由NEC總代的變化看投影機(jī)渠道價(jià)值回歸

　　總代制、城市代理制、區(qū)域代理制，無論獨(dú)立存在抑或任意組合，都有其存在變遷的理由。2007年8月，佳杰科技取代神州數(shù)碼，成為NEC投影機(jī)中國(guó)總代理，目標(biāo)是力爭(zhēng)三年成三甲(左圖);　彈指一揮間，2009年4月，NEC希望新一任總代理東方中原能幫助NEC實(shí)現(xiàn)做好市場(chǎng)的期望，這注定是一個(gè)新起點(diǎn)。

　　投影機(jī)渠道的變遷是常態(tài)，至少目前仍是這樣。NEC投影機(jī)將總代理由佳杰科技更換為東方中原已不是傳聞;與此同時(shí)，松下要改城市代理制的傳言亦甚囂塵上;而一直延續(xù)城市代理制的明基則將總代理的橄欖枝伸向了神州數(shù)碼。

　　總代理價(jià)值體現(xiàn)

　　風(fēng)暴中心的東方中原，不可否認(rèn)是投影機(jī)渠道中很受關(guān)注的一家。過去，因?yàn)樗上�，一�?億多元的銷售額讓其成為松下投影機(jī)渠道體系中當(dāng)之無愧的明星;現(xiàn)在，因?yàn)镹EC，4月1日，東方中原正式烙上“NEC投影機(jī)獨(dú)家總代理”之印。

　　是先決定代理NEC才退出松下，還是先退出松下才轉(zhuǎn)投NEC?已無從考證。但是，東方中原給NEC承諾“兩年NO.1”的市場(chǎng)目標(biāo)卻是鐵板釘釘。這一次真的能實(shí)現(xiàn)嗎?據(jù)東方中原市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人李志亮介紹，“東方中原市場(chǎng)策略暨NEC投影產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”將于4月10日至5月9日在全國(guó)28個(gè)城市陸續(xù)展開。據(jù)悉，這是東方中原史上最重要的一次市場(chǎng)活動(dòng)，總裁及事業(yè)部總經(jīng)理全部出動(dòng)，分赴各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，為NEC助威。

　　有人說，NEC投影機(jī)牽手東方中原本質(zhì)上就是一種價(jià)值回歸：由佳杰科技這樣的新興投影機(jī)渠道向東方中原這樣的傳統(tǒng)投影機(jī)渠道回歸。受NEC本身產(chǎn)品定位及推廣戰(zhàn)略的影響，即使原神州數(shù)碼的原班人馬加盟佳杰科技給了NEC信心，但不具備行業(yè)拓展優(yōu)勢(shì)的佳杰科技注定不能將NEC送入“三年三甲”的理想陣營(yíng)。東方中原呢?十幾年投影機(jī)行銷經(jīng)歷，特別是在教育市場(chǎng)的豐富積累至少可以輕松實(shí)現(xiàn)資源共享后，將重要人力、物力投入至商務(wù)、家用等新興市場(chǎng)。

　　“要做就做總代理�！崩钪玖琳f，這是東方中原的基本原則。但這次操盤NEC仍需要面對(duì)很多問題，比如原有產(chǎn)品售后服務(wù)問題、庫(kù)存清理問題、東方中原分公司與原有NEC省級(jí)代理之間的利益分配問題，等等。而如何由關(guān)系營(yíng)銷向店面銷售過渡則成為擺在東方中原面前的緊要課題。

　　其實(shí)，一直延續(xù)總代理制的還有日立、富可視等。其中，日立可以說是總代制的超級(jí)擁躉。2007年11月，日立與鴻合簽署長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，鴻合在日立投影業(yè)務(wù)方面的角色實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍：不再是單純的貿(mào)易伙伴關(guān)系，而發(fā)展成為直接參與早期研發(fā)、產(chǎn)品配合及渠道融合的長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟。但是，這種渠道向上的滲透并不是每個(gè)渠道商都能做到的，技術(shù)實(shí)力、集成能力、渠道覆蓋等方面要有充足的準(zhǔn)備。因?yàn)轼櫤暇邆溥@些綜合能力，所以，能夠在日立爭(zhēng)取到相應(yīng)的話語權(quán)。

　　2009年，明基在延續(xù)原有城市代理制的基礎(chǔ)上，引入神州數(shù)碼作為3500流明以上機(jī)型的總代理。明基投影機(jī)事業(yè)部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇說，這是市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果。城市代理的業(yè)務(wù)模式讓其導(dǎo)入高端機(jī)型略顯困難，在中低端機(jī)型、差異化比如寬屏、短焦機(jī)型方面，城市代理具有非常強(qiáng)的操作能力。但在中高端機(jī)型，明基投影機(jī)在品牌力、產(chǎn)品力方面與市場(chǎng)主流品牌還存在差距，需要渠道運(yùn)作能力強(qiáng)的總代理助力。 “受產(chǎn)品策略、推廣策略的影響，城代+總代是一種創(chuàng)新組合�！背晒εc否，黃振宇現(xiàn)在還不好下定論。

　　啞鈴型結(jié)構(gòu)

　　各品牌渠道變化將是2009年投影機(jī)市場(chǎng)的重要特征，這一點(diǎn)已是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，“兩頭大、中間平”的啞玲渠道結(jié)構(gòu)將呈現(xiàn)。

　　兩頭大體現(xiàn)為一邊是總代理，一邊是終端經(jīng)銷商;中間平則體現(xiàn)為進(jìn)一步壓縮中間層次，以提高渠道運(yùn)作效率�！俺鞘写�理制是諸多廠商期望的理想選擇�！眾W圖碼投影機(jī)銷售人員如是說。對(duì)廠商而言，雖然加大了監(jiān)管難度，但在渠道反應(yīng)速度和信息提取方面卻能搶占先機(jī)，這在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下顯得彌足珍貴。與此同時(shí)，在以前的投影機(jī)“暴利”時(shí)代，各品牌獲取的利潤(rùn)足以讓他們承受多層級(jí)的渠道架構(gòu)，但運(yùn)營(yíng)成本提高、非理性競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)已讓廠商不堪重負(fù)，調(diào)整勢(shì)在必行。

　　劃區(qū)而治是很多廠商采取的折衷方式。因此，區(qū)域代理、成熟地區(qū)的省級(jí)代理都有其生存的空間。隨著進(jìn)一步的渠道下沉，這些渠道商無疑需要將渠道覆蓋能力擴(kuò)大至三四級(jí)甚至是五六級(jí)城市，以使自己的觸角進(jìn)一步伸向終端消費(fèi)群體。

　　除了要求渠道伙伴加強(qiáng)渠道覆蓋，很多廠商也開發(fā)了終端銷售渠道。據(jù)悉，愛普生已調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)了直供產(chǎn)品型號(hào)，這將進(jìn)一步促進(jìn)終端零售市場(chǎng)的發(fā)展。雖然直銷是投影機(jī)廠商不愿意涉及的話題，但做為試水性的營(yíng)銷方式，諸多品牌都建起了自己的電子商務(wù)平臺(tái)。目前，明基、優(yōu)派等廠商都有這方面的嘗試。

　　“未來的投影機(jī)渠道將體現(xiàn)在兩方面，一是專業(yè)渠道，二是商務(wù)渠道�！秉S振宇表示。專業(yè)渠道將更注于銷售中高端機(jī)型及差異化機(jī)型，這些產(chǎn)品是諸多顯示器廠商今年的重點(diǎn)發(fā)展方面，是投影機(jī)廠商由重“市場(chǎng)份額”到重“銷售利潤(rùn)”的重大轉(zhuǎn)變，無疑，這些渠道將備受青睞。而商務(wù)渠道可能與傳統(tǒng)的PC、筆記本渠道融合，承擔(dān)“走量”的角色。