渠道之亂將引發(fā)2012年投影市場(chǎng)大洗牌

投影渠道再演“亂”劇

    據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2011年預(yù)計(jì)年銷量將達(dá)到167萬臺(tái)，2012的全年銷量將要突破200萬臺(tái)，將超越美國成為全球最大的單一投影市場(chǎng)。此外，在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的總體環(huán)境下，中國投影機(jī)市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在30%左右，市場(chǎng)發(fā)展空間之大，已讓多個(gè)投影列強(qiáng)準(zhǔn)備押寶中國市場(chǎng)，以圖大業(yè)。

    據(jù)投影時(shí)代網(wǎng)從不同渠道獲悉，今年多個(gè)強(qiáng)勢(shì)投影品牌都把目標(biāo)銷量調(diào)整到20萬臺(tái)以上，有個(gè)別品牌更是要宣稱沖擊全年銷量35萬臺(tái),意欲大張旗鼓掀起國內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的“重新洗牌”。

    ASK中國投影銷售總監(jiān)楊俊向投影時(shí)代網(wǎng)表示，雖然中國市場(chǎng)需求量巨大，但是近年來投影機(jī)單一價(jià)格快速下降嚴(yán)重，市場(chǎng)整體銷量的增長(zhǎng)，并沒有讓投影機(jī)行業(yè)的利潤大幅上漲。單臺(tái)銷售投影機(jī)利潤的下降，讓行業(yè)中“搬箱子”的情況嚴(yán)重，渠道商對(duì)于投影機(jī)的銷售嚴(yán)重缺乏動(dòng)力。這是大家不得不需要正視的現(xiàn)實(shí)，對(duì)于2012年，ASK投影機(jī)將在推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還有就是重點(diǎn)優(yōu)化和完善渠道體系，要確保和渠道共贏的原則，一起開拓市場(chǎng)。

    楊俊說，渠道一直都是投影機(jī)廠商們最為重視的環(huán)節(jié)，特別在國內(nèi)，有了強(qiáng)有力的渠道體系才能真正在市場(chǎng)較量中占據(jù)主動(dòng)。今年ASK發(fā)力短焦領(lǐng)域的同時(shí)，ASK還將把重心放在工程領(lǐng)域，并著重為用戶提供工程解決方案。也因?yàn)楫a(chǎn)品線做了調(diào)整之后，ASK今年在總代層面上也做了擴(kuò)充，今年高端工程投影機(jī)將單獨(dú)拆分出來，交由上海萬律公司操盤。而傳統(tǒng)投影機(jī)還是依然是佳杰科技運(yùn)營。

    今年ASK將全力和兩個(gè)總代理一起深耕和優(yōu)化渠道體系，在保持去年核心渠道體系的同時(shí)，更要在渠道方面做優(yōu)化和擴(kuò)充，不僅會(huì)選擇更多更好地合作伙伴，同時(shí)還會(huì)針對(duì)性的舉辦渠道巡展大會(huì)，從而更好能在渠道端體現(xiàn)出ASK品牌綜合實(shí)力。

    一方面銷量快速增長(zhǎng)，一方面利潤不斷下滑，這讓中國投影機(jī)市場(chǎng)在這幾年里發(fā)生了激烈變化，品牌廠商進(jìn)退頻繁、新細(xì)分市場(chǎng)異軍突起、渠道更迭座次重排……新形勢(shì)下，短兵相接的品牌廠商自然要不斷進(jìn)行在品牌、產(chǎn)品、渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃和部署，這樣才能規(guī)避市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能更好的贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    一位在投影市場(chǎng)耕耘多年的資深人士告訴投影時(shí)代網(wǎng)，當(dāng)下，廠商在產(chǎn)品布局以及技術(shù)上之間比拼，其實(shí)勝負(fù)差距并不單，因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，而技術(shù)發(fā)展當(dāng)下也極為成熟，所以各個(gè)品牌的產(chǎn)品和技術(shù)并沒有太大的差別。所以，勝負(fù)的關(guān)鍵還就是在渠道方面的博弈，在渠道端的布局已成為廠商在國內(nèi)投影市場(chǎng)立足最重要的砝碼。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的今天，誰的渠道體系完善以及渠道力度更強(qiáng)，將是左右各廠商之間最終分勝負(fù)的關(guān)鍵之所在。

    從今年投影市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，一些投影廠商都紛紛在渠道方面進(jìn)行了布局和調(diào)整，一些新興的投影力量與傳統(tǒng)IT分銷商簽約，目前一些有實(shí)力IT分銷代理商是紛紛引入多個(gè)投影機(jī)品牌，并配合廠商布局不同的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)。

    投影時(shí)代網(wǎng)從渠道得到反饋來看，今年投影渠道調(diào)整規(guī)模堪比三年前國內(nèi)投影市場(chǎng)之變。除了ASK單拆分高端投影機(jī)給萬律操作外，今年優(yōu)派分手大恒轉(zhuǎn)向聯(lián)姻佳杰科技、大恒科技淡化投影機(jī)產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向自有品牌大屏、合作三年之久麗訊于與佳杰的離婚、宏碁投影機(jī)再向商務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)軍渠道，以及松下合作三洋投影產(chǎn)品線之后，在渠道換分高端機(jī)器為安恒偉業(yè)和中低端機(jī)器為廈門森寶。此外，愛普生也在今年被傳出要在渠道體系進(jìn)行重大手術(shù)，以圖實(shí)現(xiàn)全面復(fù)興。

    一位投影經(jīng)銷商表示，由于市場(chǎng)宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境所致，許多投影品牌也是從新調(diào)整戰(zhàn)略，有的廠商換代理，有的廠商則是坐以待斃，在等待和張望中。這位經(jīng)銷商表示，廠商自己市場(chǎng)目標(biāo)不明確，加上原有投影市場(chǎng)體系混亂的狀況沒有改變，因此，現(xiàn)在許多投影渠道商的日子可不好過。

    這注定2012年國內(nèi)投影市場(chǎng)是一個(gè)多事的年代�？梢哉f，今年復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，不同的行業(yè)境況使得投影機(jī)廠商們都會(huì)在第一時(shí)間做出不同反應(yīng)，選擇渠道就決定了其全年經(jīng)營方式和產(chǎn)品路線的起點(diǎn)。

愛普生投影機(jī)在渠道端進(jìn)行一場(chǎng)大賭局

    圖謀大業(yè)

    能成為全球投影市場(chǎng)的王者，卻近幾年始終無法在中國這個(gè)全球最大單一市場(chǎng)奪魁，這讓愛普生有點(diǎn)很不是滋味。為了扭轉(zhuǎn)在中國的不利的局面，從去年秋天開始，愛普生就制定了一系列復(fù)興舉措，包括推出多達(dá)30多款產(chǎn)品、上游產(chǎn)業(yè)鏈液晶芯片緊縮、渠道體系大手術(shù)等，意圖通過各個(gè)層面的大調(diào)整，實(shí)現(xiàn)在中國投影市場(chǎng)的“王者復(fù)興”。

    據(jù)渠道商透露，今年愛普生向渠道放出話來，今年的市場(chǎng)銷量是35萬臺(tái)，一舉超越日立投影機(jī)寵重奪第一。據(jù)悉，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，今年愛普生投影機(jī)除了產(chǎn)品端發(fā)力外，重點(diǎn)就是對(duì)渠道進(jìn)行大手術(shù)調(diào)整。

    甚至有渠道人士表示，今年為了銷量，愛普生將會(huì)不擇手段達(dá)到目標(biāo)。

    得渠道者得天下，渠道在中國投影市場(chǎng)的作用，愛普生自然深知這一市場(chǎng)特性。于是在去年秋天逐步開始渠道調(diào)整。

    先是在去年秋天把一部分中低端投影機(jī)產(chǎn)品全面交由神州數(shù)碼打理，后是不斷在產(chǎn)品劃分上進(jìn)行全盤調(diào)整�；�本劃分是高端工程投影機(jī)交給瑞士達(dá)，而家用投影機(jī)是上海網(wǎng)庭操盤。而產(chǎn)品線眾多的中低端商教市場(chǎng)主要是英思杰和神州數(shù)碼來負(fù)責(zé)。神州數(shù)碼作為經(jīng)濟(jì)型商務(wù)教育機(jī)型的全國總代理，此前此類產(chǎn)品的總代理英思杰將主要銷售愛普生中高端機(jī)型，通過此次調(diào)整，不難看出愛普生的戰(zhàn)略調(diào)整意圖，借助神州數(shù)碼遍及全國的完善銷售渠道，迅速擴(kuò)大愛普生投影機(jī)銷量。

    雖說這兩個(gè)代理商產(chǎn)品線都由明確的劃分，但是由于中低端的產(chǎn)品交叉性和同質(zhì)性比較嚴(yán)重，因此，神州數(shù)碼和英思杰自然在多個(gè)產(chǎn)品端都會(huì)有重迭的沖突。特別是神州數(shù)碼由于是后來者，顯然是從原有英思杰負(fù)責(zé)碗中分走一杯羹，這難免讓后者有一絲不愉快。

    據(jù)內(nèi)部人士透露，愛普生對(duì)渠道動(dòng)作還不僅限于總代層面。今后還會(huì)有更大的動(dòng)作出臺(tái)。包括特別開辟一些打單或者一些針對(duì)性投影產(chǎn)品，會(huì)繞開總代理層面，愛普生會(huì)自己?jiǎn)为?dú)對(duì)接下一級(jí)渠道，甚至還會(huì)專門直接對(duì)接終端客戶，采用多元化形式的渠道體系。不會(huì)只束縛在總代理這一級(jí)上，因?yàn)樵趷燮丈�的眼里，只有自己掌握更多的渠道資源，這樣才能更踏實(shí)，而且愛普生這個(gè)品牌也是吸引許多地方級(jí)代理商的有利的招牌。

    一位愛普生渠道商私下向投影時(shí)代網(wǎng)透露，愛普生一位負(fù)責(zé)人曾表示，未來愛普生投影機(jī)可能會(huì)走其打印機(jī)的渠道路線，希望發(fā)展到上千家的代理商，最終形成代理商大軍團(tuán)的體系，而總司令就是愛普生自己。如果這種渠道格局一旦形成，這也是現(xiàn)有的渠道體系是一種革命。不過這位代理商也表示，畢竟眼下投影機(jī)還是窄眾產(chǎn)品，量的規(guī)模不是很大。在短時(shí)間內(nèi)很難達(dá)到如辦公、3C產(chǎn)品那樣的渠道廣泛的體系。

    “產(chǎn)品、渠道、上游鏈端等都在有針對(duì)性的調(diào)整，愛普生這些舉得動(dòng)確實(shí)讓業(yè)界看到它欲重新奪回中國市場(chǎng)老大的決心”。一位渠道人士如此向投影時(shí)代網(wǎng)表示。但是愛普生對(duì)于中國市場(chǎng)進(jìn)行如此之大調(diào)整，這無疑是一場(chǎng)大賭局，風(fēng)險(xiǎn)將非常之大。在當(dāng)下，投影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，且發(fā)展態(tài)勢(shì)并沒有太明朗的情況，愛普生就貿(mào)然在渠道上進(jìn)行大手術(shù)，后果非常嚴(yán)重。

松下投影機(jī)扮演渠道攪局者

    2009年，東方中原與松下，在業(yè)界一片唏噓聲中黯然分手。對(duì)于東方中原，等于失去了最核心的產(chǎn)品，就像學(xué)會(huì)了屠龍術(shù)的武士，卻發(fā)現(xiàn)天下根本無龍可屠——幸虧有NEC投影能夠以“足夠”的分量，充當(dāng)松下出走后的空隙，并在2010年上半年取得市場(chǎng)銷量數(shù)一數(shù)二的業(yè)績(jī)，全年銷量將達(dá)到10萬臺(tái)以上。

    而對(duì)于松下，則等于是在東方中原和森寶兩大左右臂膀之間，放棄了實(shí)力更強(qiáng)的伙伴，轉(zhuǎn)投大恒、南北分治、商教混用的思路，雖然告別了對(duì)東方中原的依賴，卻也游離出了國內(nèi)市場(chǎng)第一陣營，甚至在2010年上半年跌出了前十。

    在經(jīng)歷了前兩年陣痛之后，松下也是痛定思痛選擇在2012年重拳出擊。松下公司在2012年決定打響國內(nèi)投影市場(chǎng)“最后的戰(zhàn)役”。松下針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)推出多達(dá)60款的產(chǎn)品，分為工程和商教兩類，產(chǎn)品線覆蓋各個(gè)層面。除此之外，松下公司正式整合三洋投影機(jī)的相關(guān)業(yè)務(wù)，并于今年1月1日起，成立Panasonic系統(tǒng)通信營銷公司(PSCCN)，全面打理三洋和松下的兩個(gè)品牌的投影機(jī)業(yè)務(wù)。

    Panasonic系統(tǒng)通信營銷公司統(tǒng)括部長(zhǎng)、投影機(jī)營銷公司總經(jīng)理田中一樹表示，2012年松下投影機(jī)中國市場(chǎng)戰(zhàn)略就是劍指第一陣營，Panasonic今年將力爭(zhēng)取得工程機(jī)41%的市場(chǎng)占有率，保持行業(yè)首位；同時(shí)爭(zhēng)奪商教機(jī)12%的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)較上年6%的市占率翻番，進(jìn)入第一陣營。在母公司松下電子2011年財(cái)年虧損的情況下，松下電子多條產(chǎn)品線都是四面楚歌。此次松下在中國投影市場(chǎng)做出高調(diào)的舉措，是意圖借整合三洋投影機(jī)實(shí)現(xiàn)“最后”的瘋狂。

    此外，渠道端松下也進(jìn)行了調(diào)整。目前采用兩家總代理分別是安恒偉業(yè)和廈門森寶。據(jù)透露，去年森寶更多的是代理低亮度中低端投影機(jī)，這讓他們很不滿意。今年松下由于增加三洋投影機(jī)轉(zhuǎn)嫁過來的工程投影機(jī)產(chǎn)品線，于是今年對(duì)森寶的投影產(chǎn)品線進(jìn)行了擴(kuò)充。森寶方面負(fù)責(zé)的投影機(jī)產(chǎn)品線包括0~6000流明，相比去年加強(qiáng)中高端投影機(jī)的補(bǔ)充。而安恒繼續(xù)力拓高端工程投影機(jī)，負(fù)責(zé)6000流明以上所有松下投影機(jī)。

    雖然整合三洋投影機(jī)產(chǎn)品線，但是松下還是會(huì)把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在高端工程投影業(yè)務(wù)。因此，這對(duì)于森寶來說，還是面對(duì)一定的壓力。

    一位資深投影媒體人士也表示，在這三年間，松下投影機(jī)在渠道端不斷流失優(yōu)質(zhì)渠道資源，整個(gè)渠道體系非常的不清晰。除了在工程投影機(jī)保持一定競(jìng)爭(zhēng)力外，其他產(chǎn)品線這幾年已經(jīng)被日系其他兄弟品牌所壓制，而且還來自宏碁、明基、麗訊、雅圖等新貴品牌的沖擊。因此，雖然松下想聯(lián)手三洋兩個(gè)品牌之威，欲在國內(nèi)投影市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)翻身，情勢(shì)依然很不樂觀。

    雖然，松下整合三洋投影機(jī)，是想聚攏三洋投影機(jī)一些渠道資源。但是自從三洋被松下收購后，受三洋投影機(jī)不斷被退出的消息而傳染，其許多優(yōu)質(zhì)渠道已經(jīng)逐漸被其他品牌所同化，松下此時(shí)借三洋投影機(jī)在中國市場(chǎng)產(chǎn)品和渠道的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)很難支撐他們進(jìn)軍第一陣營，充其量也是在今年渠道端當(dāng)一個(gè)攪局者。

日系投影品牌調(diào)整 給非日系品牌以機(jī)會(huì)

    近年來，日系投影品牌不斷變化和調(diào)整，卻更多的給了臺(tái)系品牌和國產(chǎn)品牌以機(jī)會(huì)。雖然日立、愛普生還是在占據(jù)榜首的位置。但是，宏碁、明基、雅圖、麗訊、奧圖碼等品牌在這幾年的國內(nèi)投影市場(chǎng)是風(fēng)生水起。

    宏碁、明基等品牌都已經(jīng)可以時(shí)不時(shí)的到三甲圈玩上一玩。第二，日系軍團(tuán)在整個(gè)國內(nèi)投影市場(chǎng)、乃至全球市場(chǎng)的銷量雖在上升，但是市場(chǎng)占有率卻在顯著下降，尤其是東芝的退出，是日系軍團(tuán)在量上失去了一員大將。第三是，日系軍團(tuán)真正的一線銷量品牌日立和愛普生在國內(nèi)市場(chǎng)的份額也已經(jīng)不敵數(shù)字投影機(jī)剛興起的早期市場(chǎng)。

    特別在幾年市場(chǎng)廣為熱門的投影技術(shù)當(dāng)中，比如微型投影、LED加激光投影技術(shù)、3D投影機(jī)等幾乎都是DLP陣營在唱獨(dú)角戲，而愛普生、日立為首的3LCD陣營幾乎沒有無動(dòng)于衷。這些變化足以說明，質(zhì)量和品質(zhì)上，日系品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)也在喪失。

    明基投影產(chǎn)品總監(jiān)黃振宇日前告訴投影時(shí)代網(wǎng)，目前，日系投影品牌一些產(chǎn)品和渠道商的調(diào)整，給了明基等品牌一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。明基會(huì)借助短焦、3D以及激光投影機(jī)等新興技術(shù)，進(jìn)一步搶灘國內(nèi)投影市場(chǎng)更多的先機(jī)。

    黃振宇說，以前教育市場(chǎng)是明基等品牌重災(zāi)區(qū)，可是隨著明基全力發(fā)力布局短焦投影機(jī)產(chǎn)品之后，已成為教育市場(chǎng)主力玩家。今年，明基在短焦的技術(shù)上進(jìn)一步在投影光源上進(jìn)行了革命性的創(chuàng)新，推出短焦+激光技術(shù)投影機(jī)LX60ST之后，這會(huì)更好的幫助明基馳聘在教育市場(chǎng)。

    “這么多年來，明基創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)精彩歷史，這都離不開優(yōu)秀渠道商的支持。明基在每一次市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，都會(huì)始終站在渠道商朋友的利益原則上做計(jì)劃，就那這一次明基推出激光投影機(jī)，我們就聯(lián)合各地渠道商合作在全國各地開了是多場(chǎng)新品交流會(huì)。借此機(jī)會(huì)和渠道合作伙伴一起，把明基高附加值的產(chǎn)品推向終端用戶，和代理商朋友一起共贏。”黃振宇說，渠道伙伴是我們的根基，無論目標(biāo)如何調(diào)整，也不會(huì)傷害渠道商感情。

    另外，據(jù)投影時(shí)代網(wǎng)獲悉，宏碁投影機(jī)今年會(huì)借助利用方正原有渠道資源，面向中小型商用用戶提供相關(guān)產(chǎn)品的銷售及服務(wù)。宏碁投影機(jī)不影響既有渠道布局的前提下，進(jìn)一步的加強(qiáng)商務(wù)零售渠道拓展，有利于宏碁面向全國中小企業(yè)市場(chǎng)滲透。

    據(jù)宏碁投影機(jī)內(nèi)部人士介紹，根據(jù)目前的計(jì)劃，宏碁將針對(duì)中小型企業(yè)客戶，打造更加豐富的產(chǎn)品方案，投影機(jī)將有特定的機(jī)型加入，以便更好的滿足市場(chǎng)需求。結(jié)合2011年，面向中小型商用用戶，宏碁投影機(jī)整體將引進(jìn)新的產(chǎn)品陣線，總體而言，低亮度商教投影機(jī)的燈泡使用壽命都可以達(dá)到7000小時(shí)，保持宏碁在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先。

    今年第二季度，宏碁還將重拳推出全球首款無色輪三原色鐳射LED混合光源投影機(jī)K520等，燈泡使用壽命更是達(dá)到20000小時(shí)，這將為商教投影機(jī)帶來新的革命，而宏碁卻正扮演投影機(jī)領(lǐng)域變革的策動(dòng)源形象。宏碁投影機(jī)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，既是宏碁攻城略地的武器，也是與渠道一起共贏的平臺(tái)。

    另據(jù)了解，奧圖碼、優(yōu)派、雅圖、LG、麗訊等品牌也都在今年全面在短焦、3D以及固態(tài)光源技術(shù)方面全面發(fā)力，借助這些領(lǐng)先的投影技術(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大在中國市場(chǎng)的影響力。

    雖然表面上看起來，2012年第一季度風(fēng)平浪靜，但是其背后的卻暗藏玄機(jī)。一股強(qiáng)大的市場(chǎng)洗牌風(fēng)暴即將在全面的刮起，誰時(shí)暴風(fēng)雨過后的強(qiáng)者，除了擁有傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢(shì)外，還將在產(chǎn)品技術(shù)和渠道端保持優(yōu)勢(shì)，這樣才能真正國內(nèi)市場(chǎng)的王者。

    投影時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)評(píng)：今年因?yàn)閲鴥?nèi)投影市場(chǎng)局勢(shì)相對(duì)比較混亂，新老品牌都在暗戰(zhàn)，特別是在目前全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)不太好特殊背景下，中國市場(chǎng)已經(jīng)成為各投影品牌最倚重的市場(chǎng)。于是眾投影廠商使出了渾身解數(shù)，在加大力度進(jìn)行渠道之間的大轉(zhuǎn)換，以便能夠?qū)崿F(xiàn)自己在國內(nèi)市場(chǎng)的目標(biāo)。但是過于混亂的市場(chǎng)體系，以至于讓許多業(yè)內(nèi)人士對(duì)今年投影市場(chǎng)前景產(chǎn)生很悲觀的情緒，很多專業(yè)人士都表示，今年將是投影市場(chǎng)一次大洗牌年。