在談話中,簡(jiǎn)總一直強(qiáng)調(diào)兩個(gè)概念,第一是國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)還不成熟、處于產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入期,第二個(gè)則是“培育市場(chǎng)”、“培育產(chǎn)業(yè)”。簡(jiǎn)總指出,雖然這一時(shí)期數(shù)字告示從業(yè)企業(yè)的發(fā)展需要良好的資金鏈,但是企業(yè)必須將整個(gè)產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的利益放在首位,尤其是要以客戶的利益為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的“第一要義”。
簡(jiǎn)總告訴我們,他一直在不斷的研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和規(guī)律,以便找出適合用戶的產(chǎn)品功能、商業(yè)模式和營(yíng)銷方式。
最近,訊程啟動(dòng)了OEM業(yè)務(wù),并設(shè)立了專門的事業(yè)部來(lái)負(fù)責(zé)。因?yàn)橛嵆谈杏X(jué)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在一些地域的區(qū)域性,和一些客戶自身的能力特點(diǎn),使得國(guó)內(nèi)數(shù)字告示領(lǐng)域存在著這樣的產(chǎn)業(yè)需求。簡(jiǎn)總表示,一些企業(yè)可能部分硬件不成問(wèn)題、其它配套產(chǎn)品通路不成問(wèn)題、市場(chǎng)和客戶也不成問(wèn)題,但是穩(wěn)定的軟件,這類原創(chuàng)性很強(qiáng)的產(chǎn)品則需要訊程這樣有實(shí)力的廠商。對(duì)于這些客戶OEM業(yè)務(wù)是一種很好的商業(yè)模式。
簡(jiǎn)總指出,細(xì)化市場(chǎng)、細(xì)化產(chǎn)品、做精行業(yè)等等不能停留在口號(hào)上,要真正深入下去。而深入下去就必須很好的研究市場(chǎng)。目前,訊程一個(gè)及其特殊的渠道政策是對(duì)于渠道商,軟件產(chǎn)品是免費(fèi)的。這種免費(fèi)概念的提出,源于訊程研究發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)用戶對(duì)軟件價(jià)值的認(rèn)可度普遍不高,同時(shí)軟件的價(jià)值又很難單獨(dú)評(píng)估,而是滲透在整個(gè)系統(tǒng)中的。因此,與其令銷售商在價(jià)格上和用戶糾纏,不如徹底放開,給渠道松綁。談到這點(diǎn)的時(shí)候,簡(jiǎn)總格外強(qiáng)調(diào),雖然軟件免費(fèi)了,但是訊程并沒(méi)有提高硬件的價(jià)格,而是將利潤(rùn)空間全部轉(zhuǎn)換給了自己的渠道商,主要是希望渠道商后續(xù)能夠?qū)⒎⻊?wù)做的更好。
在數(shù)字告示產(chǎn)業(yè),有兩種基本的商業(yè)模式。一個(gè)是企業(yè)自身營(yíng)銷隊(duì)伍,全國(guó)跑項(xiàng)目。這種類型的企業(yè)多以主攻大型行業(yè)和政府項(xiàng)目為企業(yè)的首要市場(chǎng)方向。另一種則是像訊程這樣的,依靠各地區(qū)渠道商拓展市場(chǎng),自己只提供核心層面的技術(shù)支持。這類型的企業(yè)往往市場(chǎng)目標(biāo)是真正的海量市場(chǎng)。簡(jiǎn)總告訴我們,數(shù)字告示最大的應(yīng)用還是會(huì)出在零售市場(chǎng)上。做好這一市場(chǎng)的關(guān)鍵是保持好產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。
簡(jiǎn)總告訴我們,訊程應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響的核心策略之一就是加大渠道商的“價(jià)格靈活度”。其實(shí)就等于將更多的利潤(rùn)讓給最終客戶。對(duì)于這種新的策略,簡(jiǎn)總看成是在構(gòu)筑整個(gè)產(chǎn)業(yè)共贏的格局。不過(guò),簡(jiǎn)總并不把這一策略看成是“價(jià)格傾銷”。簡(jiǎn)總指出,每個(gè)銷售商的最低價(jià)格都是死的,不能靈活,銷售商必須要保障基本的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)、產(chǎn)品售出后三年的服務(wù)成本等費(fèi)用。訊程的理念是產(chǎn)業(yè)培育期讓利是必要的但是不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),不是品質(zhì)打折、更不是服務(wù)打折,這就是訊程一直堅(jiān)持“高貴不貴”的市場(chǎng)策略。
研究市場(chǎng)、提供合適的產(chǎn)品,并合理的保障各方利益的實(shí)現(xiàn),被簡(jiǎn)總認(rèn)為是做好國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè),尤其是使企業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步協(xié)調(diào)同步,不斷前進(jìn)的基礎(chǔ),也是培育好數(shù)字告示產(chǎn)業(yè),使其科學(xué)良性發(fā)展的關(guān)鍵。