回歸：國內(nèi)高端家庭影院投影市場(chǎng)崛起待暨

    好馬配好鞍！富裕起來的中國人，有人喜歡豪車、有人喜歡玉石珠寶、有人喜歡豪宅別墅，自然也會(huì)有人追求頂級(jí)的家庭影院享受。作為人們生活從以物質(zhì)化需求為主，向精神需求為主過渡的轉(zhuǎn)折期社會(huì)，國內(nèi)市場(chǎng)正在迎來一個(gè)難得的“奢侈品”市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)期。在這樣的背景下，將高端投影機(jī)產(chǎn)品打入國內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)入富人和高端電影發(fā)燒友消費(fèi)市場(chǎng)，必然成為家用投影機(jī)市場(chǎng)急需解決的一個(gè)難題。

    思考高端家用投影產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，最突出的恐怕并不是產(chǎn)品到底有多昂貴（數(shù)萬元也好，數(shù)十萬元也好，甚至頂級(jí)的百萬元級(jí)別的產(chǎn)品，對(duì)于動(dòng)輒數(shù)百萬的國內(nèi)大城市房?jī)r(jià)，也并不顯得失去理性），更多的則在于這個(gè)產(chǎn)品需要的技術(shù)性極強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)。

    一臺(tái)投影機(jī)不是一個(gè)系統(tǒng)，更不是一個(gè)家庭影院。家庭影院系統(tǒng)需要顯示、播放、傳輸、音響、環(huán)境控制、建筑裝潢工程等多方面的專業(yè)化的配套體系和服務(wù)能力。這樣的一個(gè)應(yīng)用平臺(tái)，不但對(duì)于多數(shù)消費(fèi)者是復(fù)雜的，甚至對(duì)于國內(nèi)數(shù)以千家的投影機(jī)渠道商，也只有十余家能夠系統(tǒng)的做到。可見，高端家用投影機(jī)產(chǎn)業(yè)也必然需要一個(gè)高端家用投影機(jī)渠道。

    不過，技術(shù)的復(fù)雜性并不是國內(nèi)高端家庭影院產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的真正核心競(jìng)爭(zhēng)力。高端家庭影院投影機(jī)不是大眾產(chǎn)品，不像普通消費(fèi)電子那樣，可以坐在IT賣場(chǎng)的柜臺(tái)上等到消費(fèi)者主動(dòng)購買。如何實(shí)現(xiàn)窄眾產(chǎn)品和窄眾的市場(chǎng)間的互通、互動(dòng)，然后利用專業(yè)化的顧問經(jīng)驗(yàn)征服客戶才是高端渠道體系真正要著眼解決的問題。

    從理念到體驗(yàn)的渠道策略

    對(duì)于高端投影機(jī)市場(chǎng)的渠道策略，北京專業(yè)高端影院服務(wù)商索蘭影音丁海濤總經(jīng)理認(rèn)為最核心的是渠道商一定要有高端的理念，并具備高端的體驗(yàn)環(huán)境，而貫穿理念和體驗(yàn)之間的則是“顧問”式的服務(wù)方式。

    針對(duì)高端投影機(jī)的購買客戶，分析認(rèn)為主要存在兩個(gè)類型。第一類是喜歡這種產(chǎn)品的“效果”，包括良好的電影觀感和奢侈體驗(yàn)。另一類則是即喜歡這一類產(chǎn)品的效果，有喜歡這一類產(chǎn)品自身復(fù)雜的技術(shù)，客戶本身是專業(yè)玩家。對(duì)于后一種玩家型的客戶，銷售過程必然變的簡(jiǎn)單，基本上屬于主動(dòng)型購買的類型。但是，對(duì)于第一種客戶，主要是被產(chǎn)品的最終效果影響的客戶，渠道商就必須做眾多的工作。

    首先，渠道商需要在投影機(jī)市場(chǎng)形成高端家用投影機(jī)的概念和消費(fèi)意識(shí)。這將是一個(gè)相對(duì)緩慢、復(fù)雜度極高的過程，也是個(gè)別渠道商無法操作，必須依賴整體行業(yè)氛圍的工作。第二，渠道商必須能夠在第一時(shí)間給予客戶一個(gè)完整且效果出色的演示方案，或者體驗(yàn)廳，以真實(shí)效果體驗(yàn)代替?zhèn)鹘y(tǒng)口頭說教，并借此展示出優(yōu)秀家用投影能夠帶來的非凡震撼力。這一點(diǎn)需要大筆的投入設(shè)備投入，以及交通便利的展示門面。

    第三，渠道商需要具有與高端人群的文化氛圍匹配，與高端投影產(chǎn)品和電影藝術(shù)欣賞的文化內(nèi)涵匹配的“顧問型”銷售人員，為客戶提供一對(duì)一的VIP式的服務(wù)。這種服務(wù)必須充分的個(gè)性化，而不能是千篇一律的按預(yù)案進(jìn)行。顧問式服務(wù)在于解答疑惑、傳遞概念、傳播理念，這一銷售過程的本質(zhì)是幫客戶建立起對(duì)于高端私家影院的嶄新“價(jià)值觀”。然后，讓客戶以這種價(jià)值觀自己決定是否選購、并依據(jù)客戶的選購要求為客戶設(shè)計(jì)整體私家影院解決方案。

    注重品牌，渠道要做市場(chǎng)真正的主角

    在國外高端家用市場(chǎng)定制化、顧問化的服務(wù)體系是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的核心之一。雖然在全球級(jí)別市場(chǎng)上，投影機(jī)品牌更加引人矚目，但是在區(qū)域銷售市場(chǎng)，品牌響亮、知名度高的渠道商才是市場(chǎng)的真正主角。

    在高端家用投影市場(chǎng)、私家影院產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，渠道商需要擁有更強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和獨(dú)立感。這有點(diǎn)類似于高端百貨行業(yè)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)高端百貨商店的“口碑”美譽(yù)和知名度甚至要好于眾多的這些店面中銷售的產(chǎn)品品牌�？蛻暨x購的過程首先是選擇口碑合適的商店，之后才是選擇店鋪中的產(chǎn)品。

    擁有獨(dú)立的品牌意識(shí)和公司文化形象，構(gòu)建獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)地位，不做依附于品牌廠商的附庸是高端家用投影渠道與傳統(tǒng)投影渠道、IT渠道最主要的區(qū)別。高端家用投影的渠道必須從以往的幕后服務(wù)走向前臺(tái)。這有形成一批真正具有品牌實(shí)力的渠道商，高端家用投影機(jī)市場(chǎng)才能談得上“應(yīng)用理念”的逐步普及。

    將高端家用投影和私家應(yīng)用理念滲透進(jìn)更多的社會(huì)角落的過程，本質(zhì)上就是高端渠道商品牌形成并且日趨知名的過程。高端投影渠道自主意識(shí)的覺醒是高端投影渠道體系與IT賣場(chǎng)投影渠道體系劃開必然分割的關(guān)鍵點(diǎn)，也是推動(dòng)高端投影市場(chǎng)逐步形成、發(fā)展、不斷滿足國內(nèi)高端客戶市場(chǎng)的差異化需求的關(guān)鍵點(diǎn)。

    國內(nèi)高端家用投影機(jī)市場(chǎng)的悄然興起，為國內(nèi)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又開辟了一片嶄新的天地。作為一個(gè)傳統(tǒng)的窄眾市場(chǎng)，高端投影機(jī)市場(chǎng)必然尊崇渠道為王的策略，而作為一個(gè)典型的服務(wù)性渠道，高端家用投影機(jī)市場(chǎng)的渠道商更必然會(huì)成為品牌性企業(yè)。同時(shí)，也只有渠道商真正做好自己的主角地位，國內(nèi)高端私家影院市場(chǎng)才能真正迎來發(fā)展的春天。