投影機(jī)競標(biāo)：充滿玄機(jī)的智者游戲 出高價未必一定出局

惡性攪局，競標(biāo)太瘋狂

    作為已經(jīng)普及的電教工具，投影機(jī)已經(jīng)成為各大學(xué)校每年都會增加和采購的產(chǎn)品。每年的寒暑假，都是投影機(jī)出單、拋單的高峰期，這是圈里人最繁忙的季節(jié)，盯緊這個時節(jié)是每個投影機(jī)廠商必須具備的嗅覺。另外，一些實(shí)施信息化比較早的學(xué)校的老投影機(jī)開始進(jìn)入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區(qū)，新一輪的換代采購將拉開帷幕。

    然而投影機(jī)標(biāo)案在與其它眾多標(biāo)案有著諸多相同之處的同時，也有著明顯不同于其它產(chǎn)品的行業(yè)“潛規(guī)則”。投影機(jī)的競爭已經(jīng)到了白熱化的階段，惡性競標(biāo)事件屢屢出現(xiàn)。如何競標(biāo)，才能保證奪標(biāo)又不失去利潤呢，投影機(jī)競標(biāo)帷幕下有著奇妙的玄機(jī)。

    無論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機(jī)標(biāo)案的競爭都呈現(xiàn)越來越激烈的態(tài)勢。一個10臺的單子，都可能讓幾個主流廠商拼得頭破血流，無利潤可圖。

    而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競標(biāo)”，大連明誠智電子科技有限公司總經(jīng)理張鑫就表示最頭痛的就是“惡性競標(biāo)”。

    遼寧某重點(diǎn)中學(xué)進(jìn)行投影機(jī)采購招標(biāo)，臺數(shù)超過100臺，價值在200萬以上，各路投影機(jī)諸侯聞風(fēng)而動，最終圈定了三個品牌入圍招標(biāo)范圍。甲經(jīng)銷商在標(biāo)案中表現(xiàn)出很明顯的優(yōu)勢，最終獲得了這個標(biāo)案。但在這期間其他參與投標(biāo)的渠道卻報出了比甲更低的價格，導(dǎo)致甲在供貨的時候出現(xiàn)非常困難的局面。要么賠錢供貨，要么供不了。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：這是一種戰(zhàn)略上的考慮：在無法拿到標(biāo)案的情況下，就試圖通過惡意報價讓其他競爭對手也陷入困境。但這種競爭卻是傷害了整個行業(yè)的利益，不利己更是損他。

    還有些渠道經(jīng)銷商為了奪得標(biāo)案，在標(biāo)書中肆意承諾。對信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，整個項(xiàng)目是一個交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項(xiàng)目交付使用所需要的時間，但很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時間，甚至不切實(shí)際瞎寫一個時間。如在一個分布在多個地方（相距很遠(yuǎn)）、十幾個教室的多媒體集成項(xiàng)目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無可能的（估計(jì)最多可完成1個教室）。

    低價不一定中標(biāo)，高價未必出局

    經(jīng)常會有一些參加投標(biāo)的供應(yīng)商納悶在某些項(xiàng)目的投標(biāo)中，低報價為何無法獲得采購人的垂青，而高報價反而可以技壓群芳中標(biāo)呢？難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當(dāng)？

    對此，經(jīng)常參與投標(biāo)的北京合創(chuàng)數(shù)碼科技有限公司徐文輝透露：在投標(biāo)的過程中最低報價中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時最高報價中標(biāo)也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對評標(biāo)方法的選擇。目前，我國采用的評標(biāo)方法大致有三種：最低投標(biāo)價法、最低評標(biāo)價法和綜合評分法。

    最低投標(biāo)價法，即誰的報價低，誰就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)采購方的有關(guān)規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性的要求，尤其是超低的價格，必須做出書面說明，還要經(jīng)過實(shí)質(zhì)性的審查，否則，報價再低，仍可作為廢標(biāo)。

    最低評標(biāo)價法，主要適用于國際招標(biāo)，該評標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評標(biāo)因素，用加價的方式進(jìn)行調(diào)整。但對于哪些因素可加價及加價的幅度則根據(jù)采購人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢。

    綜合評標(biāo)法，是目前在國內(nèi)運(yùn)用最廣泛的招標(biāo)方法。因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來靈活性較強(qiáng)。這種方法的運(yùn)用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素：

    一方面是招標(biāo)人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購人來說，只要產(chǎn)品價格在其采購預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因?yàn)樵谠u分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價格的權(quán)重。同理，如果注重價格，在評分方法中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報價中標(biāo)的可能性就較大。

    另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當(dāng)然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨(dú)立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標(biāo)或高報價中標(biāo)都會成為可能。

    目前，在投影機(jī)行業(yè)的競標(biāo)中，采用第三種情況的最為普遍，所以就會經(jīng)常出現(xiàn)無論是低報價中標(biāo)還是高報價中標(biāo)都不是絕對的，價格并不是唯一決定因素，尤其是在高教行業(yè)，由于資金相對充足，往往更在意競標(biāo)產(chǎn)品的性能、服務(wù)能力。

后續(xù)服務(wù)算好明白賬

　　與其它IT產(chǎn)品一樣，服務(wù)是招標(biāo)過程中采購方非�？粗械囊稽c(diǎn)。從某種程度上講，投影機(jī)競標(biāo)很多時候拼的就是渠道的服務(wù)能力。

　　沈陽川海數(shù)字工程有限公司總經(jīng)理邵立華介紹：雖然很多投標(biāo)文件沒有專門對此作出響應(yīng)或不針對本項(xiàng)目泛泛而談，但售后服務(wù)的確是招標(biāo)文件中很重要的組成部分，至少應(yīng)包括：響應(yīng)時間、日常維護(hù)保養(yǎng)措施、故障排除時間以及措施保證、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費(fèi)情況等。

　　尤其是投影機(jī)行業(yè)，后續(xù)的服務(wù)費(fèi)用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標(biāo)案把價格打得超低，那么后續(xù)提供服務(wù)的時候，你會發(fā)現(xiàn)，你的利潤一定是負(fù)數(shù)。

　　瑞典SKF是全球知名的軸承生產(chǎn)廠。SKF曾經(jīng)采購了四臺投影機(jī)，在集成安裝的時候選擇了一家報價非常低的公司，結(jié)果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產(chǎn)品接連出現(xiàn)使用問題，所以屢次提出服務(wù)需求，最終導(dǎo)致承接項(xiàng)目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。

　　之所以出現(xiàn)這種情況，就是后續(xù)服務(wù)的消耗非常大，而前期產(chǎn)品利潤很低，項(xiàng)目就會出現(xiàn)入不敷出的窘境。

　　而實(shí)力強(qiáng)勁的渠道，就會堅(jiān)持住，并借助這種不利的情況，通過服務(wù)打動客戶。但前提是你要有足夠的資本來玩這場游戲。

　　上面提到的項(xiàng)目，后來大連明誠智顯電子科技有限公司連續(xù)出動技術(shù)人員11次，保證客戶機(jī)器的正常。如果算成本，這四臺投影機(jī)的利潤甚至不夠11次出動服務(wù)的汽油錢（因?yàn)槁烦毯苓h(yuǎn)），但正是這種真誠的服務(wù)打動了一個又一個客戶，現(xiàn)在SFK采購便攜投影機(jī)等其它視頻產(chǎn)品，都把明誠智顯作為不二之選。

　　沈陽川海數(shù)字工程有限公司也曾經(jīng)靠高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)成功樹立過樣板客戶沈陽岐山一校。去年元旦，岐山一校舉行教師卡拉OK大賽，但現(xiàn)場的老師不會把功放、音響、麥可風(fēng)、投影機(jī)集成到一起。無奈之下，打電話到川海，川海第二天就派出有視頻集成經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員幫助學(xué)校把音響調(diào)試好，保證了卡拉OK大賽的正常進(jìn)行。

　　投影機(jī)是一個持續(xù)性采購產(chǎn)品，又有后續(xù)服務(wù)成本大的特征。一旦抓住一個客戶，就要做深砸透，所以如何算清楚這筆“投標(biāo)賬”至關(guān)重要。

　　或者為了打入一個新的領(lǐng)域，可以不惜代價的攻打一個標(biāo)單，但重要的是要挖掘出客戶的后續(xù)需求潛能。

　　或者從剛開始就不靠價格取勝，以服務(wù)征服客戶。

　　總之，戰(zhàn)術(shù)不同，目的相同。