應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)+，渠道應(yīng)加快服務(wù)化轉(zhuǎn)型

    互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)聲皺起，這讓投影、大屏、商用顯示、數(shù)字告示、視頻通信等產(chǎn)業(yè)的渠道商，尤其是中低層渠道商感覺到了更大的行業(yè)挑戰(zhàn)。如果說電商和招投標(biāo)采購制度更多的體現(xiàn)了修補(bǔ)性的行業(yè)變革，那么互聯(lián)網(wǎng)+則在主導(dǎo)一場真正的顛覆性革命。

    渠道商早已感受到“互聯(lián)網(wǎng)”的力量

    現(xiàn)在，基層投影渠道商基本不再大量銷售廉價(jià)投影，原因不是市場沒有了，而是電商幾乎占領(lǐng)了大部分廉價(jià)產(chǎn)品市場。這對于很多銷渠道商的“流水”產(chǎn)生了非常大的影響。但是，這不是電商帶來的最大沖擊。

    電商讓產(chǎn)品價(jià)格傾向透明化，尤其是零售型產(chǎn)品。同時(shí)，電商也打破了渠道對區(qū)域產(chǎn)品供給的控制。這等于使得單一區(qū)域市場內(nèi)的競爭者數(shù)量顯著增加，而產(chǎn)品價(jià)格體系又空前透明。這兩個(gè)變化，比單純的份額流失更能影響渠道商的利潤構(gòu)成。

    而電商化不僅僅是消費(fèi)類產(chǎn)品的趨勢，利亞德小間距LED電視也選擇在京東商城上線。也許這種工程商務(wù)采購為主的產(chǎn)品，京東難以帶來多大的銷量，但是電商卻成為一種營銷藝術(shù)：成為窄眾、小眾、差異性創(chuàng)新產(chǎn)品，快速獲得全國級營銷和渠道平臺的最廉價(jià)方式。

    即便對于招標(biāo)采購市場，電商也有它的影響力。一方面，價(jià)格透明化和同類比價(jià)成本的大幅降低，使得招標(biāo)采購面臨更為透明的競爭環(huán)境；第二個(gè)方面，電商渠道增加了“炒貨商”在招標(biāo)采購領(lǐng)域的供應(yīng)能力；第三，線上和電商招投標(biāo)將是以后的發(fā)展趨勢；第四，純服務(wù)產(chǎn)品線上招投標(biāo)或者電商銷售市場也在發(fā)展和成熟。

    以上這些變化說明，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在切實(shí)改造和改變傳統(tǒng)渠道行業(yè)的競爭格局。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、利用互聯(lián)網(wǎng)資源，早已經(jīng)成為渠道企業(yè)做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的新方法。但是，這種轉(zhuǎn)變，并沒有改變傳統(tǒng)渠道企業(yè)的主要業(yè)務(wù)模式。

    互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行時(shí)，服務(wù)化會越來越徹底

    傳統(tǒng)渠道的核心價(jià)值是什么呢？主要還是建立在流通環(huán)節(jié)。產(chǎn)品和信息都需要通過渠道商，才能真正到達(dá)客戶那里。最能體現(xiàn)這一價(jià)值的行業(yè)名詞叫做“壓貨”。但是，真正互聯(lián)網(wǎng)化的渠道商，恰恰是應(yīng)該告別壓貨，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)的渠道商。

    互聯(lián)網(wǎng)足以承擔(dān)絕大部分信息流通的重任，同時(shí)與物流結(jié)合亦可有效組織產(chǎn)品貨物的流通。在這樣的背景下，信息流、產(chǎn)品物流形成更為高效的專屬網(wǎng)絡(luò)和渠道，將是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。因?yàn)�，這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)要素，都強(qiáng)調(diào)規(guī)模優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)要素元的豐富性，強(qiáng)調(diào)更大市場范圍內(nèi)的自由靈活調(diào)度——這些產(chǎn)業(yè)需求的滿足，必然依賴互聯(lián)網(wǎng)+。

    對于渠道企業(yè)，尤其是基層渠道業(yè)者，失去了信息流和產(chǎn)品物流的通路價(jià)值，必然需要追求售前體驗(yàn)、售后跟蹤和方案設(shè)計(jì)能力的提升與價(jià)值核心化。即原來依附于產(chǎn)品流通價(jià)值的“服務(wù)”變成渠道商真正的“主體價(jià)值”點(diǎn)。

    渠道商的這種變化，應(yīng)是一種結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的渠道商是產(chǎn)品流通占主體，服務(wù)為附屬；互聯(lián)網(wǎng)+下的渠道商，是服務(wù)占主體，產(chǎn)品流通成為附屬。這種轉(zhuǎn)變會推進(jìn)渠道商自身業(yè)態(tài)的顯著不同。

    渠道商業(yè)態(tài)的新看點(diǎn)

    傳統(tǒng)渠道商業(yè)態(tài)主要是銷售店面、倉儲、施工與安裝、設(shè)備定期維護(hù)。這種模式的核心自然就是產(chǎn)品。

    但是，互聯(lián)網(wǎng)+下，渠道商的核心變成了服務(wù)，這導(dǎo)致傳統(tǒng)業(yè)態(tài)自然不能滿足渠道自身生存發(fā)展的需要，渠道商需要在業(yè)態(tài)上進(jìn)行突破。

    首先，O2O會代替銷售店面和倉儲的傳統(tǒng)價(jià)值，產(chǎn)品的壓貨不是為了滿足銷量需求，而是為了滿足客戶直觀感受產(chǎn)品的效果。演示中心和虛擬體驗(yàn)場景將成為店面的核心元素。技術(shù)性的講解也會代替?zhèn)鹘y(tǒng)的產(chǎn)品售賣。而渠道的簽約品牌，需要為此支付成本和提供必要的資源支持。

    第二，很多渠道企業(yè)會建立自己的方案創(chuàng)新中心和團(tuán)隊(duì)。這使得通路和流通企業(yè)，轉(zhuǎn)變成創(chuàng)新和研發(fā)企業(yè)。尤其是基層渠道商，將以創(chuàng)新解決方案，來溝通客戶業(yè)務(wù)需求和行業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品供給。這種特殊的角色關(guān)系，將可能促使渠道企業(yè)建立自己的、面向最終客戶的品牌形象。

    第三，設(shè)備運(yùn)維會充分智能化、物聯(lián)網(wǎng)化，渠道商，尤其是區(qū)域性的領(lǐng)先渠道商將有需求建立遠(yuǎn)程客戶設(shè)備運(yùn)營信息可視化調(diào)度中心。這將使得渠道對客戶售后服務(wù)從定時(shí)、定點(diǎn)、被動服務(wù)，轉(zhuǎn)變成全天候、自動智能跟蹤、主動服務(wù)。這種系統(tǒng)會導(dǎo)致渠道商掌握大量機(jī)密級別的信息，必然會促成渠道商信譽(yù)美譽(yù)與技術(shù)實(shí)力建設(shè)的加快發(fā)展。

    第四，傳統(tǒng)渠道商可能在互聯(lián)網(wǎng)+條件下保留部分高級別、高技術(shù)的施工和安裝隊(duì)伍，但是低級別的工程實(shí)施將主要采用外包的方式進(jìn)行。

    第五，服務(wù)化的渠道商，會在電商渠道公開出售“付費(fèi)服務(wù)”，同時(shí)也會參與線上招投標(biāo)工作。這將促使渠道聯(lián)盟、大型全國性渠道網(wǎng)絡(luò)商、深度加盟型渠道體系的成立和發(fā)展，并最終實(shí)現(xiàn)渠道體系的規(guī)�；�和集約化。

    以上五點(diǎn)是目前可以清晰看到的，渠道產(chǎn)業(yè)的可能新業(yè)態(tài)，但是并非互聯(lián)網(wǎng)+帶來的全部變革。更多的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新點(diǎn)還需要在未來實(shí)踐中不斷摸索。

    互聯(lián)網(wǎng)+將促使渠道體系最終生態(tài)化

    以上介紹了很多渠道體系在互聯(lián)網(wǎng)+背景下的變革趨勢，那么互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作用下，渠道的最終形態(tài)會具有什么特點(diǎn)呢？

    第一， 渠道的定位將更為明確。展示性的服務(wù)、工程性的服務(wù)、設(shè)計(jì)規(guī)劃性的服務(wù)、售后運(yùn)維型的服務(wù)，可能會有各自不同的企業(yè)，也可能某些大型渠道企業(yè)兼具多種服務(wù)能力。

    第二， 渠道與產(chǎn)品商的關(guān)系復(fù)雜化。因?yàn)閱渭儺a(chǎn)品流通性渠道將越來越弱化，長期生存的渠道向服務(wù)化轉(zhuǎn)型，這就使得渠道企業(yè)不能簡單依賴單一產(chǎn)品線、單一產(chǎn)品品牌的硬件、軟件生存，而是必須依靠可以設(shè)計(jì)出“具體應(yīng)用效果”的一組產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

    第三， 渠道商之間的關(guān)系發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。上下游和產(chǎn)品配套性的渠道體系逐漸萎縮，渠道體系扁平化和服務(wù)對接化特點(diǎn)漸起。差異化渠道商之間共生關(guān)系明確，同類性渠道商之間的競爭將由直接、表面性的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接、綜合實(shí)力性競爭與生態(tài)共生并存的雙重關(guān)系。

    第四， 渠道商與客戶之間的關(guān)系將更為固定化。這有利于渠道企業(yè)打造長尾價(jià)值鏈條，也有立于提升客戶的產(chǎn)品應(yīng)用增加值。渠道為客戶提供的價(jià)值，從產(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)變，從簡單解決方案向不斷迭代升級的解決方案轉(zhuǎn)變，渠道與客戶的業(yè)務(wù)融合會加深渠道的跨行業(yè)壁壘。

    以上四個(gè)方向的轉(zhuǎn)變，整體上體現(xiàn)了渠道從單純競爭體系，向多元生態(tài)共生體系的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變的核心是方案化銷售的創(chuàng)新價(jià)值和服務(wù)性銷售的長尾價(jià)值，導(dǎo)致渠道必須注重系統(tǒng)性的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，而非此前單一產(chǎn)品型的技術(shù)結(jié)構(gòu)。這種轉(zhuǎn)變會在互聯(lián)網(wǎng)+作用下，更容易形成復(fù)雜的行業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。

    所以，多談合作、創(chuàng)新和長尾價(jià)值，少談競爭和對抗是未來很長一個(gè)時(shí)期渠道企業(yè)轉(zhuǎn)型的根本特點(diǎn)。

    互聯(lián)網(wǎng)+下渠道企業(yè)的新空間

    互聯(lián)網(wǎng)+對于渠道企業(yè)有兩個(gè)根本性的價(jià)值：一個(gè)是促成整個(gè)行業(yè)的大革命和結(jié)構(gòu)性變革（這是上文的重點(diǎn)）；另一個(gè)則是前所未有的擴(kuò)大了渠道企業(yè)的價(jià)值空間。

    首先，互聯(lián)網(wǎng)+作用于消費(fèi)產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)性服務(wù)產(chǎn)業(yè)，必然提供更多的銷售空間和市場。尤其是對于顯示和通信行業(yè)更是如此。同時(shí)，智能化、網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)品，也會加大眾多的售后服務(wù)項(xiàng)目支出。兩者結(jié)合，則意味著整體市場規(guī)模的大幅度增加。

    第二，傳統(tǒng)渠道模式的盈利主要來自于產(chǎn)品差價(jià)。其中，設(shè)計(jì)、集成、安裝，甚至售后成本都被分?jǐn)傇谟布�軟件產(chǎn)品的加價(jià)之中�；ヂ�(lián)網(wǎng)+條件下，這種格局將徹底改變。互聯(lián)網(wǎng)+將促使各種服務(wù)獨(dú)立定價(jià)、組合打包，滿足客戶和消費(fèi)者差異化的需求。同時(shí)，客戶采購的系統(tǒng)往往存在長且迭代升級的可能，因此，半壽命產(chǎn)品回收再利用，升級型項(xiàng)目工程等領(lǐng)域，也可挖掘出新的行業(yè)利潤點(diǎn)。

    第三，長尾效益和硬件免費(fèi)、平臺免費(fèi)將成為很多細(xì)分市場的可能盈利模式。這些變化會考驗(yàn)渠道企業(yè)自身價(jià)值結(jié)構(gòu)的調(diào)整。例如，免費(fèi)和長尾，必然加重渠道企業(yè)的長期押款項(xiàng)目，但是這又可以使得渠道能夠和客戶關(guān)系深度捆綁。在這個(gè)矛盾中，渠道能不能持續(xù)為客戶帶來價(jià)值，尤其是不斷升級解決方案，提供更多的增值，將成為渠道經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。

    總之，互聯(lián)網(wǎng)+會帶來渠道市場規(guī)模的變化，也會帶來渠道利潤來源的結(jié)構(gòu)性變化，當(dāng)然更會改變渠道運(yùn)營過程中的成本結(jié)構(gòu)。這些變化總體上是增量變化，但是在一些細(xì)分方向上也會出現(xiàn)單純的減法、減量變化。這需要渠道企業(yè)切實(shí)提成自己的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新力、服務(wù)創(chuàng)新力，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營價(jià)值結(jié)構(gòu)的不斷重構(gòu)。

    互聯(lián)網(wǎng)+東風(fēng)日漸兇猛，從電商開始到服務(wù)化轉(zhuǎn)型，渠道企業(yè)正在面臨千百年來最關(guān)鍵的一次大革命。這既是時(shí)代大機(jī)遇，更是企業(yè)新任務(wù)。財(cái)富機(jī)會如何把握 ，唯有創(chuàng)新不息才能立于不敗之地。