投影時代特別企劃：話說投影這十年

    火熱期：大單頻出與分銷寡頭（2004~2005年）

    2004年~2005年是中國投影機(jī)市場的火熱年代，這個火熱年代的特點(diǎn)是大單頻出。從2004年的“百億工程” （農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程）開始，市場中出現(xiàn)了一批超大規(guī)模的標(biāo)單。2004年最大一單被愛普生拿到，愛普生中標(biāo)河南省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)工作項目845臺投影機(jī)采購。2005年最大一單被夏普拿到，夏普和神州數(shù)碼在河北遠(yuǎn)程教育項目一次性中標(biāo)1332臺。

    在用戶采購模式變化的同時，中國投影機(jī)渠道模式也開始悄悄發(fā)生變化。標(biāo)志性事件是，2003年11月，神州數(shù)碼與NEC公司簽署了投影機(jī)戰(zhàn)略合作協(xié)議，此舉改變了投影機(jī)廠商和渠道商“一夫一妻”制的模型。從此神州數(shù)碼開始了投影機(jī)的“大銷售時代”，之后神州數(shù)碼陸續(xù)代理了3M、夏普、奧圖碼、Acer、愛琪等品牌。鴻合在與日立合作多年之后也代理了三菱、卡西歐。對于這樣的變化，神州數(shù)碼認(rèn)為，國際投影機(jī)廠商之間的技術(shù)和實(shí)力差距并不大。神州數(shù)碼可以通過規(guī)模銷售占據(jù)更大的市場份額。

    神州數(shù)碼代理了東芝、NEC、3M、夏普等品牌，鴻合代理了日立、三菱、卡西歐，大恒代理了ASK、富可視。從2004年的市場份額看，三家總代理商占領(lǐng)了50%~60%的市場份額，其中僅神州數(shù)碼的市場份額就達(dá)到30%左右，反觀上游供貨商，排名第一的愛普生市場份額也只有12%。此時中國投影機(jī)市場出現(xiàn)了獨(dú)特的風(fēng)景線，在產(chǎn)品品牌沒有出現(xiàn)壟斷之前首先出現(xiàn)了分銷壟斷寡頭。鴻合科技副總裁張樹江表示，如果單從各總代理的銷售量上判斷，是已經(jīng)出現(xiàn)了一點(diǎn)壟斷的“味道”。從目前形式看，這個格局短期內(nèi)還不可能被打破。唯一的可能性是，神州數(shù)碼、鴻合或其他投影機(jī)專業(yè)代理商繼續(xù)加大投入，來打破現(xiàn)有的均衡。

    也正是因為大單頻出，投影機(jī)的總代理開始注重與SI合作，這些SI可能一年只與廠商合作一次，但一次的銷售量就能達(dá)到1000~2000臺。

    在教育市場快速發(fā)展的同時，商業(yè)市場份額也迅速竄升。明基等品牌的產(chǎn)品開始帶有明顯商務(wù)特性。市場中出現(xiàn)了無線投影和網(wǎng)絡(luò)投影。當(dāng)然在商業(yè)市場有突出表現(xiàn)的不只有DLP陣營的品牌。中國商業(yè)市場三大品牌各有其特點(diǎn)。索尼依靠品牌拉力；東芝依靠神州數(shù)碼的強(qiáng)勢渠道；明基依靠準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和性價比。此時，PC、筆記本渠道進(jìn)入投影機(jī)零售圈，紅日、雨辰、合雍、恒昌等零售商逐漸樹立了自己的影響力，這些零售商月銷量均達(dá)到500~600臺。

    “百億工程”成了這時期廠商最后的掘金地

    自從十屆全國人大二次會議上，教育部“百億工程”被正式提出并實(shí)行以后，一場新的戰(zhàn)役就開始了。

    在這期間，許多投影廠商都紛紛推出教學(xué)專業(yè)投影機(jī)，夏普在2005年的夏天就在北京展示了其全球同步上市的四款DLP教學(xué)專業(yè)投影機(jī)，并和神州數(shù)碼共同發(fā)布了2005年夏普投影機(jī)市場戰(zhàn)略和目標(biāo)。夏普借助入圍教育部的“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育”的機(jī)會，成為首批進(jìn)軍國內(nèi)教育領(lǐng)域的國外投影機(jī)廠商之一。同時，夏普也在不斷推進(jìn)其投影機(jī)產(chǎn)品在教育行業(yè)的應(yīng)用和推廣。

    同樣對百億工程熱望的品牌還有很多，在2004年，“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)工作”湖南招標(biāo)的總量共有254臺投影機(jī)，而晨星收獲了其中的210臺；在西藏僅有的28臺投影機(jī)的采購中，晨星則全部將之收入囊中。另外，還有河南省教委的519臺投影機(jī)和展臺共計千余臺的超級大單。

    可以說，晨星之所以能夠在國際品牌叢生的投影機(jī)市場中殺出一條血路，靠的除了神州數(shù)碼對晨星的不斷投入以外，看準(zhǔn)普教市場這一戰(zhàn)略重點(diǎn)也正是晨星制勝的根本。

    同樣對于BenQ來說，能夠在2004年6月“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項目”設(shè)備招標(biāo)中順利入圍，就奠定了BenQ投影機(jī)加大在教育采購中發(fā)力的決心。BenQ投影機(jī)高級產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇也表達(dá)了對教育采購的看重之處。據(jù)他透露，BenQ投影機(jī)從7月到9月這段時期的銷售總量大概能夠占到全年總量的40%。

    黃振宇還相信在國家持續(xù)向普教的大力投入后5年內(nèi)，教育行業(yè)仍然是外設(shè)銷售，尤其是投影機(jī)銷售的最大熱點(diǎn)。

    在百億工程的推動下，這些投影機(jī)廠家展現(xiàn)了很強(qiáng)的參與意識，他們普遍相信，教育是個持久的市場。同時，正是由于眾多廠家的參與競爭，使得針對教育用戶的投影機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量，性能得到了大幅度的提高。

    事實(shí)上，有關(guān)資料顯示，基于承載著為西部地區(qū)農(nóng)村普及九年義務(wù)制教育的重?fù)?dān)，結(jié)合西部地區(qū)獨(dú)具的地廣人稀，設(shè)備應(yīng)用分散；應(yīng)用環(huán)境相對惡劣；使用人員水平有限等客觀情況，遠(yuǎn)程教育解決方案的預(yù)審對技術(shù)能力的審查也相當(dāng)嚴(yán)格。

    學(xué)校采購時通常提出了更嚴(yán)格的要求，采購方式也更加規(guī)范化和透明化。尤其是普教系統(tǒng)，更多的采用地方教委和政府招標(biāo)采購方式。統(tǒng)一采購為行業(yè)帶來大型標(biāo)單的同時，教育招標(biāo)采購條件中對供應(yīng)商的能力和產(chǎn)品質(zhì)量的要求更加明確。

    據(jù)稱，除了對產(chǎn)品必須具備適應(yīng)各種環(huán)境的超強(qiáng)能力要求外，教育部對計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、解決方案技術(shù)和實(shí)施技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量和水平都進(jìn)行了全方位的檢查。于是，一些業(yè)內(nèi)人士也把其稱為投影機(jī)的一次技術(shù)對抗。