投影渠道商沖量與保利 二者能否兼得？

    在沖量還是保利的問題上，一直是投影廠商糾結(jié)的問題，有時兩樣只能取其一，愛普生今年放低身段沖量，在利潤上可以想象必將數(shù)字不會太好看，但為了爭取第一的寶座，利潤數(shù)字只能被放在第二。同樣糾結(jié)在沖量與保利問題上的還有一直保持高端形象的優(yōu)派。

    2012年3月，優(yōu)派(ViewSonic)與佳杰科技(中國)正式成為戰(zhàn)略合作伙伴。佳杰科技全面代理優(yōu)派投影機產(chǎn)品線，幫助其進行中國地區(qū)的投影機產(chǎn)品線的銷售及渠道拓展，優(yōu)派希望借助佳杰科技在全國各地的渠道體系，迅速的擴充優(yōu)派投影機的品牌知名度。

    之前大恒創(chuàng)新在取得不錯業(yè)績的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨家總代協(xié)議，對于優(yōu)派來說大恒的總代價值不在于單一做銷量，而是打造優(yōu)派的產(chǎn)品形象，以及在行業(yè)大單的優(yōu)勢。2011年優(yōu)派全國銷售總監(jiān)姚剛曾對記者提及，優(yōu)派和大恒的結(jié)合已經(jīng)從常規(guī)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)性產(chǎn)品，目前優(yōu)派已經(jīng)走入技術(shù)型分銷，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產(chǎn)品特性來選擇各類教育、工程等代理商。全方位產(chǎn)品梳理清晰，對渠道未來的發(fā)展建設(shè)有好處，優(yōu)派兩年初期的渠道搭建已經(jīng)基本完成，在全國核心代理商有100家左右，并確立了區(qū)域和行業(yè)并重的政策。

    大恒創(chuàng)新之前除了優(yōu)派投影機還在運作富可視、卡西歐，作為三家投影機的總代，在投影機分銷中大恒代理的品牌并不算強勢，但是卻擁有了從低端到高端的投影機產(chǎn)品布局，既注重銷售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷售價值產(chǎn)品的專業(yè)型渠道，而且也擁有一批忠誠度較高的區(qū)域分銷。

    而佳杰科技在海量產(chǎn)品分銷上的優(yōu)勢是顯而易見的，有著成功運作明基投影機的經(jīng)驗，目前也代理著如ASK、中光學、三菱、等多家投影機品牌，在優(yōu)派已經(jīng)建立一定的品牌形象及行業(yè)和渠道基礎(chǔ)上，雙方合作和明顯是奔著銷量與更高的利潤去的。據(jù)優(yōu)派相關(guān)負責人透露，今年優(yōu)派在投影產(chǎn)品線主打產(chǎn)異化，因此和佳杰今年一項重要工作就是優(yōu)化渠道體系。眼下投影機價格快速下降，市場銷量的增長，并沒有讓投影機行業(yè)的利潤大幅上漲。單臺銷售投影機利潤的下降，渠道商對于投影機的銷售嚴重缺乏動力。如何讓代理商滋潤的活下去，這就是今年優(yōu)派投影機渠道工作關(guān)鍵之所在。

    沖量與保利能否兼得？這不止是優(yōu)派、愛普生所考慮的，從目前的情勢看，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。而渠道商自身也感覺到了這樣一個現(xiàn)象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個別廠商不計代價的沖量確實讓渠道的銷量壓力增大，這著實讓許多渠道商非常忐忑。