訊程總經(jīng)理簡(jiǎn)志昇：數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)需要學(xué)會(huì)耐心的培育市場(chǎng)

    在談話中，簡(jiǎn)總一直強(qiáng)調(diào)兩個(gè)概念，第一是國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)還不成熟、處于產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入期，第二個(gè)則是“培育市場(chǎng)”、“培育產(chǎn)業(yè)”。簡(jiǎn)總指出，雖然這一時(shí)期數(shù)字告示從業(yè)企業(yè)的發(fā)展需要良好的資金鏈，但是企業(yè)必須將整個(gè)產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的利益放在首位，尤其是要以客戶的利益為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的“第一要義”。

    簡(jiǎn)總告訴我們，他一直在不斷的研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和規(guī)律，以便找出適合用戶的產(chǎn)品功能、商業(yè)模式和營(yíng)銷方式。

    最近，訊程啟動(dòng)了OEM業(yè)務(wù)，并設(shè)立了專門的事業(yè)部來(lái)負(fù)責(zé)。因?yàn)橛嵆谈杏X(jué)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在一些地域的區(qū)域性，和一些客戶自身的能力特點(diǎn)，使得國(guó)內(nèi)數(shù)字告示領(lǐng)域存在著這樣的產(chǎn)業(yè)需求。簡(jiǎn)總表示，一些企業(yè)可能部分硬件不成問(wèn)題、其它配套產(chǎn)品通路不成問(wèn)題、市場(chǎng)和客戶也不成問(wèn)題，但是穩(wěn)定的軟件，這類原創(chuàng)性很強(qiáng)的產(chǎn)品則需要訊程這樣有實(shí)力的廠商。對(duì)于這些客戶OEM業(yè)務(wù)是一種很好的商業(yè)模式。

    簡(jiǎn)總指出，細(xì)化市場(chǎng)、細(xì)化產(chǎn)品、做精行業(yè)等等不能停留在口號(hào)上，要真正深入下去。而深入下去就必須很好的研究市場(chǎng)。目前，訊程一個(gè)及其特殊的渠道政策是對(duì)于渠道商，軟件產(chǎn)品是免費(fèi)的。這種免費(fèi)概念的提出，源于訊程研究發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)用戶對(duì)軟件價(jià)值的認(rèn)可度普遍不高，同時(shí)軟件的價(jià)值又很難單獨(dú)評(píng)估，而是滲透在整個(gè)系統(tǒng)中的。因此，與其令銷售商在價(jià)格上和用戶糾纏，不如徹底放開，給渠道松綁。談到這點(diǎn)的時(shí)候，簡(jiǎn)總格外強(qiáng)調(diào)，雖然軟件免費(fèi)了，但是訊程并沒(méi)有提高硬件的價(jià)格，而是將利潤(rùn)空間全部轉(zhuǎn)換給了自己的渠道商，主要是希望渠道商后續(xù)能夠?qū)⒎��?wù)做的更好。

    在數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，有兩種基本的商業(yè)模式。一個(gè)是企業(yè)自身營(yíng)銷隊(duì)伍，全國(guó)跑項(xiàng)目。這種類型的企業(yè)多以主攻大型行業(yè)和政府項(xiàng)目為企業(yè)的首要市場(chǎng)方向。另一種則是像訊程這樣的，依靠各地區(qū)渠道商拓展市場(chǎng)，自己只提供核心層面的技術(shù)支持。這類型的企業(yè)往往市場(chǎng)目標(biāo)是真正的海量市場(chǎng)。簡(jiǎn)總告訴我們，數(shù)字告示最大的應(yīng)用還是會(huì)出在零售市場(chǎng)上。做好這一市場(chǎng)的關(guān)鍵是保持好產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。

    簡(jiǎn)總告訴我們，訊程應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響的核心策略之一就是加大渠道商的“價(jià)格靈活度”。其實(shí)就等于將更多的利潤(rùn)讓給最終客戶。對(duì)于這種新的策略，簡(jiǎn)總看成是在構(gòu)筑整個(gè)產(chǎn)業(yè)共贏的格局。不過(guò)，簡(jiǎn)總并不把這一策略看成是“價(jià)格傾銷”。簡(jiǎn)總指出，每個(gè)銷售商的最低價(jià)格都是死的，不能靈活，銷售商必須要保障基本的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)、產(chǎn)品售出后三年的服務(wù)成本等費(fèi)用。訊程的理念是產(chǎn)業(yè)培育期讓利是必要的但是不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不是品質(zhì)打折、更不是服務(wù)打折，這就是訊程一直堅(jiān)持“高貴不貴”的市場(chǎng)策略。

    研究市場(chǎng)、提供合適的產(chǎn)品，并合理的保障各方利益的實(shí)現(xiàn)，被簡(jiǎn)總認(rèn)為是做好國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，尤其是使企業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步協(xié)調(diào)同步，不斷前進(jìn)的基礎(chǔ)，也是培育好數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)，使其科學(xué)良性發(fā)展的關(guān)鍵。