道。這樣的優(yōu)勢在于，明基將與更多的代理商直接對(duì)話，不管是技術(shù)、培訓(xùn)還是資金等各方面的資源明基都能更直接更快速地給予到商家，同時(shí)也對(duì)商家進(jìn)行著直面的監(jiān)督，從而對(duì)整個(gè)市場的渠道競爭有著更有效的掌控能力，不僅可以隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場而作出快速的策略轉(zhuǎn)變，還能有效進(jìn)行價(jià)格突擊等競爭戰(zhàn)略。另外，明基的渠道還有多樣化的特點(diǎn)，明基娛樂工坊就是極具特色的一道風(fēng)景線，這是明基對(duì)于忠誠度高，戰(zhàn)績不俗的代理商的一種鼓勵(lì)，明基會(huì)提供過半的資金與資源支持。明基還會(huì)支持代理商進(jìn)行“投影機(jī)專賣店”的建設(shè)。明基還具有極強(qiáng)的渠道開拓思維，不僅注重鞏固傳統(tǒng)IT賣場，還富創(chuàng)意地把商務(wù)投影機(jī)也開入到了音響渠道，這消息筆者在剛聽到時(shí)也感到驚訝，音響店與家用機(jī)結(jié)合的模式還有，但把商務(wù)機(jī)放到音響店賣還是第一次聽，而據(jù)明基銷售人員表示，其銷售量也超出了他們?cè)�本的目�?biāo)。

    重視售后服務(wù)

    售后服務(wù)是對(duì)于固有用戶進(jìn)行二次甚至三次購買的一個(gè)非常重要的砝碼，這也是直接影響消費(fèi)者購買意見的重要因素。 因此凡是有遠(yuǎn)見的品牌，都會(huì)非常重視售后服務(wù)的完善。明基和愛普生就是典型。

    明基的售后服務(wù)是業(yè)界最出名的，明基 以“專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，完美快樂體驗(yàn)”為訴求，早在2003年便率先推出了四小時(shí)備用機(jī)超人服務(wù)政策。自2004年開始BenQ又推出“二三四”滿分服務(wù)政策，包括兩年全球免費(fèi)保修、三年DMD芯片無亮點(diǎn)承諾、第三年維修免人工費(fèi)以及擴(kuò)大了城市范圍的四小時(shí)備用機(jī)上門服務(wù)等，不但為廣大用戶徹底免除后顧之憂，也為自身贏得了最佳服務(wù)品牌的殊榮。為進(jìn)一步滿足行業(yè)市場的特殊需求，BenQ投影機(jī)近日又推出一項(xiàng)名為“一卡通無憂服務(wù)”的新政策。該服務(wù)有別于BenQ為普通用戶提供的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)套餐，它是一種專為行業(yè)客戶量身定制的服務(wù)方式。

    一卡通無憂服務(wù)政策體現(xiàn)了三大鮮明的趨勢。一是服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變：由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為客戶導(dǎo)向，產(chǎn)品售出時(shí)就已根據(jù)客戶需求量身訂做服務(wù)方案；其二，一站式服務(wù)令溝通與服務(wù)過程更靈活、快捷，每個(gè)行業(yè)客戶擁有自己的客戶服務(wù)經(jīng)理，享受一站式服務(wù)；其三，強(qiáng)調(diào)服務(wù)主動(dòng)性：主動(dòng)回訪、主動(dòng)維護(hù)、主動(dòng)提供產(chǎn)品服務(wù)信息。它們完全符合BenQ品牌服務(wù)文化的核心理念：專業(yè)（標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程、嚴(yán)格服務(wù)紀(jì)律、精湛技術(shù)素質(zhì)）與快樂（提供超過客戶期望的、讓客戶滿意的服務(wù)解決方案）。

    愛普生投影機(jī)不僅渠道做得好，還提供完善的投影機(jī)售后服務(wù)支持，全國28個(gè)城市，有近43個(gè)授權(quán)服務(wù)中心，并建立了有4個(gè)投影機(jī)備件庫。針對(duì)最終用戶提供一系列的服務(wù)政策，包括提供維修備用機(jī)、備用燈泡、定期上門維護(hù)，上門巡檢，培訓(xùn)等政策，這些方面都走在其他廠商的前面。 甚至售前服務(wù)也做得較好，銷售人員可以為用戶上門演示、讓用戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品；全年開展配合經(jīng)銷商對(duì)用戶的seminar；邀請(qǐng)用戶參觀愛普生全球最大的投影機(jī)生產(chǎn)工場（深圳福信工場）等等。完善的售后服務(wù)體系，讓經(jīng)銷商賣的放心，用戶使用放心 。例如，廣州大學(xué)城，是全國較大的一個(gè)項(xiàng)目，愛普生投影機(jī)占了80％的份額。為了能很好的服務(wù)到用戶，愛普生特別在大學(xué)城內(nèi)專設(shè)了服務(wù)站點(diǎn)，以保證及時(shí)快速的解決用戶問題。這個(gè)在別的廠商是沒有的。