用事實(shí)說(shuō)話，宏碁投影機(jī)迎來(lái)新春天

    2010年7月，宏碁投影機(jī)產(chǎn)品新一年度渠道商大會(huì)在旅游勝地九寨溝隆重召開(kāi)。來(lái)自宏碁全球、宏碁中國(guó)的投影部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)、宏碁主要渠道伙伴神州數(shù)碼的主要領(lǐng)導(dǎo)、德州儀器亞太和中國(guó)區(qū)的主要領(lǐng)導(dǎo)，與宏碁全國(guó)主要渠道伙伴一起見(jiàn)證了宏碁投影回歸國(guó)內(nèi)后不斷飛躍的成績(jī)，并探討了接下來(lái)宏碁投影國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

    從開(kāi)拓到超越的轉(zhuǎn)折

    大會(huì)上，宏碁首先向渠道伙伴匯報(bào)了2010年上半年的銷(xiāo)售情況，120%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，已經(jīng)超額完成上半年任務(wù)，同時(shí)，宏基也將全年業(yè)績(jī)由年初的6萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)調(diào)整為7萬(wàn)臺(tái)。上半年業(yè)績(jī)，宏碁成功實(shí)現(xiàn)了從市場(chǎng)參與者，到市場(chǎng)主導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趪?guó)內(nèi)大約20多家主流廠商中位列第七名，并有望在下半年躍升到第六名。

    作為08年前后進(jìn)入國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的一個(gè)后起之秀，宏碁面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅包括日系的索尼、愛(ài)普生、三洋、夏普、日立等傳統(tǒng)巨頭，更包括兄弟品牌明基、臺(tái)灣系背景的奧圖碼等諸多強(qiáng)手。同時(shí)，07年到09年，國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)更是增加了麗訊、三星、LG等眾多新進(jìn)入者。

    “強(qiáng)手如林”，宏碁雖然具有全球投影機(jī)市場(chǎng)一線品牌，歐美市場(chǎng)第二品牌、全球最大PC和NB廠商之一的“美名”，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如何突破依然是一個(gè)非常艱難的任務(wù)。2009年，宏碁投影機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在完成基本產(chǎn)品、渠道和售后服務(wù)布局之后，開(kāi)始進(jìn)入所謂的三年攻堅(jiān)戰(zhàn)役的第一階段，并在年底取得了約3萬(wàn)臺(tái)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    但是，此時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其他品牌，尤其是與宏碁前后腳進(jìn)入市場(chǎng)的麗訊、三星、LG等新興品牌也加大了市場(chǎng)拓展力度，幾個(gè)新興品牌與大陸本土的雅圖和聯(lián)想等品牌構(gòu)成的投影機(jī)市場(chǎng)主要?jiǎng)t增長(zhǎng)陣營(yíng)，品牌間相互市場(chǎng)差異并不明顯：市場(chǎng)第十名似乎成為了這部分品牌繼續(xù)上升的一個(gè)門(mén)檻。

    2010年，宏碁繼續(xù)加大市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的支持力度。在09年充分進(jìn)行的渠道策略調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化渠道支撐服務(wù)體系，增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源投入，集中加強(qiáng)對(duì)一線渠道的引導(dǎo)和指導(dǎo)，全面制訂了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額繼續(xù)增長(zhǎng)，相對(duì)同類(lèi)型品牌絕對(duì)超越，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌占有率情況全面轉(zhuǎn)折的戰(zhàn)略，并在年終實(shí)現(xiàn)了躍進(jìn)市場(chǎng)前列陣營(yíng)的目標(biāo)。

    2010年，宏碁投影機(jī)業(yè)務(wù)成為國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)新興品牌的領(lǐng)頭羊，并且超越了三洋、奧圖碼、松下等諸多傳統(tǒng)強(qiáng)手。若以單純的市場(chǎng)增長(zhǎng)率計(jì)算則已經(jīng)進(jìn)入“國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)品牌成長(zhǎng)前三甲”。短短兩年余的時(shí)間，宏碁投影機(jī)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局已經(jīng)完成了從進(jìn)入者，到主導(dǎo)者的跨越，其市場(chǎng)地位進(jìn)入全面的轉(zhuǎn)折時(shí)期。

    做站在渠道身后的巨人

    談到宏碁投影機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得的巨大進(jìn)步，宏碁領(lǐng)導(dǎo)表示，以神州數(shù)碼為代表的“渠道”的功勞位居榜首。作為國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)“唯一”不自己銷(xiāo)售產(chǎn)品，不參與任何行業(yè)大客戶市場(chǎng)銷(xiāo)售的品牌，一定意義上渠道就是宏碁的全部。

    雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、甚至在全球市場(chǎng)，宏碁都是一家巨大而偉大的公司，但是在渠道面前，宏碁甘愿站在每一個(gè)渠道商的身后。09年開(kāi)始宏碁進(jìn)一步優(yōu)化自己的渠道格局，將其在全球市場(chǎng)成功的PC產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于中國(guó)投影渠道市場(chǎng)。一系列的變革成為了之后宏碁投影機(jī)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的根本動(dòng)力。

    目前，宏碁在渠道關(guān)系上擁有最為純粹和清晰的渠道體系結(jié)構(gòu)，完全以市場(chǎng)需求和快速的客戶服務(wù)反應(yīng)為基礎(chǔ)，盡量降低中間環(huán)節(jié)、減少客戶和渠道不必要成本的運(yùn)營(yíng)支持體系。同時(shí)，宏碁特別強(qiáng)調(diào)將自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)向渠道伙伴的“輸出”，作為全球IT界最成功的公司之一，宏碁非常了解IT客戶的需求秉性，并能夠以最完美的策略幫助渠道伙伴實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)價(jià)值。

    在渠道合作上，宏碁堅(jiān)持緊密的支持與渠道自身的獨(dú)立靈活并存的理念。宏碁特別強(qiáng)調(diào)渠道自身的主動(dòng)性和能動(dòng)性，宏碁眾多的市場(chǎng)決策本質(zhì)上是由渠道體系完成第一波原始驅(qū)動(dòng)的。渠道到品牌的反饋通路，被宏碁認(rèn)為是品牌到達(dá)客戶需求的最直接途徑，也是宏碁投影機(jī)產(chǎn)品策略適應(yīng)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整的關(guān)鍵支撐。通過(guò)現(xiàn)代IT技術(shù)和信息化手段，宏碁強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道狀況、渠道反饋的第一時(shí)間響應(yīng)，并以此建立渠道支持和服務(wù)體系，滿足渠道不斷拓展市場(chǎng)的彈藥需求。

    分工合作，使命不同目標(biāo)一致；精誠(chéng)互信，業(yè)務(wù)不一心相通。宏碁與渠道之間的緊密合作鑄就了國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)有一“黃金搭檔”的傳奇，快速成長(zhǎng)的宏碁投影機(jī)業(yè)績(jī)就是這一“滋補(bǔ)良品”藥效的最佳見(jiàn)證。

    戰(zhàn)略決戰(zhàn)，共謀未來(lái)

    大會(huì)上，與會(huì)渠道代表紛紛發(fā)言，與宏碁、神碼、德州儀器TI等方面的代表一起共同探討了宏碁投影產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的未來(lái)戰(zhàn)略。與會(huì)專(zhuān)家紛紛認(rèn)為，宏碁投影機(jī)在2011年進(jìn)入市場(chǎng)領(lǐng)跑者的行列，穩(wěn)定三甲的目標(biāo)已經(jīng)不遠(yuǎn)。

    進(jìn)入2010年以來(lái)，宏碁進(jìn)一步加大了投影機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，無(wú)論是新品發(fā)布的速度、價(jià)格策略的靈活性、新技術(shù)的研發(fā)等方面都已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)最活躍的品牌之一。在3D產(chǎn)品、萬(wàn)元1080p產(chǎn)品、短焦產(chǎn)品、高端工程產(chǎn)品、LED光源微型產(chǎn)品等新興產(chǎn)品市場(chǎng)，以及傳統(tǒng)的教育、商用和家用市場(chǎng)新品層出不窮，全面覆蓋不同用戶的需求。

    2010年下半年，宏碁投影產(chǎn)品會(huì)進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，優(yōu)化細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)策略，同時(shí)依托暑期、年底的采購(gòu)?fù)�季，發(fā)起全面沖刺投影市場(chǎng)領(lǐng)跑者交椅的決戰(zhàn)。宏碁表示，針對(duì)全面的目標(biāo)，目前已經(jīng)完成大半、上半年超額實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)，不僅使得宏碁在下半年更有信心，同時(shí)也更為宏碁下半年的市場(chǎng)操作留足了空間。

    在下半年，宏碁將進(jìn)一步加大渠道的支持力度，包括更多的營(yíng)銷(xiāo)資源支持，對(duì)核心渠道體系和豪華專(zhuān)賣(mài)門(mén)店的策略?xún)A斜，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的全國(guó)性的公關(guān)和市場(chǎng)培訓(xùn)等一些列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，必然為宏碁投影機(jī)在2010年，宏碁投影三年三甲戰(zhàn)略的公關(guān)之年取得優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。