新興投影品牌遭遇高端之“殤”

    政府采購(gòu)、教育、商用和工程，這是廣義上的非家用投影機(jī)市場(chǎng)分類體系。為什么如此分類呢？最核心的原因還在于四類領(lǐng)域的渠道運(yùn)作方式截然不同。

    例如，文化共享這類工程可能要和省級(jí)政府打交道，一個(gè)標(biāo)單就可能擁有上萬(wàn)臺(tái)的銷量。這使簡(jiǎn)單的商務(wù)零售，甚至是大客戶商務(wù)市場(chǎng)都無(wú)法比擬的。而對(duì)于高亮投影機(jī)面對(duì)的工程市場(chǎng)，則需要工程集成商的服務(wù)性銷售。高亮投影機(jī)至少是應(yīng)用在超大型的會(huì)所，甚至需要作為一個(gè)應(yīng)用工程的一個(gè)組件進(jìn)行選擇和設(shè)計(jì)。這也就是說(shuō)，高亮投影機(jī)市場(chǎng)本事就不是簡(jiǎn)單的銷售概念，而是一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工、集成和服務(wù)的概念。

    不同細(xì)分市場(chǎng)的不同規(guī)律是任何投影機(jī)廠商都必須遵守的游戲規(guī)則。在低端市場(chǎng)，依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，SVGA產(chǎn)品的大量銷售，可以看作是一種快餐式的文化；但是在高端市場(chǎng)，無(wú)論是高亮產(chǎn)品、還是短焦產(chǎn)品都不可能向吃快餐那樣的賣掉。

    正式意識(shí)到這一問(wèn)題的嚴(yán)重性，日前宏碁投影選擇簽約北京華彩，組成新的高端高亮投影市場(chǎng)拓展方陣。北京華彩在國(guó)內(nèi)數(shù)字影院市場(chǎng)、高端教育市場(chǎng)、高端政府市場(chǎng)、工程投影環(huán)幕、邊緣融合等市場(chǎng)都具有較強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)力，具有明顯的集成商和服務(wù)商的色彩，符合高亮投影機(jī)特殊的市場(chǎng)渠道要求。

    “找什么樣的人，做什么樣的事”。業(yè)內(nèi)分析人士如此評(píng)論投影機(jī)市場(chǎng)的特殊性。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，日系傳統(tǒng)投影機(jī)廠商的工程產(chǎn)品都在走與商用產(chǎn)品不同的渠道，同時(shí)教育產(chǎn)品也會(huì)單列、單獨(dú)制定營(yíng)銷方案。這是對(duì)投影機(jī)市場(chǎng)本事特有的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)律的把握。在臺(tái)系和新型投影機(jī)品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的過(guò)程中，尤其是在其已經(jīng)在低端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的背景下，如果要努力拓展差異化的非傳統(tǒng)市場(chǎng)，甚至進(jìn)入高端領(lǐng)域，就必須首先做好“高端市場(chǎng)自有發(fā)展規(guī)律”這一門功課，找對(duì)渠道、找對(duì)市場(chǎng)、找對(duì)人、找準(zhǔn)規(guī)律，才能在這個(gè)市場(chǎng)做出成績(jī)。